Ще коли я працювала менеджером в агентстві, я постійно проводила набір і навчання майбутніх агентів. Приділяючи багато часу навчанню ріелторських технологій, я перший час зовсім не приділяла увагу психологічній підготовці майбутніх ріелторів. Адже головне в будь-якому агентстві - настрій на швидкий прибуток будь-яким шляхом, буває, не рахуючись з моральною стороною угоди.
Чи не готуючи початківців ріелторів психологічно, мені доводилося самій особисто багато разів прикривати невмілі дії своїх учнів, запрошуючи клієнтів до кабінету і розповідаючи їм очевидні речі за технологією угоди. по взаєморозрахунках, за термінами, за документами і так далі. Клієнт заспокоювався і угода тривала за планом. Раджу прочитати статтю Психологія спілкування з клієнтом.
Учні потім запитували: «Як вам вдалося його (клієнта) переконати так швидко? Адже я йому розповідала те ж саме? »У цей момент я просила чітко розповісти мені, як все відбувалося насправді. І в черговий раз переконувалася, що справа в самій поведінці недосвідченого ріелтора. Страх, нерішучість. боязкість перед клієнтом - ось головна перешкода для успішного спілкування зі своїм клієнтом.
Поговоримо про це:
Нерішучість - боязкість, легкодухість, боягузтво, коливання, нерішучість, помисливість, лякливість, сором'язливість. - Словник синонімів.
Як же все-таки подолати боязкість перед клієнтом?
Спочатку буде страшно, ви будете вмовляти себе зробити це, довго готуватися до розмови, записувати свої думки і фрази. Потім страхи перетворяться в звичку. Потім кожна розмова почне приносити задоволення.
Ніколи, навіть в жарт, не кажіть про себе нічого поганого, наприклад, «дурна, не щастить, нездатна, недотепа і так далі». Чи не занижуйте свою самооцінку. А якщо виникає незручна ситуація в розмові, не треба переконувати себе, що про вас думають як про незграбну мимрити », поставтеся до цієї ситуації як до« милому непорозуміння »і люди це так і сприймуть.
Посміхайтеся! Подивіться співрозмовнику в очі! Скажіть: «Давайте поговоримо без емоцій». Ось побачите, далі буде легше продовжувати розмову і домовлятися. Будьте привітні, висловлюйте готовність проникнути в проблеми клієнта. Прочитайте статтю Як успішно провести переговори з клієнтом.
Ні в якому разі не допускайте агресію в своєму голосі: «Я ж вам уже сказала, що завтра угода не відбудеться ...» Клієнт і так наляканий негативною інформацією, ще й ви своїм неприпустимим тоном на нього тисніть.
Є різні способи подолання боязкості перед клієнтом!
А ще є непоганий спосіб боротьби з острахом - уявити себе на місці свого клієнта. перевтілитися на час і подумати, як би ви хотіли, щоб з вами розмовляли. Я просто впевнена, що це буде так - спокійним тоном, по-діловому, привітно, хочете почути чітке пояснення проблеми, а також не менше чітку пропозицію виходу із ситуації.
Наприклад: «Для вирішення даного питання є два шляхи, а) почекати один місяць і отримати відсутню довідку по угоді; б) відмовитися від угоди зараз, але не факт, що за цей час ви купите іншу квартиру ».
У клієнта повинен бути вибір і зробити його він повинен самостійно.
Я чудово розумію, що ДУЖЕ важко бути привітним і спокійним у відповідь на явну агресію і грубість клієнта. На перших порах часто потрапляла в пастку власної нестриманості і емоцій.
Є такі клієнти, які є важкими, конфліктними в силу свого характеру. Іноді здається, що їх мета навмисне вивести вас із себе своїм хамством, небажанням слухати і розуміти, агресивністю поведінки.
Не можна піддаватися! Не можна відповідати тим же. Як тільки він відчує в вас боязкість і невпевненість - вам буде вкрай важко з ним спілкуватися надалі, він буде придушувати вас знову і знову.
Домагайтеся врівноваженості в спілкуванні з таким клієнтом. Нічого особистого - тільки робота! Рівновага полягає в тому, що ви не відступаєте, а нейтралізуєте тиск клієнта, проявляючи переконаність в голосі, впевненість в собі і компетентність у своїй справі.
Пам'ятайте! Грублять, кричать і ображають тільки тоді, коли не вміють іншим способом пояснити або довести щось, не вистачає аргументів, логіки, терпіння або взагалі нічого сказати по суті.
Грубість - ознака слабкості, а не сили людини. Будьте вище цього, не опускайтеся до рівня такої людини. Просто дайте йому висловитися, нехай випустить пар, а потім спокійно запропонуйте почати розмову по суті.
Іноді такі клієнти спеціально скандалять на публіці, як би шукаючи підтримки, тому намагайтеся відвести клієнта, дуже часто один на один агресія випаровується відразу ж.
Невпевненість в собі треба долати, не відкладаючи на потім.
Виявити своє слабке місце і вибивають «клин клином», якщо боїтеся дзвонити. Дзвоніть частіше з різних приводів.
Джерело. Боязкість перед клієнтом
мені подобається ця тема
Загальна помилка всіх агентів - Страх запропонувати свої послуги, щоб це не було нав'язливим. Цьому треба вчитися і тренуватися, з досвідом приходить це вміння, а поки треба невдачі сприймати як безцінний практичний досвід.
Для будь-якого вчителя найкраща оцінка його праці-це успіх учня! Я дуже рада, що у вас все вийшло!