Як перевести Покупців на факторинг? Інструкція для користувачів
Довірчі і довгострокові відносини з клієнтами і партнерами - це результат багаторічної праці. Кожен день ми робимо внесок у розвиток партнерства - знаходимо компроміси в спірних ситуаціях, враховуємо інтереси іншої сторони, думаємо про наслідки при прийнятті рішень, працюємо над якістю послуг, що надаються або товару, який пропонуємо. Але бувають ситуації складні і неоднозначні.
Наприклад, в факторингу, коли постачальник думає про укладення договору з факторингової компанією, і йому доводиться «умовляти» своїх покупців працювати по факторингу. Іноді таке все ще трапляється, хоча все рідше і рідше - факторинг став дуже поширеним інструментом в сфері торгівлі. В першу чергу це пояснюється тим, що факторинг переводить відносини між Постачальником і Покупцем на принципово інший рівень. Постачальник отримує можливість поповнювати оборотні кошти на розвиток бізнесу, надаючи Покупцям відстрочку платежу на необхідний їм термін. Покупець, в свою чергу, може, скориставшись товарним кредитом, не відволікати кошти з обороту на закупівлі. Але все-таки робота з факторингу передбачає залучення Покупців в процес. І іноді виникає завдання, так би мовити, надихнути клієнта на прийняття прийдешніх змін і, більш того, мотивувати сприянню цим змінам.
Умовно процес перекладу на факторинг можна розбити на два етапи:
- переговори з Дебітором, коли потрібно отримати його принципову згоду підписати повідомлення і висловити згоду на проведення Фактором заходів по роботі з дебіторською заборгованістю
- збір та направлення документів на встановлення ліміту Дебітора.
Після досягнення всіх цих домовленостей і завершення процедур починається факторингове обслуговування - фінансування відстрочки, покупка дебіторки, поручительство за Покупця на випадок несплати - припускає роботу з дебіторкою.
1. донесення вигоди роботи з факторингу (мотивувати)
2. відповіді на всі хвилюючі його питання (зняти заперечення)
3. організація тристоронньої зустрічі - Клієнт, Дебітор, Фактор - щоб обговорити деталі і нюанси (залучити до процесу).
вигоди Дебітора
Отже, рішення прийнято. Факторинг для Постачальника необхідний як інструмент підвищення фінансової стійкості і забезпечення зростання бізнесу: Постачальник фінансує оборотний капітал, заміщаючи касові розриви, виключає ризики прострочень або взагалі неоплати поставок, зменшує витрати на роботу з дебіторською заборгованістю і виділяється на фоні конкурентів у вигляді більш тривалої відстрочки платежу. Це вигоди Постачальника, які передбачають також вигоди Покупця. Але ці вигоди Покупцеві не настільки очевидні, хоча «копіюються» по всій торговій ланцюжку: Постачальник => Дебітори => Покупці дебіторів => і т.д.
FAQ про факторинг або знімаємо помилки
Коли ви розповіли своєму клієнтові про вигоди і переваги від використання факторингу або просто запропонували працювати по факторингу, у нього природно виникають питання. І, звичайно, «каверзні» і нерідко не зовсім відповідають реальному стану справ. Розвіюємо найбільш поширені «міфи».
Міф 1. Якщо працювати по факторингу, то ціна товару для Дебітора збільшиться. Для Дебітора не змінюється нічого: практика співпраці залишається колишньою, він платить за договорами поставок в ті ж терміни, тільки на інші реквізити. А включати чи ні комісію за факторинг в ціну - вирішувати виключно Вам.
Міф 2. Допущення прострочень відіб'ється на моїй кредитній історії. Прострочки в факторингу - це не прострочення в банківському кредитуванні, тому на кредитній історії це ніяк не відіб'ється. Комерційне кредитування передбачає допущення розумних прострочень, які є звичаєм ділового обороту в тій чи іншій галузі.
Міф 3. Штрафні санкції з боку Фактора в разі допущення прострочень. Дебітор не платить факторингової компанії комісій, оскільки не пов'язаний з нею ніякими зобов'язаннями, крім як здійснювати платежі по поставкам. В рамках таких взаємин штрафи неприпустимі.
Іноді якась задача здається нам складніше, ніж є насправді. Як кажуть «у страху очі великі». Але якщо знаєш, до чого йдеш і навіщо це потрібно, то, як правило, шукаєш і знаходиш найкращі рішення. Адже щоб купити хорошу зимову гуму Ви приводите аргументи іншим членам сім'ї, що це, перш за все, - безпека. Так і тут. Факторинг потрібен і Покупцеві і Дебітора, як інструмент безпечного зростання і розвитку партнерських відносин і бізнесу обох сторін.