Як перевірити профпридатність торгового представника? Міні-тест при наймі
Як перевірити профпридатність торгового представника? Міні-тест при наймі
Одна з найбільш затребуваних здібностей на сьогоднішньому ринку праці - здатність ефективно продавати. Поки психологи сперечаються, що саме означає «ефективно продавати», роботодавці позначають розгортку даного якості як наявність одночасно здібностей до багаторазового ініціювання контактів, до управління ситуацією в процесі переговорів, до формування бажаного результату продажу (за вартістю, обсягами, термінами і т.п. ).
При прийомі на роботу початківців агентів, торгових представників, менеджерів з продажу ці можливості практично не піддаються виявленню. Фахівці з підбору персоналу справедливо покладаються більше на свою інтуїцію щодо кандидатів. У процесі співбесіди вони фактично перетворюються на своєрідний барометр, який зчитує енергетичні характеристики майбутнього співробітника.
Пропонуємо вправу-тест «Я, Моя Компанія, Мій Клієнт і Мої Гроші» для визначення профпридатності потенційного Чемпіона Продаж.
Дуже важливо, як кандидат вимовляє слово «Я». Попросіть його «Поякать», тобто вимовити поспіль ряд позитивний тверджень щодо себе: «Я - Іванов Петро, чоловік», «Я - торговий представник компанії« Успіх »; «Я - найкращий продавець», «Я - грамотний фахівець».
Уважно слухайте і дивіться, наскільки він органічно і переконливо виконує завдання.
Зверніть увагу на дикцію, темп мови, пластику тіла, тембр голосу, мімічні характеристики. Упевнений він або нервує? Заквапився або остовпів? Знахабнів або розгублений?
Пам'ятайте, що все це ще яскравіше побачить клієнт в перші 30 секунд знайомства з вашим продавцем.
Попросіть кандидата вимовити по 10 тверджень в три заходи з невеликою перервою (дайте йому час написати шпаргалку). Кожен наступний блок повинен бути виконаний краще попереднього. Якщо кандидат справляється, значить, у нього є внутрішнє бачення і слухання себе самого і вона здатна до навчання. В іншому випадку не витрачайте більше на нього ні хвилини.
2. «Моя Компанія»
Те ж, але акцент на слові «МИ, Наша Компанія, Наші фахівці». Бачимо і чуємо здатність кандидата уявити бренд, бути носієм корпоративної культури. Справа в тому, що у різних людей по-різному енергетично наповнений «Я» і «Ми».
Сильне «Я» без корекції на «МИ» часто містить нахабство і некерованість, в той час як сильне «Ми» при слабкому «Я» несе небезпеку особистої безвідповідальності. І в тому і в іншому випадку ланцюжок: «Компанія-Продавец- Клієнт» буде ослаблена.
Підготуйте для кандидата 10 позитивних тверджень щодо компанії, бренду і єдності колективу. Наприклад: «Наша компанія є лідером ...», «Ми забезпечуємо місто протягом вже 10 років ...», «Ми любимо і цінуємо наших клієнтів» «Наші фахівці забезпечують високу якість ...» і т.п.
Дайте кандидату 5 хвилин на підготовку і попросіть його вимовити задані твердження максимально впевнено, зіграти Роль старожил Компанії. Нехай він зробить три заходи зі зростаючою впевненістю і силою. Тестируйте його самопочуття, виражене в пластиці, міміці і голосі. Якщо претендент не здатний збудувати себе в новому образі, негайно прощайтеся.
У позитивному випадку переходимо до наступної вправи.
Протягом хвилини обрисуйте кандидату продукцію або послугу вашої компанії і Образ Клієнта, з яким йому в майбутньому доведеться працювати: фізична особа або підприємство, його потреби, рівень доходу, та ін. Потім попросіть кандидата написати 5 особистісних якостей, які, на його погляд, клієнт очікує від торгового представника.
Якщо здобувач назве зовнішні для себе характеристики, наприклад: надійність компанії; доступність за ціною продукту, ексклюзивність послуги - а це часто трапляється, то знайте, що цього продавцеві ще багато чому належить навчитися.
Якщо ж людина швидко орієнтується і називає вам якості, такі як: акуратність, старанність, швидкість відповіді на звернення, компетентність, послужливість або будь-які інші, дійсно характеризують роботу продавця, то знайте: база для роботи в області переговорів і продажів у кандидата є.
Попросіть кандидата відзначити свої сильні сторони з того, що він перерахував. Для якого Клієнта саме він буде корисний? Що саме в ньому вибере і буде цінувати Клієнт? Який тип Клієнта стане у нього не просто Покупцем, а Шанувальником?
Час і увагу, приділену в співбесіді цього питання, залежить від вартості продукту і послуги, від вартості робочого місця продавця; від того, наскільки допустима для вас текучка і як довго буде тривати навчання.
Якщо ви готуєте супер-продавців для VIP-клієнтів і очікуєте від їх контактів і вміння вести переговори; а особливо великих грошей, то цю тему вам слід обговорювати постійно з усім торговим персоналом, а не тільки з новачками.
Попросіть кандидата відкрити свої фінансові домагання. Повідомте йому просту формулу розрахунку винагороди продавця у вашій компанії і середню ціну угоди і попросіть скласти його свій особистий фінансовий план на перший, другий і третій місяць роботи. Скільки він готовий залучати нових клієнтів щомісяця? Скільки клієнтів він здатний утримати на обслуговуванні? Скільки заробляє він на одному контакті? Скільки здатний мати контактів в день, тиждень, місяць? Які особистісні якості дозволяють йому вийти саме на бажаний рівень доходу?
Якщо здобувач зовсім не орієнтується в цих питаннях, припустимо, не має досвіду продажів, то тестируйте його готовність обговорювати дану тему, працювати з калькулятором в руках, знаходити грошовий еквівалент своїм здібностям.
Первісна розгубленість кандидата ще не означає його профнепридатність, але вам слід відстежити, чи не викликає ця тема негативних і принижують емоцій. Якщо так, то ваш інтерв'юер ще не готовий до продажу.
Іншу небезпеку становить жадібний блиск в очах і явно завищені фінансові очікування, несумірні з виявленими особистими якостями. Прощайтеся сміливо, збережете своє здоров'я і репутацію фірми.
Позитивним результатом даної вправи є зацікавленість кандидата в фінансових результатах своєї діяльності і бажання підвищувати свою вартість як продавця.