Коли ви відправляєте комерційні пропозиції, пам'ятайте, що вони вступають в конкурентні битви з листами інших компаній.
Хоча, звичайно, якщо у вас немає конкурентів, значить - до зустрічі в наступній статті.
Відправлення комерційних пропозицій - це регулярна робота. Отже, підходити до неї потрібно тактично. Перед тим як починати роботу над текстом, вивчіть пропозиції конкурентів - так ви отримаєте цінну інформацію і знайдете шляхи відбудови.
Я підготував для вас «гарячу десятку» способів обійти КП конкурентів. Ви прочитаєте інформацію по кожному пункту, а в кінці статті насолодитеся красивою графікою по темі.
Ви у нас читачі підковані, тому не будемо розжовувати очевидні думки. Коротко, конкретно і зрозуміло.
№1 - запропонуйте більш привабливу ціну
Якщо в комерційній пропозиції немає ціни, це не комерційну пропозицію. А таких творінь предостатньо.
Саме слово «пропозиція» передбачає конкретику. Якщо ви просто виявляєте бажання співпрацювати (як часто ми це спостерігаємо в інших КП), це можна назвати «комерційним бажанням», але точно не пропозицією. Як каже наш постійний читач Дмитро Шинкаренко - «хотілки».
Якщо в КП ваших конкурентів немає ціни, велика ймовірність того, що потенційний клієнт його взагалі не розглядатиме. Бо що йому розглядати? Чуже бажання?
Тепер якщо ціна є ... Так, це один з ключових параметрів для прийняття рішення, але він не є основним. Клієнт завжди порівнює ціну в поєднанні з додатковим критерієм. Наприклад - швидкістю, термінами або наповненням (що саме за цю ціну він отримує).
Якщо у вас більш приваблива ціна - тут все зрозуміло.
Якщо у конкурентів ціна виглядає цікавіше, потрібно подумати, як свої розцінки привабливо обґрунтувати.
Існує багато варіантів, і часто все залежить від сфери та самого товару, але ось лише кілька прикладів, як можна обгрунтувати високу ціну і зробити її привабливою:
- запропонуйте кілька цін (тарифних пакетів) на вибір;
- поліпшите умова ціни. Наприклад, у конкурента приваблива ціна поширюється на факт мінімальної закупівлі в 100 одиниць, ви можете зменшити кількість мінімальних одиниць закупівлі;
- зробіть подарунок;
- розшифруйте, що конкретно входить в ціну;
- запропонуйте більше додаткового сервісу.
Втім, прочитайте всю статтю, і ви зрозумієте, що практично кожний наступний пункт може прямо впливати на ціну. Упевнений, ви знайдете рішення і зробите свій цінник привабливим.
№2 - зробіть доставку більш зручною
Існує велика група товарів, де важливі умови доставки. Уважно вивчайте умови доставки у своїх конкурентів.
Якщо у конкурентів вони не описані, в своєму КП розшифруйте більш детально і покажіть вигоду.
- Існуючі варіанти доставки.
- Термін доставки.
- Упаковка.
- Наявність страховки.
- Вартість доставки (можливо, вона безкоштовна).
У деяких випадках добре працює фотографія упакованого товару, щоб покупець побачив - товар при пересиланні надійно захищений.
№3 - дайте знижку
Як би експерти не лаяли знижки, клієнти їх люблять. Особливо коли вони знають ринок і реально бачать можливість заощадити.
Тільки пам'ятайте, знижка не повинна виглядати як благодійність. У будь-який тямущою знижки є умова або обгрунтування.
Подивіться, які бувають знижки:
№4 - зробіть подарунок до товару чи послуги
Далеко не всі конкуренти пишуть в комерційних пропозиціях про подарунки або якихось інших безкоштовних. Вивчіть цей момент і зробіть свій хід.
При цьому пам'ятайте певні правила:
№5 - озбройте пропозицію сильними гарантіями
Дуже розгорнуто про гарантії я написав в книзі «Ефективне комерційну пропозицію».
Скажу відразу, не варто обмежуватися думкою, що існує тільки гарантія повернення коштів. Спочатку гарантія здатна впливати як на емоційному, так і на логічному рівні.
Якщо ви працюєте в розважальній сфері - як часто ви гарантіуете своїм клієнтам задоволення? А якщо ви проводите виступу - гарантуйте відмінний настрій і продуктивну роботу. І в такому разі не забудьте підключати фотографії зі своїх заходів.
