LPgenerator - професійна Landing Page платформа для збільшення продажів вашого бізнесу
МАГАЗИН Лендінзі НАВЧАЛЬНИЙ КУРС АКЦІЇ ВІД ПАРТНЕРІВ
Апселлінг (upselling): «Чи не бажаєте ви збільшити порцію?»
Крос-селлинг (cross-selling): «Чи не хотіли ви додати картопля фрі до свого замовлення?»
Компанії, орієнтовані на клієнта, схильні вважати, що вся діяльність, так чи інакше пов'язана з продажами, щонайменше, суперечить їх культурі. Компанія Help Scout (сервіс для організації служби підтримки клієнтів), до недавнього часу пишалася своїми досягненнями за відсутності як такого відділу продажів, перестала розділяти подібну точку зору.
«Ми підходимо до процесу продажів так, як якщо б ми були вашим бізнес-консультантом», - говорить Тім Тайн (Tim Thyne), керівник відділу з розвитку клієнтів в Help Scout. «Наша робота полягає, в першу чергу, в тому, щоб зрозуміти, як функціонує ваш бізнес, які процеси і інструменти задіє. Потім ми можемо порекомендувати якісь поліпшення / зміни і допомогти в їх здійсненні. Процес продажу полягають не в тому, щоб переконати вас використовувати Help Scout, а в тому, щоб допомогти вам зрозуміти ваші варіанти і бути вашим особистим помічником протягом усього цього процесу ».
Дозвольте продукту взяти апселлінг на себе
Оскільки основне збільшення доходу Help Scout ґрунтується на кількості користувачів ($ 20 / місяць за кожного доданого користувача на «Стандартному» плані, або $ 40 / місяць за кожного користувача на «Plus» плані), апселлінг, як правило, відбувається сам по собі: клієнти додають більше учасників в свої групи, коли в цьому виникає потреба.
Підхід Help Scout до продажу швидше нагадує крос-селлинг: замість того, щоб намагатися продати розширену версію того, що ви вже використовуєте, вони пропонують різні тарифні плани, що включають більш просунуті можливості, які стають необхідними в міру зростання вашої компанії.
«Наша філософія така, що якщо ми створюємо відмінний продукт, доступний на всіх цінових рівнях -« Безкоштовному »,« Стандартному »і« Plus »- наші тарифні плани можуть рухатися з вами в міру вашого зростання, але ми не змушуємо вас оновлюватися, - говорить Тім. - Це природний процес ».
Апселлінг для взаємного успіху
Коли Help Scout розробив новий тарифний план «Plus», вони порекомендували його тільки тим клієнтам, які, на їхню думку, могли витягти реальну користь від апгрейда. Незважаючи на те, що вони фактично пропонували цим людям почати платити вдвічі більше, ніж раніше, визначивши правильних потенційних покупців, компанії вдалося переконати перейти на новий план 25% з них.
Завдяки тому, що зростання доходів Help Scout базується, перш за все, на:
- умовляннях оформити підписку на безкоштовний тарифний план, і
- докучливих проханнях оновити його або придбати розширення
клієнти довіряють їм. Ця довіра відображено в цифрах, представлених в таблиці нижче:
Показник чистого відтоку щомісячного прибутку (Net MRR Churn) Help Scout
Не вдаючись в подробиці, скажемо, що негативний показник чистого відтоку MRR (Monthly Recurring Revenue - щомісячний регулярний дохід) - це завжди добре, так як свідчить швидше про збільшення доходів, ніж про їх відтоку. Показник відтоку MRR, стабільно менший 2%, - фантастичний результат для будь-якої SaaS-компанії.
Дохід - це побічний продукт
Компанія Help Scout впевнена в тому, що фокусуючись на успіх своїх клієнтів, навіть тих з них, хто знаходиться на безкоштовному тарифному плані, вони формують з ними довгострокові відносини.
Ідея полягає в тому, що необхідно створити якусь цінність для своїх клієнтів перш, ніж починати просити у них що-небудь.
Могли б Help Scout мати більший дохід, якби ставили свої інтереси вище інтересів клієнтів? Можливо. По крайней мере, в короткостроковій перспективі. Але коли ваша місія полягає в тому, щоб допомогти вашим клієнтам побудувати компанію, яку полюблять люди, прибуток не може бути основною вашою метою. Вашої дороговказною зіркою в цьому випадку повинен бути успіх ваших клієнтів, але ніяк не ваш дохід.
Високих вам конверсій!
LPgenerator - професійна Landing Page платформа для збільшення продажів вашого бізнесу
пов'язані записи
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
