- Що таке «холодні» контакти (проспектінг), як з ними працювати і як вони допоможуть розвинути Ваш бізнес;
- Як Компанія Faberlic допомагає своїм Консультантам проводити проспектінг;
- Як готуватися до роботи з «холодними» контактами;
- Як працювати з відмовами;
- Де шукати нові контакти і багато іншого!
- Яким чином проходить проспектінг (робота з «холодними» контактами) на практиці;
- Як вести діалог з потенційними клієнтами та Консультантами;
- Як правильно презентувати каталог Faberlic і багато іншого.
ХОЛОДНІ КОНТАКТИ - це один з найефективніших методів пошуку та залучення консультантів і клієнтів. Кожен день ми зустрічаємося з різними людьми. Так чому ж нам не подарувати їм каталог або познайомити з можливостями в компанії Фаберлік.
Ви гуляєте з дитиною в парку, чому б не подарувати каталог мамам, які також гуляють в парку зі своїми дітьми. У спортклубі також можна познайомити дівчат після тренування з нашим каталогом.
Кожен день обідаючи в кафе біля роботи, запропонуйте дівчині офіціантові подивитися каталог. Давайте розберемо цю ситуацію. Уявіть, що Ви в ресторані і хочете подякувати офіціанта за гарне обслуговування. Чому б не подарувати каталог?
Спасибі Вам велике за гарне обслуговування і допомогу у виборі, із задоволенням ще раз відвідаємо ваш ресторан. Я теж працюю з клієнтами, тому знаю наскільки важливо правильні відносини, тільки я працюю в косметичному бізнесі. А що Ви знаєте про косметику Фаберлік?
Зустрітися з нашим каталогом, я із задоволенням подарую Вам його! Сподіваюся він зацікавить не тільки Вас, але і Ваших колег і друзів! До речі, показавши каталог знайомим, Ви зможете отримати додатковий дохід і придбати косметику для себе практично безкоштовно!
Залиште будь ласка мені Ваші контактні дані для того, щоб я зв'язалася з Вами і ми з Вами змогли поспілкуватися про те яка продукція привернула Вашу увагу.
РОБОТА сНЕПРЯМИМІ СУСІДАМИ. До непрямих сусідам ми відносимо всіх, хто знаходиться поруч з місцем проживання - сусідні будинки, магазини, перукарні, салони краси і так далі. Як звернутися, якщо ми наприклад, працюємо безпосередньо з сусідами:
Добрий день, мене звати Анастасія, я живу в цьому будинку в 5-му під'їзді. Я співпрацюю з відомою косметичною компанією Фаберлік. Сьогодні у нас проходить акція презентація нової серії по догляду за будинком. Я хочу представити ці кошти Вам і подарувати Вам каталог, розповівши про продукцію і можливості її придбання.
Якщо пропрацювати з консультантом територію його проживання Ви знайдете багато місць, куди він може увійти з каталогом і залишити каталог для ознайомлення заходять туди людей.
КОРПОРАТИВНИЙ спосіб пошуку клієнтів - це робота з підприємствами та організаціями, які купують продукцію для своїх співробітників зазвичай на свята і ювілеї.
Що потрібно робити, щоб знайти такого клієнта? Скласти список установ, які знаходяться поблизу проживання Вашого консультанта, і людей, які займаються організацією заходів в колективі. Перед найближчим великим святом направити туди запит з пропозицією зробити замовлення для подарунків співробітникам!
Як написати звернення?
Шановна Дарина Олегівна, наближаються свята і постають питання про подарунки: Що подарувати? Де шукати? І як все встигнути? Компанія Faberlic пропонує Вам різноманітні подарунки на свята, дні народження для чоловіків і жінок на будь-який смак за дуже приємними цінами.
Далі необхідно виконати замовлення. Переконайтеся при особистій зустрічі, що замовник всім задоволений. З корпоративного клієнта можна зробити багато постійних клієнтів. Саме для цього ми і використовуємо цей метод і у Вас буде доступ до великої кількості нових клієнтів.
Коли Ви будете спілкуватися з представником компанії з приводу доставки корпоративного замовлення, обов'язково домовтеся про те, що Ви будете кожну компанію приносити новий каталог, і через нього Ви отримаєте якнайбільше рекомендацій кому було б цікаво користуватися якісною продукцією за прийнятними цінами.
- за допомогою холодних контактів ми розширюємо коло знайомих і отримуємо щодня мати новий список контактів, а це важливо, якщо ми ставимо перед собою мету - розвиток бізнесу;
- ми отримуємо нові навички спілкування з людьми, що не менш важливо в нашому житті.
