Всього статей 3091
Нові теми на форумі
всього 2465
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2770
Найближчі події
- Побудова і розвиток системи дистрибуції 22800р.
- Клуб "Люди змінюються!" Тема: низький тон і вульгарний стогін Donationр.
- Керівництво відділом / підрозділом / групою 27700 руб.р.
- Ефективна робота з ключовими клієнтами 27700 руб.р.
- Технологія управління змінами в організації 27700 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Які терміни поставки Вашого товару? Місяць, два ... або товар в наявності? Як би там не було, трапляються ситуації, коли Клієнту сподобався замовний товар. І тоді з'являється заперечення «Довго чекати». Це заперечення особливо підступно в ситуаціях, коли товар потрібен був "ще вчора", а його потрібно чекати місяць, а то і більше.
Багато продавців «грають в провидців» і ще до того, як побачили Клієнта, пророкують, що потенційний покупець з імовірністю 99% відмовиться чекати замовний товар. Тому на етапі виявлення потреб такі продавці задають питання: «Ви доглядаєте товар з наявності або це не має значення?», Або «Для Вас важливо, щоб товар був у наявності?».
І що на це відповідають Клієнти? Звичайно, їм потрібен товар з наявності! Згадайте головний закон здавна питань - «Коков питання, така і відповідь». І коли потенційний покупець задає орієнтир «з наявності», продавець починає пропонувати варіанти, обходячи стороною замовний товар. І цим продавець обмежує вибір потенційного покупця. А що, якщо серед складського асортименту бракуватиме відповідного варіанту? В цьому випадку Клієнт піде. І що ж робити продавцеві?
Ліричний відступ: зрозуміло, що є бізнеси, які орієнтовані на продаж складського асортименту, а замовний товар в таких магазинах представлений «остільки оскільки". Є магазини, де трафік покупців дуже високий і товар з полиць розходиться, як гарячі пиріжки. Є й інші специфічні фактори, при яких описане вище поведінка продавців виправдано і забезпечує максимальну капіталізацію бізнесу.
Але в цьому матеріалі мова йде про тих ситуаціях і тих магазинах, в яких продажу замовного товару забезпечують значну частину прибутку. Настільки значну, що з'являється сенс задурити на роботі з запереченням «Довго чекати».
Продовжуємо. Перестаньте ставити Клієнтам питання, пов'язані з терміновістю покупки. Без того зрозуміло, що товар потрібен тут і зараз. Спочатку з'ясуйте потреби покупця, потім закохаєте його в самий підходящий варіант і тоді буде легко переконати Клієнта почекати цей товар. Звертаю Вашу увагу на те, що важливо запропонувати не аби який, а найкращий товар, і закохати в нього Клієнта.
Отже, покупець дізнався про те, що товар, який йому подобається, потрібно чекати місяць. Він заявляє: «Місяць - це занадто довго!» Як ви справляєтеся з подібними запереченнями?
Найчастіше відповіді продавців на «Довго чекати» звучать, як виправдання неспроможності магазину забезпечити комфортні для Клієнта терміни поставки товару. Продавці кажуть своїм Клієнтам: «Паркет на складі в Москві (в Пітері, в Німеччині або на Марсі) і потрібен час, щоб ми його Вам доставили» (але це не проблема Клієнта, йому взагалі байдуже, звідки Ви повезете товар). Інший варіант відповіді продавця на «Довго чекати»: «Товар замовний, тому що для магазину занадто дорого мати постійний складський запас» (і це теж не проблема Клієнта!). А іноді продавці, натякаючи на ексклюзивність послуги, кажуть: «Ці двері (або будь-який інший товар) фабрика буде виготовляти спеціально для Вас, за вашими розмірами і т.п.» (тільки ось абсолютна більшість товарів типові і стандартні, а ще, такі ж товари є на складі компанії - конкурента))) і все це звучить сумнівно для Клієнта і, часто, навіть дратує. Ці пояснення не є причинами чекати жадані двері або паркет цілий місяць.
Поставте себе на місце клієнта! Як Ви дивитеся на те, що гроші в магазині з Вас візьмуть сьогодні, а хліб з маслом віддадуть завтра? Ви скажете хліб і товари народного споживання - це різні речі. І я погоджуся з Вами.
Але справа в тому, що найменування товару не впливає на ставлення людей до очікування. Люди ненавидять чекати. Очікування нас обтяжує. Згадайте як Вас обтяжує очікування дня народження, нового року, весілля, відпустки ... Навіть коли чекаєш зеленого світла світлофора - це обтяжує. А уявіть себе в ситуації Клієнта. Коли товар потрібен прямо зараз, коли сили і нерви вже на межі, коли терміни покупки зірвані. А в магазині продавець заявляє, що потрібно почекати ще місяць. На таке ніхто не хоче погоджуватися! Більш того, така необхідність очікування розчаровує. І тому, працюючи з запереченням «Довго чекати», Вам в першу чергу потрібно нейтралізувати розчарування Клієнта від необхідності очікування, а вже потім переконувати його зробити передоплату.
А тепер до справи. Після того, як Клієнт заперечив з приводу термінів, задайте питання: «Через що Ви не можете чекати?». Відповідь Клієнта на цей або подібний питання дасть вам зрозуміти те, на скільки терміново потрібен товар і те, які аргументи допоможуть переконати потенційного покупця чекати. Після того, як ви вислухаєте Клієнта, емоційно приєднаєтеся до нього і озвучте свої доводи.
Згоден з Вами, 30 днів - це дійсно довго, і я розумію, що Вам хочеться отримати товар якомога швидше. На жаль, ми не можемо привезти цей (найменування товару) швидше, так як виробник не має складських запасів і всі замовлення йдуть у виробництво. Термін поставки такої, тому що спочатку необхідно виготовити, а потім привезти Ваш (найменування товару).
Пропоную Вам замовити (найменування товару) і я зі свого боку зроблю все можливе, щоб це замовлення прийшов раніше, в цьому випадку, у Вас буде саме те, що Вам по-справжньому сподобалося, то, що забезпечить Ваш комфорт (або інша вигода, відповідна ситуації) на довгий час.
Звичайно, є ще один варіант - купити (найменування товару) з наявності, але це вже буде інший товар. Просто в цьому випадку можна потім розчаруватися. Принаймні, зі мною таке траплялося, коли я приймав поспішне рішення, а потім шкодував про це.
Адже, врешті-решт, терміни забуваються, а (найменування товару) залишається на довгі роки. Може все-таки варто почекати, як Ви думаєте?
І пам'ятайте, що товар з наявності, Ви можете запропонувати в будь-який момент, тому спочатку спробуйте відпрацювати заперечення «Довго чекати».
p.s. Зверніть увагу, що даний прийом передбачає порівняння двох перспектив - створення комфорту на довгі роки, але при цьому потрібно почекати товар, і друга перспектива - купити товар з наявності, але при цьому з'являється можливість розчарування в майбутньому. Такий спосіб роботи з «Довго чекати» дає Клієнту можливість прийняти усвідомлене зважене рішення. І найчастіше Клієнти будуть згодні почекати.
p.p.s.Заработайте на цьому гроші!
Все купується - все продається!
Згоден з Вами, 30 днів - це дійсно довго, і я розумію, що Вам хочеться отримати товар якомога швидше. На жаль, ми не можемо привезти цей (найменування товару) швидше, так як виробник не має складських запасів і всі замовлення йдуть у виробництво. Термін поставки такої, тому що спочатку необхідно виготовити, а потім привезти Ваш (найменування товару).
хоча раніше сам же викладав про наявність подібного товару у конкурента.
Єдино, що приверне саме до Вас, на мою особисту думку, це: ціна подібного товару, якщо працювати по передоплаті не потрібно платити за зберігання і немає необхідності "заморожувати" свої фінанси. І звичайно ж сервіс і бездоганна робота менеджера.
Ви даремно зачепилися за думка, що цей товар може бути на складі конкурента. Говорячи це, я лише хотів підкреслити, що слова "тільки для Вас" і подібні натяки на "ексклюзив" не працюють.
А тепер уявіть, що Ви хочете Камрі в повній комплектації, але вона під замовлення. А в наявності машина з більш слабким двигуном і з тканинним салоном. Так ось я стверджую, що в разі покупки машини з наявності з'являється ризик, що в майбутньому Ви можете розчаруватися. Звичайно, не факт. але такий ризик є. Ви згодні? З Вами бувало так, що Ви поспішали прийняти рішення, а потім розчаровувалися? Зі мною ось таке було.
Тому може краще змиритися з термінами поставки? Адже в цьому випадку у Вас з'явиться машина, про яку Ви мріяли. Зрештою, терміни забуваються.
Ну це все лірика. Ви ж розумієте, що як правило, під замовлення возять товар, який дорожче. Відповідно, переконавши клієнта чекати продавець і заробить більше! Тому з'являється серйозний стимул зробити все, щоб клієнт погодився чекати.
Повторюся. Якщо Ваш магазин заточений під складський асортимент, продавайте зі складу і не заморочуватися на запереченні "довго чекати". А ось якщо продажу під замовлення Вам приносять значно більше грошей, то спробуйте мій варіант і Ви переконаєтеся в тому, що такий підхід дуже ефективний.
І пам'ятайте. Ми ж не просто так запропонували клієнту замовний варіант. ми запропонували його тому що цей варіант більше, ніж всі інші, задовольняє запити покупця. І навіть якщо клієнт купить його злякавшись перспективи розчарування від іншого товару, то він все одно, в кінцевому підсумку, виграє. А Ви при цьому заробите по максимуму.