Як відомо, мережевий маркетинг - це продажу і побудова мережі дистриб'юторів.
Як же уявляють собі продажу в МЛМ все, хто чув про мережевий маркетинг
Продаж за каталогами - звичайно! Показ каталогу, індивідуальний підбір товарів, попереднє замовлення і оплата при отриманні. Це дуже хороша схема, у якій все ж є мінус: дохід від такої одиничної продажу вкрай малий, тому на самому початку новачка попереджають про те, що великі гроші в мережевому маркетингу - це не продаж, а побудова мережі розповсюджувачів.
І все ж можна налагодити продаж в великих обсягах. І головне для цього - правильно вибрати час. Є всього 3 моменту, коли це можна зробити:
Йдеться про корпоративні подарунки. Ті подарунки, які масово закуповують компанії і організації для своїх співробітників, клієнтів і партнерів. Як правило, це великі закупівлі однотипних подарункових наборів. Рахунок йде на десятки і, якщо пощастить, на сотні подарунків.
Якщо мережевий маркетинг для Вас не просто каталог в сумочці, а бізнес - то це саме те, що Вам потрібно для багаторазового збільшення особистих продажів і, як наслідок доходу!
Як правильно продавати корпоративні подарунки?
Щоб налагодити продаж корпоративних подарунків, потрібно виконати кілька кроків.
Перший і найвідповідальніший етап корпоративних продажів - складання комерційної пропозиції.
Зрозуміло, ми не розглядаємо варіант демонстрації нашого чудового каталогу. Каталог абсолютно не підходить для першого представлення продукції корпоративному клієнту. В даному випадку просто необхідний індивідуальний підхід: не вся продукція цілком, а «вибране», саме те, що може підійти як подарунок. І можливо, не тільки продукція Вашої компанії, а комбінований набір з якимись аксесуарами, доповненнями, з продуманою подарунковим упакуванням.
Вам потрібна гарна, виразна, чітка і головне - що продає, а не описова - презентація з безліччю картинок, фотографій і з дуже докладним і «смачним» описом тих подарункових наборів, які Ви будете пропонувати своїм майбутнім клієнтам!
Що саме пропонувати?
Компанії мережевого маркетингу пропонують такий широкий вибір продукції, що писати про це можна нескінченно. За деякими вибірковим опитуванням, найбільше мережевих компаній в Росії представляють наступні товари:
- Косметика
- БАДи
- Побутова хімія
- автомобільні засоби
- Ювелірні прикраси і аксесуари
- Нижня білизна
- Здорове харчування
Найпростіше скласти подарункові набори з косметики, біжутерії або автомобільних засобів, з інших продуктів це зробити проблематично. Але проблемну продукцію теж можна продавати, тільки хитріше - у вигляді подарункових сертифікатів.
Отже, подарункові набори.
Тому головний розділ Вашої презентації - це власне подарунки. Не просто викачані фотографії окремих позицій Вашої продукції, а фотографії готових зібраних упакованих подарункових наборів. На фотографії повинно бути видно, що мається на наборі, скільки штук кожної позиції, і яка неземна краса очікує клієнта.
Підготуйте кілька подарункових наборів. Їх можна об'єднати по тематиках - наприклад, «Тропіки», «Білосніжка», «Королева краси», «Мій король», «Ніч ніжна», «Сан Тропе». Подарунки можуть складатися тільки з продукції вашої компанії або бути комбінованими. Другий варіант цікавіше і краще - доповніть подарунки солодощами, фруктами, аксесуарами, іграшками. Такі набори тільки виграють на тлі інших!
Кожен подарунковий набір повинен мати свою назву і опис, причому опис має бути одночасно конкретним (що саме в наборі, по скільки штук і як це виглядає) і привабливим. Подарунок - це емоції, а не тільки факти. Дайте клієнтові відчути бажання володіти вашим подарунком, бажання подарувати радість своїм співробітникам і клієнтам!
Не забудьте включити в ціну подарункових наборів комісію вашого складу, податок на прибуток, який вам потрібно буде сплатити, винагороду вашим помічникам і менеджерів з продажу, вартість упаковки. Вартість доставки можна вказувати окремо, щоб не збільшувати ціну подарунків.
Кому і як пропонувати?
Корпоративні подарунки прийняті в переважній більшості компаній і організацій. Десь подарунки закуповуються централізовано і оплачуються компанією, а десь просто призначають активіста і скидаються "всім миром": жінки на подарунки чоловікам, чоловіки на подарунки жінкам.
Для початку опрацювати "теплий ринок": пройдіться по своїм родичам, друзям і знайомим.
Для того щоб знайомі охочіше ділилися інформацією, пообіцяйте їм відсоток від прийнятих за їхньою рекомендацією замовлень - це дуже допомагає поширити інформацію і швидше вийти на потрібних людей.
