У минулому році в SMS Aero теж проходила Чорна п'ятниця, і ми хочемо поділитися з усіма своїм досвідом і алгоритмом розробки такої акції.
Визначте мета акції
Зрозумійте, навіщо вам Чорна п'ятниця і чого ви хочете з її допомогою домогтися. Ми поставили для себе 2 мети:
- збільшити виручку і прибуток
- збільшити середній чек
Виберіть цільову аудиторію
В SMS Aero Чорна п'ятниця була для всіх користувачів: і нових, і старих, без додаткового сегментування. Анонс на сайті могли бачити і незареєстровані користувачі.
Для порівняння: іноді ми проводимо акції для конкретних груп користувачів. Найчастіше ми ділимо їх за середнім чеком на кілька сегментів і для кожного розробляємо спеціальні пакети SMS. Така акція працює ефективніше, ніж стандартні пакети, які доступні всім користувачам.
Розрахуйте окупність акції
Зазвичай ми розраховуємо наступні показники:
- мінімальна сума покупки
- скільки бонусних рублів ми готові подарувати
Наш сервіс влаштований так, що знижку від суми вважати проблематично. Ми замінили знижку на бонуси: поповнюєте на одну суму, отримуєте більше. Для Чорної п'ятниці кількість бонусів склало 20% при поповненні від 3000 рублів (сума вище середнього чека, а в SMS-пакетах бонуси зазвичай становлять не більше 5-10%). Якщо клієнт хоче поповнити на меншу суму, то бонуси не нараховуються. Інші акції в цей період ми відключаємо.
Складіть план, яких показників ви повинні досягти: кількість покупок, прибуток, виручка, витрати на акцію і т.д. щоб в кінці можна було порівняти очікування з результатами акції.
Зробіть акцію зрозумілою
Повідомте цільову аудиторію
Листи намагаємося робити максимально простими. З теми має бути зрозуміло, яку акцію ми проводимо, щоб лист взагалі відкрили. У тексті коротко і ємко пишемо про акцію, вигоді і основні умови участі, на інші умови даємо посилання на статтю в блозі. Додаємо одну яскраву кнопку для цільового дії.
Частина листи з анонсом:
Крім Email-розсилки ми відправляли SMS з анонсом Чорної п'ятниці, а великих клієнтів менеджери додатково обдзвонювали.
підведіть підсумки
Коли акція закінчується, підведіть підсумок: які плани виконали, які - ні, що завадило (або допомогло).
Наша перша Чорна п'ятниця збільшила середню виручку за день в 1,73 рази, при цьому кількість покупок під час анонса не зменшилася.