Отже, пропоную на початку вдуматися в те, що з себе представляє такий формат роботи - за відсоток з продажів:
- Залучення трафіку на сайт. Трафік повинен відповідати критеріям якості
- Трафік конвертується на сайті в лід (заявку). Сайт повинен бути грамотним, добре відпрацьовувати заперечення цільової аудиторії, добре підносити продукт, сайт повинен добре продавати
- Заявка конвертується в продаж. Менеджер, який працює з лідамі, повинен грамотно поспілкуватися з потенційним клієнтом, повинен закрити його на угоду
Тільки після того, як залучений діректологом трафік пройде всі стадії 1,2,3, він буде продажем. Звідси випливає висновок, що на рівень оплати праці діректолога при такій схемі впливає ступінь компетентності інших людей на етапах 2 і 3: наскільки добре попрацювали хлопці, які робили сайт, наскільки добре працює менеджер, який обробляє заявки і перетворює їх в продажу. І якщо, наприклад, менеджер тупить і передзвонює на заявку через 4 години, то сайт може бути чудовим, діректолог може бути хоч тричі професіоналом, але продажів в потрібному обсязі і по потрібно ціною клієнта - не буде.
- Отже, це неадекватно навіть пропонувати діректологу працювати за схемою оплати за% з продажів. Тому що ця схема годиться тільки для начальника відділу продажів. Тому, що у начальника відділу продажів є повноваження з регулювання ефективності на етапах 2 і 3. Начальник відділу продажів бере участь в узгодженні ТЗ на виробництво сайта, і несе за нього відповідальність, а так же, начальник відділу продажів відповідає за ефективність його лінійного менеджерського складу і має можливість звільнити тупого менеджера і найняти сумлінного менеджера.
Як я працював за відсоток з продажів
У відповідь я почув невиразне бекання, щось типу «а яка різниця, коли їм дзвонити? Зателефонуємо завтра. »,« Сьогодні було стільки заявок, ми до такої кількості не звикли, потрібно було зв'язатися з постачальниками »,« Цим все одно колись було дзвонити, ми займалися більш ранніми заявками »... стоп. Все, досить! Стоп, стоп, стоп. Розстріляти.
Далі ніякої роботи не було і бути не могло. Я ввічливо розповів хлопцям, що вони сильно помиляються в своєму баченні ситуації, і з таким підходом їм дуже скоро потрібно буде знову шукати роботу. Зрозуміло я навіть і не заводив розмову про те, щоб ці бідолахи щось там мені відшкодували. Хоча б гроші за ті заявки, за якими вони навіть не подзвонили. Ми ж домовлялися, що я отримую оплату -% з продажу? Домовилися. Продажі поки ще не було, ну так чого я занепокоївся? Ніхто мені не обіцяв, що ставлення до мене буде в тій же мірі відповідальним і професійним, наскільки відповідальна і професійна моє ставлення до них. Це просто я так сам думав, але ніхто мені цього не обіцяв. На цьому я закінчив тестувати формат роботи «за% з продажів»
Я ж не випадково навів цей приклад. Просто для того, щоб прямо було очевидно, що така схема - нежиттєздатна. Коли ти не платиш за заявку, то ти не відробляєш її по максимуму. Коли ти не платиш за заявку, а віддаєш% з продажу, то ти можеш дозволити собі дзвонити по заявкам хоч на наступний день. Навпаки, коли ти платиш за заявку, за кожну заявку, то ти будеш дерти своїх менеджерів по повній: щоб не тупили, а вичавлювали кожен лід по максимуму. Тому що ти, як керівник процесу, заплатив за нього. Тому вигідно працювати з діректологом саме за схемою оплати за замовлення. Тим більше, що ціна за заявку в цьому випадку буде менше, ніж та ціна, яку можна отримати без діректолога.
Оплата за замовлення. Критерії якості заявки.