Якщо ви гарантуєте високу якість - продемонструйте це.
Ну і, звичайно ж, кейси. Конкретний результат для інших клієнтів виглядає більш переконливо, ніж різні гарантії.
№6 - прискорте термін надання послуги
Один з найбільш ефективних способів обгрунтувати високу ціну - запропонувати більш привабливий термін.
На своїх виступах я часто наводжу простий і наочний приклад. Якщо більшість аудиторії - дівчата, розповідаю про зламаний каблук. Якщо хлопці - ремонт автомобіля.
Ось ви йдете по вулиці і випадково ламаєте каблук. Перед вами дві майстерні з ремонту взуття. В одній погоджуються відремонтувати вашу взуття за $ 10, і потрібно буде почекати 3 години. В іншій майстерні - за $ 15, і термін очікування - 30 хвилин. Коли я питаю, в яку майстерню дівчата здадуть взуття, більшість вибирають другу, а там ціна на 50% вище.
№7 - запропонуйте кілька варіантів товару або послуги
Це однаково актуально для товарів і послуг. Товар - це комплектація + додатковий сервіс або аксесуари.
Якщо послуга - кількість дій або процедур, які в неї входять. Якщо це абонентське обслуговування - частота звернення і так далі.
Психологи довели: наявність альтернативних варіантів вселяє клиен, що він стає господарем становища. Якщо ми пропонуємо лише один варіант товару, це нагадує тактику «вибір без вибору».
Коли ми працюємо з клієнтами по створенню комерційних пропозицій - пропонуємо два варіанти: текстова версія і «під ключ» (текст + дизайн + верстка в PDF).
Аналогічно робимо і при розробці «продають сторінок». І знаєте, тут цікава закономірність: навіть якщо у клієнта є свої дизайнери, він все одно звертається до варіанту «під ключ», мотивуючи це зручністю проведення тестування.
А є клієнти, які відразу просять зробити кілька версій одного і того ж комерційної пропозиції, щоб отримати можливість провести розумне тестування.
№8 - запропонуйте більш зручну оплату
Оплата розглядається в двох площинах - форма і спосіб.
Форма може бути готівкової, безготівкової, оплата електронними грошима, бартер і т.д.
Спосіб платежу - аванс, постоплата, часткова оплата, оплата через якийсь час, відстрочка платежу, внутрішньо кредитування і т.д.
Дізнайтеся, як з платежами працюють ваші конкуренти і подивіться, що запропонувати своїм потенційним клієнтам.
А ще краще - дайте клієнту вибір.
Чим більше можливостей ви надаєте, тим більшу частину клієнтів «зачепите». Адже ви ніколи не дізнаєтеся, які з існуючих форматів оплати максимально зручні для кожного конкретного клієнта.
№9 - здивуєте додатковим сервісом
Так вже виходить, що за часів високої і жорсткої конкуренції клієнти часто дивляться на додатковий сервіс.
Наведу простий споживчий приклад, який наочно демонструє, як може спрацювати додатковий сервіс.
В іншому магазині мені про це сказали, як тільки я почав міряти ремені - «Якщо що, ми тут відразу на місці вам ремінь підгонимо, а якщо потрібно буде в майбутньому теж щось з ним зробити, приносите».
Це дрібниці, деталі. Але це сервіс. І він дуже важливий в продажах будь-якого рівня. Ніколи про це не забувайте, а точно дізнавайтеся, що пропонують конкуренти і зробіть своє зустрічну пропозицію, здатне здивувати.
№10 - зробіть оформлення більш солідним
Оформлення вашого комерційної пропозиції - це перше враження про компанію.
Кажу зі свого досвіду: клієнт буде уважно вивчати те КП, яке краще за всіх оформлено. І буде його розглядати першим-другим.
Більшість комерційних пропозицій виконуються без дизайну і верстки, не містять зображень, фотографій, інфографіки. Просто текст, роздрукований на фірмовому бланку.
Запам'ятайте, комерційна пропозиція - це не операційний канцелярський документ. Приділяйте належну увагу оформленню.
Подивіться, як ми оформляємо комерційні пропозиції для своїх клієнтів, і зрозумієте, що сьогодні читачеві потрібно показувати свою увагу дещо по-іншому, більш яскраво. Нудний текст в Word народжує нудний відповідь, в більшості випадків негативний.
А тепер обіцяна графіка по даній темі - зберігайте собі в робочі папки і діліться з друзями.
