Як продавати в аптеці
Безумовно, сильні сторони хорошого фармацевта - тактовність, ввічливість, уважність. Все це допомагає підлаштовуватися під різні типи покупців і проводити точні передпродажні презентації.
Але хороший співробітник гарний ще й тим, що любить вчитися і з цікавістю вивчає досвід колег і конкурентів. Реалізація делікатних товарів - якраз такий випадок, коли є чому повчитися, щоб робота Первостольник в аптеці була ефективною.
Будь-який продаж має певний алгоритм, і він відточується працівником першого столу практично до автоматизму. Так, спілкування з клієнтом включає встановлення контакту, виявлення запиту, рекомендацію (презентацію), роботу з запереченнями та завершення продажу.
Однак в цій чіткій структурі на деяких етапах можливі і навіть необхідні варіації. До різних відвідувачам аптеки доводиться шукати свої «ключики». І справа тут буває не стільки в самому клієнті, скільки в особливості його потреб.
Є групи препаратів, які рекомендувати просто. Але аптеки реалізують і делікатні товари, презентацію яких слід проводити інакше. Чи не вийде відпустити покупцеві засіб від застуди та засіб для підвищення потенції за одним шаблоном, на одній хвилі.
Слід пам'ятати завжди, що в момент звернення за такими товарами відвідувач довіряє працівнику аптеки свої інтимні проблеми. І від Первостольник потрібні особлива увага і почуття такту, щоб не відлякати і нічим не образити такого відвідувача.
Виріб № 2
Презервативи вельми затребувані, але продавати їх часто непросто. У наших аптеках поки не стоять автомати для реалізації такого роду товарів, як прийнято в ряді зарубіжних країн, тому відвідувачеві доводиться контактувати з працівником аптеки.
Покупцями цих коштів можуть бути і люди молоді, і ті, що «в роках», і жінки, і чоловіки. Одні підходять до процесу придбання з гумором і готові пустити жарт-другу про бажаний колір і розмір, інші вважають за краще спілкуватися приглушеним голосом.
Не підходить в даному випадку і пропозиція в дусі: «Он вітрина - вибирайте». Швидше за все, такий клієнт вважатиме за краще пошукати вихід з аптеки, а не потрібну полицю або необхідний товар. Або ж буде снувати по торговому залу, залучаючи ще більше уваги сторонніх, хоча саме цього він і хотів уникнути, про що свідчить прагнення спілкуватися з ПЕРВОСТОЛЬНИК тихим голосом.
Що робити?
Робота Первостольник в аптеці і алгоритми дій.
По-перше, первостольник може обговорити всі деталі з покупцем на касі (в одній тональності з заданим питанням), а до потрібної вітрині сходити самостійно. По-друге, можна взяти покупця і пройти до вітрини разом (люди, які стоять в черзі до каси, не заважатимуть).
Якщо відвідувач не називає конкретну марку, не варто декламувати гучним голосом: «У нас є ребристі, з точками, що світяться, з різними ароматами і будь-якого кольору!». Знання аптечного асортименту і бажання допомогти споживачеві, надавши йому можливість вибору, похвально, але в іншому випадку.
Тут же давайте не будемо забувати про специфіку товару: покупець ж не льодяники для горла запитує. Краще покласти перед ним класичний варіант. уточнивши кількість.
Для всіх інших різновидів знайдуться свої любителі і сміливі експериментатори, які, якщо вже прийшли за цим товаром, не посоромляться детально описати свій запит і навіть можуть пожартувати на цю тему.
Дві великі різниці
У багатьох випадках фармацевти та провізори, крім рекомендацій ОТС-препаратів, радять звернутися до того чи іншого фахівця. І це виправдано в багатьох випадках. Наприклад, якщо молода матуся скаржиться на блювоту і порушення стільця у немовляти і просить його вилікувати, то ми настійно вимагаємо показати дитину лікарю або наполягаємо на виклик «швидкої».
Так, з дитячим здоров'ям не жартують, може виникнути небезпечна ситуація, а завдання фармацевта - попередити про важливість лікарського контролю.
Але ось інша ситуація: чоловік хоче купити БАД або ЛЗ для підвищення потенції. І перша фраза: «А ви зверталися до лікаря?», - скоріше, зведе нанівець ймовірність покупки. Адже чоловіча психологія така, що представники сильної статі дуже гостро реагують на критику своїх вчинків, сил і можливостей. До того ж проблеми в інтимній сфері роблять чоловіків уразливими, напруженими і роздратованими.
Шпаргалка. Як проводити маркетингові акції в аптеці
подивитися / завантажити >>
А подібною фразою фармацевт як би підсумовує, що відвідувач дійсно хворий і не здатний жити повноцінним життям. У ситуації делікатній продажу всі консультації і рекомендації варто проводити без двозначних фраз, котрі володіють і діловим тоном. Слід розглядати властивості препаратів не в контексті проблем у конкретного чоловіки, а в розвитку позитивних властивостей від прийому.
Порівняємо: «Препарат, А допомагає при поганій потенції завдяки ..." і "Препарат, А покращує якість інтимного життя завдяки ...». Другий варіант не пригнічує покупця, а створює у нього позитивний настрій.
Оскільки чоловіки неохоче обговорюють проблеми зі здоров'ям, вести діалог доведеться в основному ПЕРВОСТОЛЬНИК. Причому спілкування повинно йти на рівних, а ваша впевненість в препараті - не викликати жодних сумнівів.
У презентації добре озвучити відповіді на найбільш поширені питання, як то: тривалість дії, швидкість настання ефекту, сумісність кошти з алкоголем. Клієнт може їх не поставити, але це значущі характеристики потрібного йому товару.
Робота Первостольник в аптеці, в результаті це розкриваючи переваги засобів для підвищення потенції, тактовно задаючи уточнюючі питання, ви намацаєте важливі для покупця моменти і серед великого асортименту підберете те, що йому потрібно.
сидяча проблема
Про це захворювання незручно говорити вголос, а ось саме слово вимовляється з завидною легкістю, коли люди хочуть знайти більш відповідний синонім виразу «великі проблеми».
Неприємний діагноз «геморой» призводить пацієнта в аптеку. І ось він, максимально близько пригорнувшись до віконця, просить поради у фахівця. А фармацевт, обслужив десяток чоловік з застудою, тим же гучним голосом запитує: «У вас гострий ГЕМОРРОЙ або хронічний?».
І починає презентувати чудовий препарат від ГЕМОРОЮ, який виліковує ГЕМОРРОЙ на раз-два і все бридкі симптоми ГЕМОРОЮ прибирає. Тут і глухий почує, про що фармацевт каже, а збентежений відвідувач в серцях побажає всім того ж самого, а то і просто плюне і піде.
потрібні слова
Так, налагодити взаємодію при делікатній продажу і провести її так, щоб відвідувач прийшов до вас знову, - завдання складне. Але чуйність і увагу завжди допоможуть підібрати потрібні слова. Адже недарма ж ще Ж. Лафонтен говорив: «Добро, яке ми робимо іншим, добром же служить нам самим».
Читайте в найближчих номерах журналу «Нова аптека»
