Ми вже розповідали про знижки і бонуси як дієвих маркетингових інструментах для бізнесу таксі. І ваші конкуренти напевно знають про роботу знижок з чуток.
Коли кілька служб починають змагатися в наданні низьких цін на свої послуги, виникає загроза цінової війни. Цінові війни здатні погубити навіть добре налагоджений бізнес таксі. Як захистити свою службу і залишитися переможцем?
Трохи військової тактики
Якщо вам не доводилося стикатися з демпінговими протистояннями, майте на увазі наступні процеси.
Увага клієнтів захоплено економією
Переваги вашої служби відійшли на другий план і благополучно забуті клієнтами.
Клієнти вимагають поступок знову і знову
Розпещені клієнти вважають повернення до колишніх цін утиском їхніх інтересів, вимагають нових поступок. Виникає загроза втрати клієнтів.
Ви йдете на поступки
Щоб не працювати собі в збиток, служба економить на якості своїх послуг. Рівень обслуговування поступово падає.
Знижується рентабельність бізнесу
Прибуток скорочується непропорційно - ви поступаєтеся кілька відсотків, а втрачаєте кілька десятків відсотків прибутку.
Здогадуєтеся, що відбувається далі?
озброєння
Змушені вас розчарувати: переможців у цінових війнах не буває. Питання тільки в тому, хто з учасників отримає найменший збиток або виживе на ринку. Найчастіше в бізнесі таксі цінові війни розв'язують мережеві гіганти для того, щоб позбутися від найбільш слабких конкурентів і збільшити свою ринкову частку.
Уникнути загрози конкурування за ціною можливо. Розглянемо основні правила.
1. Створіть своє УТП (унікальна торгова пропозиція)
Якщо у вас немає іншого переваги перед конкурентами крім найнижчих цін, ви в групі ризику. Знайдіть те, в чому ви будете унікальні, і що дійсно буде користуватися попитом. Робіть ставку на якість і вигоди для тих, хто замовляє автомобілі у вас.
Хороший приклад «Леді-таксі» - варіант для дівчат, які в силу різних обставин змушені користуватися послугами таксі в темний час доби або для поїздок за місто. З жінкою-водієм вони відчувають себе набагато безпечніше, навіть незважаючи на можливі нюанси водіння
2. Запропонуйте додаткові безкоштовні опції
Запропонуйте більше, і ви отримаєте лояльних покупців.
Наприклад, wi-fi в салоні автомобіля, журнали для читання в пробках, пляшечки питної води, які можна придбати у водія і т.д.
Так ви зможете контролювати свій дохід, в будь-який момент відмовившись від додаткових пропозицій або надавати їх обмеженому колу клієнтів.
3. Зробіть унікальна пропозиція
Шукайте нові ідеї, створюйте комплекси і пакети послуг, залучайте партнерів з інших сфер бізнесу.
Як варіант, пропонуйте всім покупцям турів в агентстві «N» знижку 50% на поїздку в аеропорт і т.п.
4. Створіть окремі бренди для обслуговування різних аудиторій
Послуги економ і бізнес-класу можна пропонувати і від імені однієї служби, але сучасне програмне забезпечення дозволяє створити на базі однієї диспетчерської два і більше самостійних бренду.
Жорсткий демпінг - зброя федеральних мережевих служб. Вони заходять в ті регіони, де місцеві гравці працюють відокремлено і не приділяють особливу увагу якості сервісу. Мережевики пропонують за менші гроші хороший рівень обслуговування. Не відчуваючи особливої різниці, але відчуваючи матеріальну вигоду, клієнти з легкістю пересідають в салони їх автомобілів.
Як цьому протистояти?
Крок №1. Забезпечити сучасний рівень сервісу
Що це означає на практиці:
- завжди легко додзвонитися
- ввічливе звернення операторів і водіїв
- можливість викликати таксі через мобільний додаток
- попередній розрахунок вартості поїздки
- оповіщення клієнта про призначення і прибуття машини
- чесний смс-чек після закінчення поїздки
- додаткові послуги: наприклад, можливість відправити дитину без супроводу дорослого з вселяє довіру водієм
Крок №2. Об'єднуватися з іншими службами в Центри обміну замовленнями
Якщо клієнт дзвонить вам, а у вас немає вільних водіїв, він не чекає, він відразу ж звертається в іншу службу. Цього допускати не можна!
Продайте замовлення партнеру. Так, клієнта вивезе водій іншої служби, але при цьому він залишиться клієнтом того таксі, за номером якого він подзвонив. Розуміючи, що тут йому завжди знайдуть автомобіль, він подзвонить ще і ще.
Як ви думаєте, за що своїм рублем в цій вже нецінової боротьби проголосує клієнт - за ваш бездоганний рівень обслуговування або за сервіс «на трієчку» від сетевика?
Хочете організувати Центр обміну замовленнями в своєму місті? Цікавлять деталі? Пишіть на [email protected]. і ми поділимося досвідом абсолютно безкоштовно.
Розповісти про статтю друзям!