Вдала презентація - вже половина успіху, прийнято вважати в сфері медичних представників. Вона може стати запорукою відсутності заперечень з боку медперсоналу, з яким вам доведеться мати справу, а значить, продажу препарату підуть швидше і ефективніше.
Виберіть час. На презентацію препарату зазвичай відводиться 5-10 хвилин після «п'ятихвилинки» у відділенні. За цей час потрібно зацікавити лікарів в препараті, викликати приємні емоції, переконати в необхідності його призначення. Якщо ви показуєте комп'ютерну презентацію, підготуйте не більше 20 слайдів для показу - на більше не вистачить ні часу, ні терпіння лікарів.
Залучіть увагу. Спочатку потрібно відвернути увагу слухачів від написання історій хвороби. Для цього можна застосувати викликає крок.
Наприклад, оголосити: «Шановні колеги, поспішаю вас порадувати - нарешті з'явився препарат, який значно полегшить вам життя. Він володіє всіма бажаними якостями для наркозного кошти і ви неодмінно полюбите його і він назавжди увійде в перелік препаратів для наркозу. Це наш улюблений миорелаксант І. виробництва компанії Д ».
Потім розповідаєте про найважливіші властивості препарату, наголошуючи на необхідності його призначення. Кожна властивість потрібно виділити окремо, показати, чим краще воно має, і який ефект отримає доктор під час використання.
Не економте на прикладах. Бажано навести приклади, які порівнюють, як важко було лікаря без нашого препарату і як легко і добре йому буде, коли він почне застосовувати наш препарат. Говоримо тільки про показання до призначення. Про протипоказання - тільки якщо буде питання з боку слухачів, роблячи посилання на те, що у будь-якого препарату є протипоказання, але ж дуже велика кількість пацієнтів потребує вашої препараті і лікарі, безперечно, це знають.
Позначте коло пацієнтів. В кінці презентації потрібно визначити разом з лікарями коло пацієнтів, яким показаний цей препарат. Якщо у вас є можливість, можна залишити кілька зразків для набуття досвіду застосування.
Робота з питаннями. Після презентації будьте готові до запитань з боку лікарів. Питання можуть стосуватися різних областей - ціни, побічних ефектів, досвіду застосування препарату іншими клініками, статей і досліджень по використанню. Ви можете відповідати на питання відразу після презентації або можете взяти тайм-аут і відповісти на кожне питання окремо на індивідуальному візит.
Наступним кроком після презентації повинен стати візит до кожного лікаря і ваша особиста впевненість в тому, що ваш препарат будуть застосовувати на практиці. Про те, як побудувати сценарій успішного візиту до лікаря, ви можете дізнатися, заказавкорпоратівний тренінг по продажамдля Вашої компанії.
Також дивіться в програмі тренінгу:
Особливості роботи медичних представників з лікарями і
завідувачами аптек:
Підготовка до візиту. (Хто лікар, де працює, ставлення до компанії ...)
Встановлення контактів (Рольові ігри)
Подання препаратів компанії. (Детальна інформація про переваги препаратів)
Аргументація. Облік рівня інформованості лікаря про даний препарат
Контроль включення аптекою наших препаратів в Замовлення для дистриб'ютора