Як переконати власника не бути присутнім на показах його квартири?
Якщо ви виступаєте в якості посередника і розумієте, що присутність власника на показі квартири може стати причиною зриву угоди, то вашим основним завданням стає розмова з продавцем на предмет його відсутності на показі.
Ваша основна мета - тактовно переконати власника в тому, що його присутність буде зайвою, і змінити формулювання питання, питаючи не про те, коли продавець буде вдома, щоб показати його квартиру хто зацікавився особам, а навпаки, коли він буде відсутній. Не виключено, що власник уперся і захоче особисто бути присутнім, і до цього ви повинні бути готові. Продумати аргументи, якими ви будете апелювати, слід заздалегідь, при цьому слід брати до уваги особистість продавця.
Робота з запереченнями власника:
Вам варто довіряти мені, я професіонал своєї справи. Без взаємної довіри нам немає сенсу продовжувати разом працювати з питання продажу вашої квартири. Крім того, наші відносини регулюються договором. І будьте спокійні, я нічого у вас не вкраду.
Покупець буде відчувати себе більш розкуто під час огляду і краще проявить свої емоції. Це дуже важливо, оскільки потрібно для подальшої роботи з продажу вашої квартири за максимальною ціною.
Ваша присутність на показі буде демонстрацією вашої зацікавленості у продажу квартири - для покупця це буде сигнал до торгу і істотного зниження ціни. Він зрозуміє, що у вас або є деякі фінансові проблеми, або ви обмежені в часі, а, значить, у нього є можливість гарненько поторгуватися.
Ви можете необ'єктивно дивитися на свою квартиру і негативно відреагувати на зауваження покупця про якість продаваного об'єкта, що може привести до зриву угоди, повірте моєму досвіду.
Ніхто і ніщо не повинно відволікати покупця від огляду квартири і «примірки» житла на себе. Тут важлива кожна дрібниця. Крім того, ніхто не знає, скільки часу буде потрібно покупцеві на цю «примірку», на роздуми і на те, щоб він переконався, що ваша квартира йому дійсно подобається. Ваша присутність буде тільки відволікати його від основної мети - огляду квартири і прийняття рішення. Відчувши ваше нетерпіння, він піде раніше, так нічого для себе і не вирішивши. Якщо ж його будуть затримувати - він зрозуміє, що ви вкрай зацікавлені в продажу житла і запропонує вам невигідний варіант торгу.
Ваше прістутсіве на показі квартири напевно призведе до розмови з покупцем про торг. Я професіонал, тому зможу контролювати ведення переговорів і буду торгуватися тільки в межах визначеної вами суми. Ви ж можете дати слабину, тому надайте цю справу мені.
За моєю технологією концентрації і управління попитом я буду зосереджувати покази на один день, всього на дві-три години. Саме на цей час ми прекрасно підготуємо ваш об'єкт до візиту покупців. Погодьтеся, що це незначні незручності для вас, тим більше, якщо мова йде про максимально вигідною для вас угоді. А ви в цей час можете прогулятися або сходити по магазинах.
Переконавши «проблемного» власника відсутні при показі квартири і використовуючи свій професійний досвід, ви зможете контролювати хід переговорів і підвищити шанси на прийняття покупцем рішення про покупку саме цього об'єкта, відповідно, скоротивши процес його продажу.