Вся складність для керівника полягає тільки в тому, щоб визначити для себе - яку ціну за заявку він згоден платити. Тут насправді все просто. Потрібно лише розрахувати, яку ціну за заявку доводиться платити зараз, в даний момент. І вже виходити з цієї ставки.
Питання контролю з боку діректолога. Дуже легко вирішується. Особисто я контролював отримання заявок 3 способами, які перекривають 99% можливих способів отримання заявок на сайтах:
Загальний висновок. Бонус.
З суті першої та другої частин моєї статті, я б зробив такі висновки:
- Є гроші - наймати фахівця в штат або оплачувати вартість настройки і ведення Діректа на удаленке
- Мало грошей - наймати просто відповідального і адекватного людини і навчати його
- Немає грошей - працювати з фахівцем по формату оплати за заявку
У кач-ве бонусу хочу запропонувати круту штуку: інструкцію про те, як замовнику, не володіючи компетенцією в питанні, контролювати якість роботи будь-якого діректолога. Дотримуючись цієї інструкції, замовник зможе, по-перше, грамотно поставити завдання, а по-друге, аргументувати свої претензії щодо якості. Аргументувати. Це означає, що з формату «мені не подобається твоя робота, тому що сьогодні Місяць у Тельці і я не виспався», діалог з фахівцем перейде в продуктивний формат «ось тут допущена така помилка, а ось тут - така-то». Більш того, замовник після вивчення інструкції зможе дізнатися про ситуацію, коли проблема відсутності продажів не в діях діректолога, а в інших складових процесу отримання продажів. Отримати інструкцію.
Я не діректолог, але ось ці 2 пункту:
1) «мені не подобається, тому що ось сьогодні Місяць у Тельці ...»;
2) «Сьогодні було стільки заявок, ми до такої кількості не звикли, потрібно було зв'язатися з постачальниками» - це прям ААААААААААААА якийсь.
Мене убило, коли давній-давній клієнт, попросивши встановити на сайт кошик і налаштувати моментальну подачу заявок з кошика на мейли менеджерів, потім тупо (я не розумію, ЯК і ЗА ЯКИМИ ПРИЧИН це можна було зробити, т. К. Все були проінструктовані) перенаправив заявки з кошика в СПАМ! І спустив за трійку днів кілька великих угод, упустивши багатомільйонний прибуток.
швидше за все в спам направили спам-фільтри, а не замовник =)
а це могло бути з багатьох причин (домен в спам базі, ip в спам базі, багато натискань спам на листах, відсутність DKIM-підписів, і т.д.)
А який відсоток можна брати з працівника якщо я зробив сайт і сам оплачую директ? Зробив сайт по своєму місту по ремонту і регулюванню пластикових вікон, знайшов людину яка згоден працювати за відсоток і питає у мене якийсь відсоток? А я не можу зрозуміти, адже мені ж директ оплачувати та ще щоб заробити. Середній чек в ніші 700-1000 рублів. 20 - 30 відсотків?
Починати потрібно з того, що взагалі ця людина буде робити. Він Директ налаштовує? Тоді краще оплатити роботу відрядно. Він налаштовує і веде Директ? Тоді за настройку краще сплатити відрядно, а за ведення обумовити оплату за заявку
Для цього, потрібно розуміти свою максимально рентабельну ціну за заявку і бажане / реальна кількість заявок, яке має забезпечувати спец.
У цій схемі і правда тобі потрібно самому призначати відсоток, тому що ти - фактично, керівник твого невеликого стартапу по ремонту і регулюванню вікон.
У тебе є канал входять лидов від клієнтів, і база виконавців по твого міста, яким ти передаєш готові замовлення. Тобі не вистачає тільки менеджера, який би відповідав на вхідний Ліди, обробляв би їх, закривав на продаж, перетворюючи лід в готове замовлення, який можна передавати виконавцю.
Як розрахувати% від заявки, і взагалі ціноутворення. Можна взяти за основу і редагувати таку схему: