Тренінг з продажу проходить на «Ура!». Замовник задоволений, учасники натхнені і рвуться до клієнтів! Але що ж буде завтра, коли менеджери, оператори і продавці-консультанти вийдуть на робочі місця? Виявляється, тільки 20% учасників активно впроваджують отримані знання. Ще 30% пробують нові прийоми час від часу. Чверть згадує про це «під тиском» начальника. І, нарешті, 25% співробітників не змінюють у своїй роботі нічого, затьмарюючи статистику зростання продажів. Як домогтися від тренінгу більш високих результатів? Тетяна Кузнєцова, бізнес-тренер з продажу і сервісу (Челябінськ), вирішує це питання, пропонуючи замовникам навчання співробітників на робочому місці.
- Пані Тетяно, як ви прийшли до формату індивідуальних тренінгів?
- Як проходить таке навчання?
- Скільки коштує індивідуальна робота з співробітниками?
- Одна година навчання на робочому місці, як правило, коштує на 20% дешевше години стандартного групового тренінгу. Тому що в процесі індивідуальної роботи увагу тренера зосереджено на одній людині, не потрібно управляти груповою динамікою. У той же час ваші вкладення в конкретного співробітника збільшуються, тому що цей час тренер займається тільки з ним. Щоб вкладення окупилися, я часто пропоную своїм клієнтам починати індивідуальні тренінги з найперспективнішими співробітниками, здатними і лояльними компанії.
- Навчання на робочому місці давно застосовується в різних сферах. Що нового привнесли в цю систему ви?
- Не дивлячись на те, що цей формат навчання існує давно, в російській тренінгової практиці він зустрічається рідко. У нашій країні швидше розвинена система наставництва на виробництві. А ось у багатьох західних компаніях проводяться так звані «тренінги в полях», коли супервайзер виїжджає з торговим представником на точки продажів. Раніше вважалося, що на тренінгу досить дати співробітникам інформацію і вправи, а далі все залежить від самих продавців - що вони візьмуть, а що ні. Сьогодні тренеру вже мало НАВЧИТИ, він повинен забезпечити своєму клієнтові, щоб все, чого він вчить, працює. Тому я з'єдную «аудиторний» тренінг з відпрацюванням навичок на робочому місці. Іноді корисніше навіть зовсім відмовитися від навчання в аудиторії на користь індивідуального тренінгу з кожним співробітником.
- Цікаво, в яких випадках ви використовуєте тільки навчання на робочому місці?
- Наприклад, коли ми не можемо зібрати всіх співробітників разом. Я часто працюю з call-центрами, відділами техпідтримки і абонентського обслуговування. Багато з них функціонують цілодобово, без вихідних і перерв. Це означає, що при аудиторному тренінгу хтось із співробітників залишиться без уваги, тому що в даний момент він повинен бути на роботі. Індивідуальний тренінг гарантовано включає в навчання кожного. Інший варіант - коли замовникам складно знайти час на аудиторний тренінг, адже для цього потрібно виділити 1 або 2 дні. Буває, що керівник не хоче задіяти вихідні дні співробітників, а в робочий час вони постійно відволікаються від тренінгу на вирішення поточних питань. Індивідуальне навчання проводиться в робочі години і не знижує ККД менеджера. Такий тренінг тим і цінний, що має високу результативність «без відриву від виробництва». І, по-третє, коли відділ продажів складається з 3-4 чоловік, з якими просто немає сенсу проводити «довгі» програми. В цьому випадку ми робимо невелику «загальну частину» на пару годин, потім йдемо відпрацьовувати технології до реальних клієнтам.
- Як, наприклад, може звучати запит клієнта на індивідуальний тренінг, і як буде виглядати результат?