Холодні контакти часто називають Prospecting (ом), що означає проведення різних заходів для пошуку консультантів. Проспектінг ми можемо планувати виходячи з наших цілей, наприклад, ви хочете збільшити Вашу структуру і число клієнтів.
Якщо ми звернемося до статистики, то з 10 отриманих контактів (на землі) ми отримуємо 1 консультанта і 3 - 5 клієнтів. Це залежить від наших навичок і потреб людей, яких ми зустрічаємо. Навряд чи хто відмовиться купувати косметику будинку по інтернету, зробивши замовлення. Головне правильно запропонувати!
Де ми можемо проводити проспектінг? В принципі всюди: в парках у вихідні дні, в вашому районі біля будинку, а можна придбати на сайті квиток на проведення акцій в торговому центрі, що дуже зручно в холодну пору року.
- це і промо стійки з кульками;
- каталоги і міні каталоги;
- столики з парасольками;
- аксесуари, пробники і саше пробників;
- і звичайно, подбала про Ваш зовнішній вигляд располагающем до Вас, наприклад, шарфики Фаберлік, футболки, хустки і багато іншого.
Ще нам знадобитися будь-який продукт з каталогу для демонстрації, наприклад, парфуми та пробники губної помади, пробники кремів і інше, а також подарунковий сертифікат на косметичний сеанс, планшет і таблиця для запису інформації, анкети із заздалегідь заготовленими питаннями.
Вам необхідно побудувати СЦЕНАРІЙ РОЗМОВИ. а як його побудувати допоможе ТЕХНІКА ПРОДАЖУ:
- встановлення Контакту
- Збір інформації або визначення потреби
- Презентація привабливої пропозиції можливостей згідно з потребами
- Робота з запереченнями
- Продаж або угода
Давайте складемо сценарій:
Спочатку залучаємо до бесіду, вітаємо і встановлюємо контакт, задаємо відкриті питання, що дозволяють визначити потреби:
Добридень! Сьогодні компанія Фаберлік проводить акцію і всім дівчатам нашого міста дарує пробник нового парфуму! Мене звуть Валерія і я з задоволенням познайомлю Вас з нашим новим ароматом! Як мені звертатися до Вас?
Запишіть ім'я дівчини, далі продемонструйте парфум, покажіть як він виглядати в каталозі, обов'язково зверніть увагу на ціну каталогу. Далі задайте питання, наприклад такі:
- Яку косметичну продукцію Ви для себе купуєте?
- Що Ви знаєте про компанії Фаберлік?
- Що Ви знаєте про можливості купувати для себе і своїх знайомих нашу косметику зі значною знижкою?
На виявлені потреби дуже важливо продати переваги, а це можливості в нашій компанії:
Якщо виникають питання або заперечення відповідати потрібно впевнено, так як заперечення це запит на додаткову інформацію, наприклад:
Я користуюся косметикою іншої компанії!
Долаємо, покажіть вигоду Ваших пропозицій: «Погодьтеся, це чудово, що Ви користуєтеся косметикою різних компаній. Візьміть будь ласка пробний зразок нашого крему, нам важлива ваша думка.
Зараз так багато консультантів
Відповідь проста: «Значить це вигідно, погодьтеся!» Обов'язково візьміть рекомендації, отримаєте контактні дані:
Я зможу з Вами зустрінеться завтра або після завтра. Коли вам зручно? Я запрошую Вас і Ваших друзів відвідати косметичний сеанс ексклюзивно від Фаберлік абсолютно безкоштовно.
Крім цього на цій зустрічі Ви дізнаєтеся про унікальну можливість розвитку власного бізнесу або як отримувати товар з каталогу за привабливими цінами. Дякую що приділили мені час. Всього доброго, до зустрічі!
Складнощі при проведенні холодних контактів - психологічний бар'єр, тому перший раз необхідно виходити з людьми, які вже мають досвід в проведенні холодних контактів. Подивіться як вони працюють. Не бійтеся, головне пам'ятайте, що Ви пропонуєте людям унікальну можливість користуватися якісною косметикою, стати красивими та успішними!
- Складіть список з 100 осіб по ХОЛОДНИМ контактів.
- Зробіть дзвінки кожному і призначте зустріч для презентації Вашої пропозиції.
- За результатами зустрічей складіть звіт:
- скільки у Вас з'явилося нових клієнтів, консультантів (VIP-клієнтів),
- скільки людей хочуть мати додатковий дохід,
- скільки людей хочуть бути Вашими партнерами і будувати свій бізнес у Вашій команді.
Успіху і До Зустрічі на наступному занятті!