Продаж дорогих і ексклюзивних товарів і послуг - це взагалі окрема тема. Ви з самого початку повинні чітко розуміти, що переговори тут ведуться в принципі не так, як при продажу БЮДЖЕТНИХ або ЕКОНОМІЧНО вигідних товарів і послуг. Тут в переговорах з Клієнтами Ви повинні забути назавжди і не в якому разі не вимовляти такі слова, як «недорого», «дешево» або «економічно приваблива пропозиція». ПРИ ПРОДАЖУ ДОРОГИХ І ЕКСКЛЮЗИВНИХ ТОВАРІВ ТА ПОСЛУГ САМЕ ВИСОКА ЦІНА Є КОНКУРЕНТНИМ ПЕРЕВАГОЮ.
Приклад: «Мерседес» в початковій комплектації може коштувати, наприклад, від 30 тисяч євро. А «Роллс-Ройс» може коштувати від 100 тисяч. Причому, швидше за все, не євро, а фунтів.
Яка машина технічно більш досконала? Звичайно, «Мерседес». Знаєте, що взагалі пишуть в технічному паспорті «Роллс-Ройса»?
«Якщо Ваша машина зламалася: ВАШ ВОДІЙ ЗНАЄ, ЩО РОБИТИ».
У перекладі: ти «Роллс-Ройс» купив або не "Роллс-Ройс»? Якщо ти купив «Роллс-Ройс», значить, повинен був купити і водія. В комплекті.
А скільки кінських сил у «Роллс-Ройса»? Знаєте, яка потужність двигуна вказана в технічному паспорті «Роллс-Ройса»? «ENOUGH» - «досить». Якщо ти купив «Роллс-Ройс», то заспокойся вже - яка тобі ще, на фіг, потужність двигуна?
А що було б, якби «Роллс-Ройс» можна було купити від 30 тисяч євро? Смієтеся, чи що? «Роллс-Ройс» від 30 тисяч євро - кому він потрібен?
Цей принцип додатково посилюється думкою більшості споживачів, що
Насправді далеко не завжди це так. Бувають випадки, коли це правило в корені невірно. Але і тут не все так просто.
Приклад: Порівняємо два мотоцикли: «Харлей-Девідсон» і «Хонду» який-небудь з останніх масових моделей.
Який з цих двох мотоциклів досконаліше технічно? Звичайно, «Хонда». А який дорожче? Звичайно, «Харлей-Девідсон» у багато-багато разів дорожче «Хонди».
А тепер питання на засипку: якщо «Харлей» у багато разів дорожче «Хонди», технічно менш досконалий і значно прожорливее, чи означає це, що з виходом на ринок «Хонди» продажу «Харлеев» впали до нуля?
Саме з цього на ранніх стадіях переговорів про ціну доречно поставити Клієнту питання:
ІВАН ІВАНОВИЧ, ЩО ДЛЯ ВАС ВАЖЛИВІШОГО: ЕКОНОМІЯ АБО ЯКІСТЬ.
Від відповіді на це питання залежить, яку пропозицію Ви будете далі робити Клієнту. варіанти:
Можна починати Ваші пропозиції з найбільш серйозного (і найдорожчого) варіанту. І вже точно - ДЕШЕВІ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ!
Тут, швидше за все, дійсно треба буде пропонувати, що то скромніше й дешевше. Ця відповідь може бути також хитрощів Клієнта, своєрідним переговорним маневром. Ви повинні відчувати: чи дійсно Клієнт не дуже забезпечений, або він просто намагається Вас «на вошивість».
C. «І економія, і якість».
А ось це - чистої води розводка з боку Клієнта! Ваша правильна реакція може бути такою: «Іван Іванович, ми ж з Вами дорослі люди і розуміємо, що хороше дешевим не буває. Так що ж для Вас важливіше: економія або якість? »
D. «Мене цікавить якість за прийнятною ціною».
Тут, навпаки, Клієнт дає Вам нормальний, позитивний для Вас відповідь. Йому не потрібен найдешевший з можливих варіантів, і швидше за все, він не готовий платити за найдорожчий. Йому потрібен якийсь середній варіант, де при прийнятній якості він не буде переплачувати за бренд.
5. Дві мети переговорів: у комерсанта і у Клієнта
Окремий і дуже важливе питання: на якому етапі переговорів доречно озвучувати ціну? Здавалося б, про що тут думати? Клієнт запитав, скільки коштує, ми сказали - все просто.
Дійсно, все просто. Тільки кожен досвідчений переговірник знає, як просто накривають переговори якраз на цьому місці. Як тільки Клієнт дізнається ціну, переговори якось швидко згортаються. Клієнт бере тайм-аут і йде «на вічне обдумування». У чому ж справа?
А справа в тому, що тактичні цілі в процесі переговорів у комерсанта і Клієнта - абсолютно різні. В консультативних продажах, коли мова не йде про маніпуляції і агресивному збуті, мета комерсанта - взаємовигідне співробітництво. В процесі переговорів він знайомиться з Клієнтом, встановлює і розвиває особистий контакт. Виявляє потреби Клієнта, і в результаті пропонує Клієнту саме те, що йому потрібно. Мета комерсанта, укласти контракт на взаємовигідних умовах, отримати гроші Клієнта. Потім виконати зобов'язання перед Клієнтом так, щоб він був задоволений. Після чого вийти на наступні продажі і вибудувати з Клієнтом довгострокове взаємовигідне співробітництво.
А у Клієнта мета переговорів з комерсантом - дізнатися всю необхідну йому ключову інформацію, після чого піти на «вічне обдумування».
Багато комерсанти намагаються з самого початку переговорів, як можна більше розповісти Клієнту про свою компанію і свої пропозиції. Тепер ви бачите, що такий підхід в корені невірний. Виходить, що комерсант ще навіть не знає, що Клієнтові потрібно - а Клієнт вже отримав від комерсанта практично всі, що хотів. Залишилося запитати ціну - і як тільки ціна буде названа, «зробити ручкою»: «Адью! Прощай, недалекий комерсант ми з тобою не побачимося більше! »