Майстерність спілкування - Як оптимізувати спілкування з медичними представниками?
Як оптимізувати спілкування з медичними представниками?
Можна виділити три основні функції медпреда:
- Інформаційна, спрямована на надання інформації про лікарські препарати, їх властивості та особливості, а також способи та методи продажів і спілкування з клієнтами;
- Комерційна, спрямована на спонукання фармацевтів до рекомендації промотіруемого препарату (групи препаратів);
- Емоційна, що формує у фармацевта позитивне емоційне ставлення до представленої компанії і самому МП.
Оскільки нові препарати у одній і тій же компанії виходять не так часто, то медичні представники змушені в своєму спілкуванні з фармацевтами більше часу приділяти повторам, нагадуванням. А в зв'язку з тим, що фармацевтичних компаній досить багато, то найчастіше МП однієї компанії виходить з аптеки, а в неї заходить МП іншої компанії. Як же оптимізувати спілкування з медпредамі, що б отримати максимум корисної інформації і витратити на це мінімум часу?
По-перше, необхідно скласти графік відвідування - вибрати час, коли Вам дійсно зручно зустрічатися з МП. Це може бути час з найменшою відвідуваністю аптеки - ранок вівторка, наприклад. В інший час з МП не зустрічатися! По-друге, необхідно визначити формат - або фармацевти зустрічаються з МП все разом (на фармкружке, або ранкової конференції), або індивідуально, не припиняючи обслуговування клієнтів. Крім того, потрібно обумовити час візиту - тобто скільки часу є у МП на свій виступ.
Далі, необхідно підготувати список питань до МП, і просити його про побудову свого виступу згідно зі списком. Якщо у МП є додаткова інформація - він може її озвучити після основної частини, але постаратися укластися в обумовлений час. Перелік запитань може бути таким, наприклад:
- У чому основні вигідні відмінності препарату від конкурентів?
- Як швидко і як довго буде діяти препарат?
- Як правильно приймати (схема прийому), зберігати, який термін придатності?
- Найсерйозніші побічні дії, кому не можна приймати цей препарат, на що звертати увагу?
- Скільки коштує препарат? І хто основна цільова аудиторія на цей препарат (кому його краще продавати)?
Якщо ж МП прийшов з метою спілкування на інші теми - розповісти про технології продажів, методи спілкування з клієнтами і т.п. то потрібно уточнити, які саме знання або навички отримає фармацевт після спілкування, скільки часу буде потрібно на виступ (навряд чи за 5 хвилин можна навчитися працювати з запереченнями). Необхідно уважно стежити за часом спілкування - цікавих історій багато, але виручка на касі через них не збільшиться. Після виступу проаналізуйте - що нового Ви дізналися на зустрічі, і як це можна застосувати в щоденній практиці? Не соромтеся давати зворотний зв'язок медпредам - їм важливо знати, якими темами Вас можна зацікавити, як зробити Ваше спілкування максимально ефективним.
Звичайно, медичних представників легко зрозуміти - найчастіше у них в планах вчинення 8-12 візитів в день, вони просто фізично не можуть встигнути прийти в усі аптеки у вівторок з 9.15 до 9.25. І деякі з них краще розбираються в мотивах вчинків героїв останнього серіалу, ніж в особливостях лікування препаратами-конкурентами. Ну що ж, розвантажувальні хвилинки повинні бути у всіх, в тому числі і у фармацевтів. Тим приємніше працювати з тими МП, які готові по-справжньому допомогти розібратися в особливостях застосування і продаж лікарських препаратів, бути не «ходилками-Говорилка з тортиком», а справжніми партнерами, колегами в непростій роботі фармацевта.