Як тільки ви підійшли до стартової лінії, і готові розпочати свою справу, ваш секрет успіху може бути виражений в різних речах. Це може бути унікальна ніша або продукт, приголомшлива працездатність і бажання робити набагато більше, ніж роблять інші, сильна команда або ж добре організований процес продажу. Коли Усейна запитали, в чому секрет його успіху, він відповів: «Я ніколи і ні за що не хотів бути другим». Тому якщо ви всерйоз задумалися зайнятися продажами, ви повинні чітко розуміти важливість того, що необхідно бути першим, інакше ви завжди будете в тіні ваших конкурентів.
Прискорте ваш процес продажу, щоб стати першим
Час грає критично важливу роль, як в спорті, так і в бізнесі. Процес продажу - це послідовність етапів і кроків, які необхідно зробити, щоб закрити операцію. Занадто довгий і складний процес продажу знижує ймовірність успішного завершення угоди. На жаль, не існує єдиного, універсального процесу продажів відповідного всім компаніям. Кожен бізнес по-своєму унікальний, тому і процес продажів повинен формуватися індивідуально. Існують типові помилки в реалізації, що затримують процес продажу і призводять до низьких результатів. Нижче описані три основні чинники, усунення яких дозволить вам не бути другим в продажах.
1. Погане ведення продажу
Одна з найпоширеніших помилок здійснюються менеджерами з продажу - це погане планування і відсутність ініціативності. Такі менеджери, перш за все, думають тільки про свої дії і не беруть до уваги ті, які необхідно здійснити потенційному клієнту. При такому підході співробітники відділу продажів не можуть контролювати процес, так як не володіють ситуацією і контролем над тим, що має виконати потенційний клієнт, щоб він купив.
Розглянемо типовий етап продажу - відправка «Комерційного Пропозиції». Найпоширеніша ситуація, коли менеджер відправив комерційну пропозицію, і далі нічого не роблячи, він просто чекає, коли клієнт, можливо, щось відповість. Що відбувається найчастіше здогадатися не складно. На жаль, відсоток відповідей на такі комерційні пропозиції не перевищує 10%. Просто чекаючи відповіді, ви втрачаєте дорогоцінний час і більш того, впускаєте в цю угоду конкурентів. Це типова поведінка менеджерів, яких не бентежить бути другими в продажах. Швидкість комунікацій і проактивність, визначає сьогодні успіх в укладанні угод.
2. Не вдосконалення процесу
3. Завислі угоди
Більшу частину свого часу щодня менеджери з продажу проводять в спробах закрити угоди і підписати договори. Як правило, таких угод з різними причинами і позначками, за якими вони не можуть бути закриті, набирається достатньо багато. Якщо ви не хочете бути другим в продажах, вам потрібно терміново від них "позбутися". Ваші менеджери з продажу повинні раз і назавжди впровадити у себе правило боротьби з завислими на останньому етапі продажу угодами. Вони повинні робити все необхідне, щоб угоди, які дійшли до останнього етапу, закривалися якомога швидше.
Використовуйте всю силу CRM-системи, щоб не бути другим в продажах
Системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) довели свою ефективність у багатьох компаніях і галузях. Якщо ви серйозно підходите до продажу своїх товарів і послуг, ви просто зобов'язані її мати. Сьогодні вже навіть недостатньо просто мати CRM-систему. Якщо ваші менеджери з продажу проводять в ній багато часу і при цьому отримують мало результатів, можливо, настав час розглянути іншу, більш зручну CRM. Ідеальна CRM - це та, в якій вам не просто зручно працювати, а й яка допомагає вам досягати результатів. Виберіть будь-яку угоду і задайте наступні кілька питань вашим менеджерам з продажу, і засічіть час на їх відповіді:
- Скільки часу перебуває угода на даному етапі?
- Коли саме угода була переведена на цей етап, і скільки часу вона перебувала на попередньому етапі?
- Які угоди не просунулися на етап вперед в цьому місяці, на цьому тижні, сьогодні?
- Скільки часу йде на закриття угоди? Чи відповідає це час прийнятного циклу продажу?
- На що найбільше йде часу при роботі з CRM?
- Які угоди «підвисали» і вимагають особливої уваги?
Якщо на відповіді йде одна-дві хвилини, то ваш процес продажу найімовірніше набагато ефективніше ніж у ваших конкурентів. Якщо довше, то велика ймовірність того ви можете бути другими в продажах і продовжите втрачати велику кількість клієнтів. Для того щоб бути кращим серед ваших конкурентів. у вас повинен бути інструмент значно спрощує роботу менеджерів. Все про що вони повинні думати - як швидше просувати угоди до успішного закриття і підписання договору.
Беріть приклад з кращих
Компанії часто використовують багато різних звітів. Один звіт для керівника відділу продажів, один для генерального директора, один, можливо, для інвесторів і т.д. Звичайно, збір цих звітів можна автоматизувати, так само як і прогнозування продажів. і багато інших важливих показники необхідні для контролю. Всі ці звіти дозволяють побачити загальну картину справ і трохи уявити найближче майбутнє, але вони не допомагають прискорити процес продажу.
Ще однією розповсюдженою практикою є планерки і індивідуальні зустрічі з співробітниками і розбір їх поточних операцій і показників роботи. Такі зустрічі забирають багато часу, особливо якщо вони проводяться щодня.
Процес продажу в кращих компаніях побудований на контролі тимчасових інтервалів угод для кожного окремого етапу продажів. Такий підхід дозволяє сконцентруватися на самих угодах і більш ретельно керувати їх рухом по процесу.
Багато компаній, що перейшли на такий підхід до роботи, заявляють про двократне прискорення продажів. Як тільки менеджери з продажу звикають до контролю часу угоди, вони починають працювати ефективніше і борються не за дні, а за хвилини.
Обженете конкурентів і станьте першим
Для того щоб перестати бути другим в продажах необхідно попрацювати над багатьма речами, але ви значно просунетеся вперед, якщо почне з декількох простих пунктів запропонованих нижче:
Що, на ваш погляд, ви можете застосувати в компанії вже сьогодні, щоб не бути другими в продажах?