Всі ми сприймаємо навколишній нас світ за допомогою почуттів. Бачити, чути, вважати і відчувати - це ті чотири основні канали, за допомогою яких ми отримуємо інформацію про навколишній світ. Однак про те, яким чином ми найчастіше приймаємо і трансформуємо цю інформацію, перетворюючи в особистий досвід, залежить наша направляюча модальність. Знаючи, на який з органів почуттів найчастіше спирається людина, ми можемо знайти ключ до ефективної взаємодії з ним. Чи можемо переконати його, можемо змусити його погодитися з нами ...
Навіщо це потрібно знати керівнику? Потім, щоб розуміти, яким чином створювати для співробітника саме ті умови, в яких він буде найбільш ефективним, а також для того, щоб підібрати найбільш швидкий спосіб донесення потрібної інформації.
Отримуючи знання про світ різними способами, ми з вами і бачимо і чуємо і відчуваємо. Але тільки одним певним чином більшість цієї інформації потрапляє наш досвід. Саме через це і визначається провідна модальність. Грубо кажучи, всіх людей можна умовно розділити на візуалів, аудиалов, кінестетів і дискретов.
Візуали - це люди, для яких на першому місці завжди стоїть картинка. Вони сприймають світ тільки там, де бачать його. У їхній мові можна часто почути слова на кшталт «подивися», «уяви», «як красиво це виглядає», «буде виглядати» і т.д. Для таких людей дуже важливий зовнішній вигляд, манери, статус. Вони більшою мірою залежать від думки оточуючих. Візуали амбітні і найчастіше спрямовують свою діяльність на досягнення таких результатів, які вони зможуть показати, якими вони зможуть демонстративно пишатися. З такими людьми важко навчанні, так як вони створюють враження швидко учнів, але на ділі запам'ятовують весь обсяг інформації з п'ятого разу. Безглуздо злитися на візуала, який в третій раз підходить до вас з одним і тим же питанням. Зате ці люди швидко переключаються і швидко забувають образи. Головне для них - рух вперед, тому вони досить результативні в своїй роботі і їм можна доручати відповідальні завдання. При донесенні інформації візуалу, краще використовувати графіки та діаграми або конкретні опису шляхів досягнення мети, викладені на папері.
Це люди, які сприймають світ навколо себе через відчуття і почуття. Головне для них - це те, як вони відчувають себе в тій чи іншій ситуації. Все що вони бачать навколо себе, вони розглядають в першу чергу з точки зору зручності і комфорту - як фізичного, так і психологічного. У їхній мові часто звучать слова на кшталт «я відчуваю», «як би ти себе відчував в цій ситуації». Це люди, які дуже швидко і ефективно вчаться, причому з першого разу. Але ключова особливість таких людей полягає в тому, що навчиться вони можуть тільки якщо зроблять це самі.
Логіка кінестетів завжди спрямована на зручність і якщо вони будуть відчувати себе некомфортно, то ніколи не принесуть вам результат. Тільки там, де йому буде затишно, кінестет зможе творити і подавати нові ідеї. Кінестет не переносять тиску з боку і зайвого, на їх погляд, контролю. З ними завжди потрібно вибудовувати баланс відчуттів: якщо ви критикуєте кінестет, то врівноважувати його негативну реакцію похвалою за його успіхи.
Візуали і кінестет - дві найпоширеніші модальності. Дві інші - аудіали і дискрети - зустрічаються рідше, але зупинимося і на них.
Все що чують аудіали, вони готові сприймати як потік корисної інформації для себе. Ці люди, як правило, прекрасні оратори - переконливі і харизматичні. Дуже часто аудіали кажуть, коли думають, адже щоб сприйняти інформацію їм потрібно її почути. Це досить рідкісний тип людей. Як правило, це творчі особистості, з неформальним, креативним мисленням. З ними зручно працювати, якщо ви вмієте чітко ставити завдання і проговорювати мети і очікуваний результат.
Це люди, які розуміють і сприймають інформацію через мову цифр і конкретні факти. Наприклад, вони дуже часто домагаються в високих результатів в точних областях і вузьких спеціальностях. Головне для них - розуміти яка ланцюжок послідовних логічних дій приведе їх до бажаного результату. Вони дисципліновані і визнають субординацію. Навчання дискрета - явище скоріше самостійне. Вони оброблять тонну інформації, прочитають величезна кількість статей, перш ніж зможуть погодитися з тим, що навчилися чогось нового. Сперечатися з дискрети - небезпечне заняття: вони укладають суперників на лопатки, ховаючи під брилою фактів і аргументів, не озираючись на почуття і емоції. Дискрети зазвичай стають справжніми майстрами своєї справи, головне - не вимагати від них швидкої реакції в тих справах, в яких вони, на свою думку, недостатньо розібралися.
Тиснемо на «хворе»
Це що стосується співробітників. А якщо ми говоримо про покупців? Тут буде зручніше навести такий приклад:
Припустимо, ви продаєте червоний Феррарі. Перед вами чотири покупця: візуал, аудіал, кінестет і дискрет.
Продаючи автомобіль візуалу, вам потрібно почати з опису його ідеальних ліній, насиченого червоного кольору, описати, як розкішно він виглядає на дорозі, освітлений світлом нічних ліхтарів. Підкреслити наскільки статусна ця машина і наскільки вона підходить іміджу людини, який добився всього. Для візуала головне - ті образи, які ви намалюєте в його голові.
Єдине, що нам потрібно зробити, продаючи машину кінестет, це завести машину, посадити його всередину, закрити двері і 10 хвилин мовчати.
Продаючи Феррарі аудіалу, перше, що ми робимо - це заводимо машину. Слухаємо двигун, слухаємо, як хрумтить гравій під колесами, як дзижчить асфальт, коли машина виїжджає на трасу, як вітер свистить у вухах від набираемой швидкості.
Щоб продати автомобіль дискретний, вам навіть не обов'язково її показувати. Досить буде вислати докладний прайс з зазначенням всіх технічних характеристик автомобіля. Однак з усіх типів, люди цієї модальності менше всіх схильні піддаватися емоціям і якщо він вирішить, що Феррарі йому не потрібна, то ви ніякими силами не зможете переконати його в цьому.
Природно, модальність - не остаточний вердикт, в кінці кінців, в кожному з нас живе і візуал і кінестет, і дискрет і аудіал. Однак той спосіб взаємодії зі світом, який ми одного разу вибрали як найзручніший для себе, надає на нас великий вплив. Тому, якщо спілкуючись з колегою, співробітником або покупцем, вам раптом здається, що ви говорите на різних мовах - спробуйте придивитися, замість того, щоб прислухатися, змініть вектор - і вас зрозуміють.