Мистецтво ведення переговорів - перше, чим повинен опанувати кожен бажаючий досягти успіху в бізнесі. Особливо критично це вміння для тих, хто намагається зрушити з мертвої точки малий бізнес, оскільки в цьому випадку доводиться знаходити аргументи, здатні переконати більш великого і впливового партнера.
Ми пропонуємо вам кілька порад, заснованих виключно на результатах наукових досліджень, що стосуються прийомів ведення переговорів і того, як вони впливають на психіку іншого боку:
Саме в ці п'ять хвилин за вами спостерігають пильніше всього. Ваш партнер намагається зрозуміти, чи дійсно ваші слова мають якусь вагу, або ви просто хочете вигадати більше, ніж стоїте в дійсності.
Загалом, невдалий початок може зробити все ваші подальші аргументи марною тратою часу. Але якщо в ці п'ять хвилин вам все ж вдасться заручитися підтримкою другу сторону, то вас, по крайней мере, уважно вислухають.
Навіть якщо ви розумієте, що звана вами цифра неймовірно завищена, і вас влаштує набагато менша, крім вас цього не знає ніхто. І інша сторона не знає, вони можуть тільки припускати.
3. Намагайтеся викласти свої аргументи першим. Згідно з результатами дослідження, проведеного Гарвардської школою бізнесу, так набагато кращий. Це пов'язано з тим "якорем", про який ми згадували вище. Якщо ви будете першим, то зможете самі встановити потрібний вам "якір", і кожна цифра, яка буде назватися згодом, буде порівнюватися або мати відношення до заданої вами планці.
Дослідження показали, що у який висунув свою пропозицію першим більше шансів повернути протягом переговорів у зручний для себе русло.
Крім того, викладаючи свої аргументи першим, ви демонструєте іншій стороні впевненість в собі - невпевнені в собі переговорники вкрай рідко беруть ініціативу в свої руки.
4. Показуйте, що ви не байдужі до того. що відбувається. Якщо ви задоволені - посміхайтеся. Якщо вам не подобається те, що ви чуєте - дайте другій стороні це зрозуміти.
Ці емоційні сигнали покажуть вашим партнерам, що ви дійсно зацікавлені в предметі розмови, що ви ретельно вивчили предмет і розумієте, що стоїть за кожною цифрою, яку ви відстоюєте.
Вчені прийшли до висновку, що після чашки кави ми менше схильні до мовному впливу і більше схильні до непрямої зміні позиції.
Це означає, що протягом переговорів ви не будете кидатися з крайності в крайність, що позначиться на ході переговорів самим позитивним чином.
6. Переконайте партнера, що час прийняття рішення закінчується. Якщо ви дасте зрозуміти, що після певного моменту предмет переговорів перестане бути для вас актуальним, то цінність самого предмета для вашого партнера значно зросте.
Коли покупець бачить, що продукт проданий, або що пропозиція обмежена за часом, то робить висновок, що товар повинен бути хороший. І якщо він не купить його зараз - це зробить хтось інший.
7. Забезпечте ваших партнерів якомога більшою кількістю даних. Якщо ви хочете зробити на кого-небудь враження, завалити його інформацією. У цьому випадку кількість краще якості.
Професор Колумбійської школи бізнесу Гіта Йохар вважає, що коли ви "видаєте велику кількість інформації, частина її досягає мети". Таким чином, ваш партнер виявиться "відкритий для сприйняття ваших аргументів". Коли ви даєте велику кількість інформації, у другої сторони не виникне "двоїстого почуття" по відношенню до вашої аргументації.
Цілком можливо, що ваші дані подіють на партнера перш, ніж він встигне це усвідомити.
- Андрій Ілларіонов: парламентер Кудрін - містифікація Чубайса
- Що чекає аграрний сектор Росії в СОТ?
- Переговори білоруських опозиціонерів закінчилися бійкою