Щодня телефонують клієнти і починають розмову одним питанням: «Яка ціна?». І часто, почувши відповідь, кладуть трубку.
Як не відлякати клієнта і починати розмову, щоб у нього не виникло бажання «кидати трубку»? Ось деякі варіанти можливого розвитку подій, знайомство з якими допоможе вам захопити увагу клієнта.
Як не відлякати клієнта, якщо він цікавиться ціною
1. Ціна від
Почувши таке питання, можна повідомити, що вартість товару починається від такої суми. Гідність такої інформації полягає в тому, потенційний покупець, чує прийнятну для нього ціну і захоче продовжити розмову. А який товар йому потрібен, і з яким характеристиками, яка ціна для нього прийнятна, ви уточніть після продовження розмови.
2. Ціна на вибір
Правильно повідомити потенційному покупцеві кілька цін одного і того ж продукту, але різних виробників і різної якості, починаючи з найменшої вартості.
Наприклад: це дуже гарне 250 рублів, виробник Тайвань, це дуже гарне 400 руб. виробництво фірми з Росії, а ось цей продукт коштує 700 руб. він зроблений в Євросоюзі. Або що - то в цьому роді.
3. Ціна клієнта
Припустимо повідомити потенційному покупцеві реальну ціну і запитати у нього, на яку вартість товару він розраховує. Проінформувати, що вартість буде залежати: від термінів поставки, виробника, зовнішнього вигляду чи що - то ще.
4. Привести в приклад іншого клієнта
На заперечення клієнта, що це дорого, можна послатися на думку людей, які вже купили такий товар з цієї галузі, і озвучити кілька даних таких покупців. Коли конкуренти потенційного покупця є споживачами вашої продукції, значить, йому є над чим замислитися.
5. Зробити ухил на умови угоди
Припустимо повідомити клієнту, що при такій ціні товару можна вести розмову про відстрочку платежу (коли таке можливо).
6. Обґрунтування ціни
Потрібно і можна наводити аргументацію, що підтверджує обґрунтованість вашої ціни. Приклади аргументації: пропонований товар, більш якісний по тому - то, технічні або призначені для користувача характеристики краще тому - то, виробник з брендом (автомобілі одного класу «китаєць» і «німець» не можуть коштувати однаково).
7. Вигоди
Ви повинні показати і пояснити всі вигоди, які отримає покупець після придбання вашого товару. Якщо вам це вдасться, ймовірність успішного результату розмови для продавця буде набагато вище. На які вигоди і переваги товару робити натиск залежить від того, що ви продаєте.
8. Порівнюючи з «чому» або «ким» - дорого?
Питай про це у клієнта, який стверджує, що дорого - нехай аргументує свою думку, наводить приклади. Часто у відповідь покупець не знає, що сказати, тому що основним бажанням було збити ціну (має право, а ви повинні бути готові до такого розвитку подій)
9. Підключайте гумор
Коли ви торгуєте дійсно дорогим товаром - використовуйте гумор, але не переборщіть. Не всі мають почуття гумору, і хто - то може сприйняти вашу жарт, як особисту образу. У всі потрібна міра.
Наведено приблизні варіанти розвитку подій «Як не відлякати клієнта». Головне - мати «домашні заготовки» по передбачуваних сценаріїв спілкування. Тоді питання клієнтів не змусять вас зненацька, і ви продовжите розмову. А зав'яжеться діалог - шанси продати товар суттєво збільшаться.
Читайте також:
1) CLV - Довічна вартість клієнта
2) Перетворюємо конкурента в партнера (принцип win-win)
3) Trouble-Shooter - людина, що усуває проблеми.
Рекомендую до прочитання
Арбітражний кейс з непоганими результатами яких може кожен досягти, в цьому кейсі бінарні опціони з одного боку і таргет ВК з іншого, в результаті вийшов відмінний профіт. Вітаю всіх! Мене звуть Павло і мені 20 років. Уже два роки як активно займаюся арбітражем, однак про свої результати розповідаю вперше, так що, прохання строго [...]
Франчайзинг в Росії У цій статті буде розглянуто питання правове становище франчайзингу в Росії і його популярності у нас і за кордоном. Франчайзинг - це відносно молода форма економічних відносин між бізнес-партнерами в Росії. Минуло трохи більше п'ятнадцяти років з того часу, коли у нас в країні з'явилося перше підприємство, яке працювало по франшизі. Але вже [...]
Теорія поколінь в Росії
Стратегія успіху в бізнесі по Бренсону
Що таке нудота тексту, як її перевірити і нормувати?
Все про CPA, Інтернет Маркетинг
Арбітраж трафіку - що це таке? Поняття, міфи, кейс!
Зараз настільки стало модно, говорити про СРА і все що з ним пов'язано. Люди продають курси «навчання арбітражу трафіку» від 300 тисяч чистими на місяць і т.д. Я б навіть не став писати цю статтю, якби пару днів назад не натрапив на іншу статтю, якого то новачка, який побачив цифри заробітку вебмайстрів [...]