IT-інструменти, які використовує Євген Карюк
Євген Карюк. виконавчий директор агентства інтернет-маркетингу Biplane. Освіта: Уфімс-кий го-су-Дарст-вен-ний авіакв-а-ци-он-ний тех-ні-чес-кий уні-вер-си-тет. В роботі керується правилом: «У будь-якому бізнесі все вирішують люди, навіть якщо ваша робота побудована на цифрах».
Потрібно бути готовим відповісти за якість
Ми довгий час соромилися - а краще слова тут не підбереш - просити за свою роботу хороші гроші. Шукали різні причини для виправдань, поки не усвідомили важливий момент - немає сенсу приховувати, якщо даєш якість. Правда, його ще потрібно продати.
Зрозумійте правильно, ви не завжди можете точно розрахувати вартість годинника, який команда витратила на реалізацію проекту. Клієнт бачить сухі цифри і показники, але для агентства все йде інакше. Ви не станете вантажити його зайвою інформацією, тому що чітко розумієте - прибуток в пріоритеті, ось на цьому і буде сконцентровано увагу. Звичайно, ідеологія і принципи важливі для будь-якої компанія, але оцінити їх, на жаль, здатні одиниці.
Клієнту не важливо (і тут ми, до речі, повністю з ним згодні), працювали ви ночами або сиділи за комп'ютером пару годин, вносили невеликі коректування або потонули в дрібних поправках, намагаєтеся поліпшити світ або просто заробляєте на новий офіс, головне - результат.
Є такі рутинні завдання, які можна розтягнути по часу, якщо дозволить совість. Ми не вміємо штучно ускладнювати процес. Чесно, пару раз пробували, виглядає дуже нерозумно. Але навіщо засуджувати тих, у кого це виходить на відмінно, краще вибрати свій шлях і попрацювати над будівництвом дороги.
Щоб впевнено називати великі суми, без відступів про знижки та спецпропозиції, потрібно бути готовим відповісти за якість. Завжди і в будь-яку хвилину. Ми не сумнівалися в рівні професіоналізму нашої команди. Але нам потрібна детальне опрацювання всього механізму, щоб перейти на наступний комерційний рівень.
Розповім детальніше, як ми змінили підхід до продажів.
Ми задіяли кілька перевірених каналів, щоб охопити максимальну аудиторію. Нас цікавили не просто «перехожі», а особи приймають рішення у виборі підрядника. Тому ми активізувати в наступних напрямках:
- Участь в конференціях і виставках.
- Проведення бізнес-сніданків.
- Організація круглих столів.
Ми помітно скоротили дистанцію при спілкуванні, підвищили рівень довіри і оцінки професійних навичок. Як ми це зробили? Поділилася специфікою проектів, показали готові рішення для конкретних галузей, пояснили значимість інструментів для просування бізнесу, познайомили гостей з керівниками напрямків.
Потім продовжили працювати з отриманою базою, розвиваючи і зміцнюючи ділові відносини. Ми добре попрацювали над популяризацією бренду, зібрали контакти і збудували прямий діалог з керівниками компаній і директорами з маркетингу.
Ви помиляєтеся, якщо вважаєте комерційну пропозицію типовим документом, який не вимагає доопрацювання під цілі і завдання кожного клієнта. Ми самі були в схожій ситуації: прописали деталі, красиво оформили і залишили на всі випадки життя. На жаль, так це не працює.
Стали думати над вдосконаленням комерційної пропозиції, обговорювати верстку і технологію підготовки під конкретного клієнта. На світ з'явилася наша перша персоналізована маркетингова стратегія. Все правильно, ми усвідомлено не називаємо її комерційною пропозицією. Наш документ вигідно відрізняється від нього, хоча і виконує схожі функції.
У процесі підготовки персоналізованої маркетингової стратегії ми забули врахувати важливий момент - вона забирає багато часу, в середньому від двох до чотирьох робочих днів. Винятків ми не робили, всім потенційним клієнтам готували круте комерційну пропозицію. Ми хотіли охопити весь ринок, вразивши його нашим нововведенням.