Коли "теплий ринок" опрацьований, необхідно приступати до освоєння "холодного ринку", як це ні страшно на перших порах.
У які компанії дзвонити? Для початку пройдіться по тим, у кого багато клієнтів: їм подарунки будуть робити точно! Ну наприклад, можна обдзвонити наступні компанії:
Як отримати замовлення і що робити далі?
На наступний же день зателефонуйте в ті компанії, куди вже відправили пропозицію. Для початку поцікавтеся, чи отримали взагалі ваш лист (воно запросто могло не дійти або потрапити в папку спаму), чи встигли вашу презентацію подивитися і що з подарункових наборів сподобалося найбільше.
Знижку ви можете пропонувати саме того розміру, скільки ви закладали у вартість подарунків, щоб оплатити найнятих менеджерів з продажу. Оскільки цю угоду закриваєте ви самі, запропонуйте клієнту знижку - і угода буде ваша!
Які потрібні документи?
Як тільки ви погодите види і кількість подарункових наборів, треба запитати у відповідальної особи, як їм буде зручніше платити - готівкою або за безготівковим розрахунком (якщо ви ведете мережевий бізнес серйозно, то ви вже зареєстрували юридичну особу, IP, і маєте свій банківський розрахунковий рахунок) , а також чи потрібен договір або достатньо виставленого рахунку. У кожної компанії свої правила, і ви повинні бути готові максимально швидко надати на узгодження і підписання договір на поставку подарунків, а також виставити рахунок на оплату.
Потрібно мати на увазі, що всі клієнти люблять працювати по пост-оплаті. І поки ви тільки новачок у справі корпоративних подарунків, не рекомендую вам йти на поводу у клієнтів в цьому питанні. Ви готові влазити в борги і в результаті в суді відстоювати свої інтереси заради пари десятків тисяч рублів, якщо недобросовісний клієнт так і не заплатить вам за договором? А такі випадків, на жаль, чимало. Ось-ось, тому працюйте по повній передоплаті, і не буде вам таких проблем.
Отримавши оплату, швиденько купуйте продукцію на складі і оформляйте подарункову упаковку - якщо подарунків трохи, можна заощадити і упакувати все самостійно. Якщо ж подарунків 100 штук - не сходите з розуму і відвезіть їх на професійну упаковку в найближчий квітковий магазин, пункт подарункової упаковки або домовтеся з декоратором, щоб він вам допоміг за певну винагороду. Декоратора пошукайте серед знайомих або на сайтах фрілансерів. Адже ви внесли вартість упаковки в ціну подарунка?
Подарунки упаковані! Пора везти їх клієнту. Ви повезете їх самі? Навряд чи. Знову ж таки є кілька шляхів вирішення проблеми:
- Домовитися зі знайомим, у якого є автомобіль, і заплатити йому
- Замовити доставку в кур'єрської компанії
- Перехопити кур'єра з будь-якої служби доставки, коли ви самі замовляєте собі що-небудь додому і домовитися з ним безпосередньо
Як ви самі розумієте, останній варіант найбільш ненадійний. Краще домовитися зі своїм знайомим, який вас не підведе, або укласти договір з кур'єрською службою. Вибирайте самі.
Коли подарунки будуть доставлені клієнтові, ваше завдання ще не вирішена. Як, невже ви здивовані. Ну як же ви могли забути про останній дзвінок? Дуже важливо зателефонувати в останній раз і переконатися, що подарунки привезли все, в повному порядку і вчасно і що клієнт задоволений.
Навіщо? - запитаєте ви. А дуже просто - для того щоб взяти відгук про вашу роботу! Просто попросіть клієнта написати прямо зараз лист в 5 рядків з враженнями про вашу роботу. У задоволеного клієнта попросити про таку послугу приємно, і він швидше за все не відмовить. А для того щоб відгук прислали скоріше, запропонуйте подарунок зі списку ваших подарункових наборів.
Відгуки про вашу роботу - дуже потужний інструмент просування вашого бізнесу. Для мережевого маркетингу це один з найважливіших моментів. Ці відгуки ви можете розмістити на вашому сайті, блозі, можете просто записувати їх на CD і широко використовувати в своїй роботі.
Є й інший момент, заради якого варто зробити цей останній дзвінок: попередити невдоволення клієнта і допомогти йому виправити свято, якщо подарунки привезли м'яті і брудні, або кур'єр виявився ненадійним і не привіз їх взагалі. У таких екстрених випадках потрібно діяти швидко і виправити помилки свої чи кур'єра, щоб уникнути проблем надалі, не зіпсувати свою репутацію і повернути свято своїм клієнтам.