- Як зав'язати контакт з німецькими партнерами
- Як будувати бізнес з німецькими партнерами
Як зав'язати контакт з німецькими діловими партнерами
Вони з більшою теплотою ставляться до очних переговорів, ніж до знеособленої формі спілкування. Після успішного першого знайомства питання можна вирішувати за допомогою електронної пошти та факсу.
Щоб завоювати довіру потенційного партнера, слід ретельно підготуватися до першої зустрічі. У нас переговори з німецькою стороною проходили в кілька етапів. Спочатку до нас приїхав їхній представник, з яким ми обговорили формальності майбутньої зустрічі. Підготували бріфи і склали бізнес-план. Після того як німці ознайомилися з документами і переконалися в нашій кредитоспроможності, була призначена зустріч, на яку приїхали віце-президент і агент по роботі з країнами Східної Європи. На зустрічі ми надали німецьким колегам договір з одним з провідних нафтотрейдерів Вірменії про постачання продукції німецького виробника для її реалізації через мережу вірменських автозаправних станцій. Цей договір ми уклали заздалегідь на свій страх і ризик, щоб показати серйозність своїх намірів потенційним партнерам.
Щоб справити хороше враження, не варто забувати також про дрібниці. Я приїхав на зустріч на автомобілі представницького класу. Зустріч була призначена в ресторані з високим рівнем обслуговування, швейцарами на вході. Досить імовірно, що ці деталі вплинули на їх рішення співпрацювати саме з нашою компанією.
- Етикет переговорів: правила, які нескладно запам'ятати
Особливості німецького ділового етикету
Зовнішній вигляд. Німці особливо прискіпливо ставляться до зовнішнього вигляду, тому всі, хто присутній (а не тільки бере участь) на переговорах з Вашого боку, повинні дотримуватися суворого дрес-код.
Обмін візитками. Незважаючи на особисте знайомство, німці завжди обмінюються візитками.
Звернення за посадою. Не дивуйтеся, якщо німець звернеться до Вас за посадою - в Німеччині це в порядку речей.
Заборонені теми. У спілкуванні з представниками Німеччини не варто піднімати тему Другої світової війни. Вони дійсно засвоїли помилки минулого і розуміють, що історія, написана кров'ю, не сприяє процвітанню і розвитку країни.
Супровід у відрядженнях. Будьте готові до того, що Ваш партнер з Німеччини з великою часткою ймовірності приїде на переговори в супроводі фахівця по країнах Східної Європи. Інша особливість в тому, що німецький бізнесмен часто бере з собою дружину у відрядження.
Мова переговорів. У більшості випадків спілкування відбувається англійською мовою, а прагнення німців вивчити російську швидше залишається на рівні побутового інтересу: зазвичай вони вчать найпростіші слова і в потрібний момент використовують їх в розмові, щоб показати тим самим свій інтерес до Росії.
Родіон Соколов, Директор з маркетингу компанії «Медіа-Маркт-Сатурн», Москва
Я довго жив і працював в Німеччині, і зараз працюю в німецькій компанії, тому особливості німецьких ділових партнерів я вже сприймаю як щось само собою зрозуміле.
Німці довіряють людині набагато більше, якщо він говорить на їхній рідній мові. Звичайно, можна пояснюватися і вирішувати всі питання англійською, але якщо ви не знаєте німецького, то і ставлення до вас буде таке ж, як до всіх, в той час як знання мови дасть вам бонус.
Загальновідомо, що німці відрізняються своєю пунктуальністю і педантичністю, вони дуже багато уваги приділяють деталям, часом не дуже зрозумілим російській людині. Наприклад, якщо у нас бюрократія характеризується кількістю чиновників і підписів, то у них інстанцій може бути трохи, але дуже важлива фіксація кожного моменту: як тільки ви отримуєте лист, необхідно відправити підтвердження.
Звичайно, у німців склався певний погляд на Росію і росіян: вони впевнені, що гроші в Росії вирішують все, особливо якщо ви знаєте, кому їх дати. Наприклад, коли ми приїжджаємо в Німеччину, мій шеф всім німцям малює одну і ту ж схему для того, щоб вони розуміли, що таке «бізнес по-російськи»: будиночок з трубою, на самому верху якого - на горищі - сидить чиновник. У будиночку двоє дверей: перша двері - це «офіційна» дорога, увійшовши в яку, ви платите, наприклад, 5 тисяч доларів і чекаєте результату чотири тижні. Але є і друга двері - це, як правило, компанія чиновника, який сидить нагорі; через неї справу проходить за тиждень, але варто короткий шлях вже 10 тисяч.
Але цей шлях неприйнятний для німців, бо їх так залякали законодавчими процесами, що чорного ринку і хабарів у них в країні практично немає. Вони шанують кримінального та адміністративного кодексів. Тому, коли вони приїжджають в будь-яку іншу країну світу, вони хочуть бути абсолютно чистими перед законом. Німецькі бізнесмени уникають нечесної конкуренції: якщо вони змагаються з іншими компаніями, то тільки чесно. Наприклад, знижують ціни не за рахунок «сірої» митниці і обходу законів, як це роблять російські компанії, а за рахунок особливих домовленостей зі світовими постачальниками.
ТОП-5 найбільш важливих статей для керівника:
Як будувати бізнес-комунікації з німецькими партнерами
Німці свято вірять в професійні спільноти і вважають їх одним з найважливіших інструментів для підтримки своєї діяльності. Вони самі формують спільноти в рамках роботи компанії. Просуваючи продукцію на зовнішніх ринках, вони намагаються об'єднувати людей в різних формах. Працюючи в країнах колишнього СНД, німецькі бізнесмени намагаються знайти дистриб'юторів на місцях, формуючи спільноту і тим самим вирішуючи завдання об'єднання в одну територіальну бізнес-простір клієнтів і партнерів пост-радянського простору. З'їзди, зустрічі, зльоти, поїздки, загальне обговорення справ і успіхів створюють здорове середовище для суперництва, навіть коли люди об'єднані не тільки бізнес-інтересами. Наприклад, на з'їздах розповідають про успіхи і досягнення сусідньої країни, підігріваючи інтерес і бажання у сусідів також бути кращими.
- Ділові переговори: покрокова інструкція організації і проведення
Борис Татіевскій, Координатор по роботі з країнами Східної Європи компанії Liqui Moly, Ульм (Німеччина)
Основна складність при роботі з російськими компаніями - національні особливості роботи в митному і податковому праві, правила ввезення, сертифікації і т. Д. У Європі багато вимог російського законодавства здаються абсурдними, тому що тут намагаються полегшити роботу підприємців, а не ускладнювати її. Вирішення цієї проблеми - працювати з таким російським партнером, який може вирішити ці та інші проблеми краще і якісніше, ніж інші.
Безумовно, є відмінності в діловому етикеті і менталітеті: в Росії пообіцяти зробити щось до певного терміну не означає, що це буде зроблено - багато питань вирішуються на рівні знайомств, а не ділових відносин. Але з іншого боку, креативність ведення справ в Росії просто вражає. У Німеччині більшість проблем мають свій опис і випливає звідси рішення, в Росії ж завжди доводиться шукати нестандартні шляхи.
Читайте в найближчих номерах журналу "Генеральний Директор"