Коли з'явилися перші відмови, причому через сумнівні причин: «Ну, ми подумаємо», а потім компанії самостійно реалізовували наш план, ми зрозуміли, що тривати так далі не може. Обговорили з колегами варіанти і прийшли до висновку - потрібен компроміс.
Їм стала концепція співпраці, яку фахівці пропонують потенційним клієнтам до початку підготовки персоналізованої маркетингової стратегії. Вона відображає всі переваги співпраці з нами і розкриває кожен етап робіт по проекту.
Про блозі ми мріяли давно, але ніяк не могли зважитися: «Там же потрібно часто писати, а раптом не впораємося?», «А що якщо колеги по цеху не оцінять і засміють?». Побоювання виявилися безпідставними.
Звичайно, в процесі реалізації ми вносили корективи, писали регламент, додавали нові деталі і міняли дизайн. Головне, що ми продовжували писати, роблячи наші матеріали цікавіше і пізнавальним з кожним днем. Зараз наш блог щотижня радує читачів профільним контентом - кейси, актуальні питання, чек-листи, Лайфхак по просуванню бізнесу в мережі і т.д.
Завдяки зміні нашого підходу до позиціонування та продажу, підвищилася цінність праці наших фахівців в очах замовника. Ми на стадії переговорів демонстрували знак якості, високий рівень якого повинен підтримуватися на всіх етапах співробітництва та підготовки комерційної пропозиції - увага до всіх деталей бізнес-процесів клієнта, конкретизація цілей для розвитку напрямків компанії, визначення точок зростання для збільшення продажів і класифікація можливих ризиків.
Потенційний клієнт зрозумів, що головне для нашого агентства - результат, який вимірюється прибутком, а не просто красиві цифри в звіті. У підсумку ми підвищили вартість своїх послуг, залишаючи їх в межах ринкової норми.
На завершення хотілося б звернутися до потенційних клієнтів. Що вами рухає, коли ви хочете заощадити на просуванні або прогнути агентство на «певні умови співпраці»? Ми не намагаємося вас перехитрити або придумати секретну схему відмивання грошей, тому що самі зацікавлені в вашому розвитку і зростання.
У нашій сфері все працює по прінціпу- «Щоб стати дружиною генерала, треба вийти заміж за лейтенанта». Кожен фахівець агентства повинен розуміти і цінувати ваш бізнес, а інакше партнерство призведе до обопільним претензіями і нарікань. Але і ви, шановний потенційний клієнт, який не принижуйте наші знання і навички, які ми збирали роками.
Загалом, за якість треба платити, і ніяк інакше.
Можливо, вас зацікавлять інші наші матеріали
Дівчата в справі: які переваги є у бізнесвумен і як їх використовувати
Як виховати підприємця: 44 важливих рекомендації батькам
Були - і загули: що робити, якщо звільнений працівник забрав і не повертає документи
«Зростаємо разом»: як влаштований центр дитячого розвитку «повного циклу»
Як створити ефективний і прозорий відділ продажів
Люди б'ються за метал: як влаштована компанія з виробництва та продажу заліза
Інструменти для малого бізнесу: п'ять корисних онлайн-сервісів
«Грають всі!»: Як заробити на ігровому обладнанні для заходів
«Не вірте цифрам!»: Сімнадцять правил підприємництва
Поставити все на карту: як заробити на настінних пазли
Як утримати співробітників в кризу
Сім шкідливих порад тим, хто вирішив автоматизувати бізнес
Роман з каменем: як заробити на прикрасах з молюсками
Методика Scrum в умовах стартапа: досвід команди Preply
Везучий бізнес: як заробити на організації трансферів
Підстелити соломку: управління ризиками в digital-проектах
«Банку» з сюрпризом: як заробити на подарунковому варення
Вільна каса: як заробити на автоматизації роздрібної торгівлі