Сьогодні замість однієї великої статті я опишу кілька різних прийомів. Сподіваюся, кожен з читачів зможе вибрати з них один-два корисних для себе і свого бізнесу або своєї роботи.
Прийом «Заначка»
Цей прийом використовується в роздрібній торгівлі - в тих випадках, коли клієнт може придбати більше однієї позиції товару, будь то книги, оправи для окулярів, коньяки або сорочки.
Суть прийому в тому, що продавець. як тільки розуміє, чого хоче покупець, заздалегідь відкладає під прилавок ( «заначівает») саме той товар, який, на його думку, підійде покупцеві найбільше. І потім пропонує йому інші.
Якщо покупця не вдалося зацікавити іншими товарами, «заначка» витягується з-під прилавка, причому до клієнта доносять думку, що це ексклюзивно, тільки для нього. І якщо продавець вгадав вірно, то товар буде куплений. Але набагато цікавіше інша ситуація.
Якщо клієнт вибрав і купив якийсь інший товар - продавець чекає оплати (це важливо!), А потім витягує «заначеніямі» товар і каже: «А ще погляньте ось на це - ну прямо як для Вас робили!»
В результаті покупець нерідко виходить з магазину з двома покупками - і задоволений.
«Продавці у мене зажрались. »
У фірмах, де зарплата менеджерів з продажу або торгових представників в основному складається з відсотків від зроблених їх «персональними» клієнтами покупок, нерідко доводиться чути від керівників скарги в стилі: «Продавці зажрались, як наберуть клієнтську базу, так і сидять, в стелю плюють , не роблять ні чорта - клієнти самі дзвонять, самі покупки роблять, продажників гроші капають, навіщо йому ще напружуватися? »
Щоб впоратися з цією ситуацією, є кілька надійних, нехай і жорстких способів. Перший з них - поділ між менеджером по залученню нових клієнтів і менеджером з обслуговування клієнтів постійних. Завдання першого, як випливає з назви - залучати клієнтів на першу покупку. Що відбувається з клієнтами після цього - вже не його клопіт, і або на його зарплаті не позначається взагалі, або позначається незначно (можлива виплата бонусів, якщо клієнт виявився «наваристим»).
А завдання другого менеджера - піклуватися про те, щоб вже існуючі клієнти не «засипали» і робили нові замовлення. Таким чином ми досягаємо балансу між залученням нових клієнтів і роботою зі старими.
Якщо такі структурні зміни чомусь неможливі, можна підняти активність продажників по залученню нових клієнтів, встановивши для них регресний відсоток: перші Х місяців менеджер отримує більш високий відсоток з обороту по залучених ним клієнту, в наступні Х місяців менший відсоток, потім ще менший, і ще менший. і через якийсь час - зовсім нічого.
Тому, якщо продажник хоче зберегти свої доходи на колишньому рівні, він змушений весь час шукати нових клієнтів.
І, нарешті, якщо змінити відсоток неможливо, є ще один спосіб, який полягає в тому, що менеджери з продажу виставляється місячний та / або квартальний план по залученню нових клієнтів. І якщо він цей план не виконав - відсоток по старим клієнтам теж не виплачується або виплачується пропорційно тому, на скільки відсотків був виконаний план по клієнтам новим.
Нехай клієнти змагаються між собою
Іноді можна різко підняти продажі, змусивши клієнтів змагатися між собою - хто більше купить. Приклад такого змагання - дошка в барі на одному з азіатських курортів. Бармен завжди уточнює у нового клієнта, з якої країни той приїхав - і підправляє на дошці записи про те, скільки спиртного випили за день громадяни тієї чи іншої країни.
Як показує практика, багато відвідувачів замовляють зайвий «дрінк» для того, щоб підтримати національну честь.
Керівники не живуть на роботі!
В принципі, я вже писав про те, що рішення далеко не завжди приймає саме генеральний директор і що треба виходити саме на той рівень, де рішення приймаються. Але якщо Ви перевірили і переконалися, що Вам потрібен саме «генерал», а до нього не достукаєшся - є досить простий вихід.
