В інтернеті багато статей і постів про те, як організовують або прокачують свій відділ продажів великі веб-студії. Однак ніхто не любить обговорювати те саме «дно», коли молода веб-студія з 2-3 чоловік, балансуючи на межі життя і смерті, починає свою роботу на ринку веб-послуг.
Як підкреслюють багато фахівців, ринок веб-розробки - не унікальний. Це просто ринок складних технологічних послуг і не більше того. Навіть в провінційних містах цей ринок існує не менше 10-15 років. А це означає, що конкуренція на ньому досить висока. У минулому році тільки в нашій Костромі з населенням в 250 тис. Чол. кількість офіційно зареєстрованих «творців сайтів» було близько 50.
Що ж там говорити про міста з населенням 1 млн. І більше? Біда. Шансів вистрілити і почати розвиватися починає веб-студії в даний момент нереально складно.
Коли власний сайт нагадує швидше за все візитку, комерційну пропозицію складається з одного листочка або просто листи в пошту, а маркетинговий бюджет - поняття взагалі нереальне - єдине, що врятує - це хороші навички холодних продажів.
Отже, з чого починається робота відділу продажів? Звичайно ж з пошуку співробітника, а саме «менеджера з продажу», тому для того щоб знайти хоча б одного достойного менеджера на вашу вакансію, вам буде потрібно:
1 По-перше, зареєструватися на hh.ru або superjob.ru як роботодавець (можна використовувати і інші портали типу avito.ru, але активність на них на порядок нижче)
2 Заповнити ретельно все поля організації та обов'язково опис (якщо самі не можете цікаво описати вашу організацію не ходіть далеко, підглянете це у ваших «старших братів»)
3 Розміщення вакансії «менеджер з продажу» (опис і вимоги при відсутності уяви і особливого розуміння можна також взяти і кого-небудь на тому ж hh.ru)
4 Виставити розмір заробітної плати. Це найважливіший момент, так як правильний обсяг З / П зможе звернути увагу на вашу вакансію перспективних кадрів. Розмір заробітної плати можна вказувати в проміжку (наприклад, від 25 до 50т.р) або в межі (до 50т.р.). Чітке обмеження дозволить людині відразу зрозуміти скільки реально він може заробити, а не витати в хмарах. Якщо ви вказуєте проміжок в З / П, то він повинен бути в межах від 1-го до 2-х середніх розмірів оплати праці в вашому регіоні. Наприклад, якщо в Костромі середня неофіційна З / П становить 27-30т.р. то заробітну плату менеджеру потрібно вказувати в межах від 25 до 50 т.р.
Якщо виставити З / П нижче мінімуму, то ви віджахнете досвідчених і амбіційних, а якщо виставити набагато вище, то можете просто дезінформувати менеджера, і він швидко зрозуміє, що ваші З / П просто взята зі стелі, і він ніколи її не отримає.
Бажаний рівень З / П
Досвід роботи в продажах
Бувалому Хантер може багато сказати про майбутнє кандидата. Вік вашого майбутнього менеджера повинен бути в проміжку від 20 до 30 років. Чому? Все просто: менеджер з продажу - це професія, як правило, для молодих людей без особливого досвіду роботи з яскраво вираженою потребою в грошах (наявність сім'ї, дітей, особистого транспорту, споживчих кредитів, іпотек). До 20 років кандидатів ми не розглядаємо, тому що вони ще дуже молоді, а після 30 - тому що продажі - це дуже непроста справа, і зазвичай до 30 хороші менеджери з продажу стають керівниками відділу або напрямку. Якщо кандидату за 30, і він до цих пір прагнути сам продавати - це повинно бути підозрілим. Після 30 продають або заради великої З / П від 70-100 т.р. або просто невдахи в продажах. Отже, для нас цікавою є віковий прошарок від 20 до 30 років, бажано з вищою освітою.
Бажаний рівень З / П
З цим пунктом все просто, він повинен збігатися з рівнем З / П, зазначеним у вашій вакансії. Якщо він нижчий - значить менеджер не впевнений в собі або без досвіду, якщо вище - тоді необхідно відразу зрозуміти, чи зможете ви надати обсяг роботи для відповідної оплати чи ні.
Відразу скажу, якщо ви шукаєте людину з досвідом продажу веб-послуг - забудьте. Вам ніколи його не знайти. Крапка. Є тільки один спосіб - виховати. Тому головний досвід для вашого майбутнього співробітника - це продаж будь-яких споживчих послуг (кредитів, побутових товарів), а також консультування.
6 Призначте співбесіди і зустріньтеся з 10 кандидатами (на цій піде 3-4 тижні) і виберіть з них одного / двох менеджерів для випробувального терміну. До співбесіди дуже важливо вибрати відповідний час для зустрічей, щоб не розриватися між робочим процесом і спілкуванням з людьми. Дізнаватися у кандидатів потрібно одну і ту ж інформацію: освіта, досвід роботи, досягнення в продажах, бажаний рівень, З / П, бажання навчатися, рівень знань в області Веб)
7 Організуйте робочі місця для менеджерів
8 Введіть CRM систему (не витрачайте час на жодні excel та іншу фігню, яка після додавання 50 контактів стане незручною). Рік тому найкращою була AmoCRM, але вона стала платною, тому зараз найкращий варіант являє Бітрікс24. Незвична, зі своєю логікою, але за можливостями - одна з найпотужніших на даний момент CRM систем.
9 Організуйте плановий розпорядок менеджерів протягом дня. Він може бути не жорстким, але слідувати протягом дня і робочого тижня йому необхідно. Так як обсяг дзвінків протягом дня / тижня / місяця повинні бути постійними. У нашому випадку денний план становить не менше 30 дзвінків, з 1-2 зустрічами бажано. Решту часу - пошук і формування абонентської бази, складання комерційних пропозицій та ведення первинної документації за поточними проектами (виставлення рахунків, актів, заповнення договорів)
10 Механіка продажів. Зараз величезна кількість тренінгів та семінарів на тему активних продажів. Однак загальна механіка продажів послуг не особливо змінилася. Для менеджера, який не має своєї теплої бази, вона виглядає приблизно так: формування бази - прозвон клієнтів з пропозицією - зустріч - підготовка КП - оформлення угоди. Звичайно схема може бути доповнена, адже деякі кроки іноді проходять повз, а деякі затягуються і повторюються численними додзвонитися і дублювання пропозицій в пошту, а також болісними зустрічами. Якщо розкласти робочий процес менеджера, то 50% часу має йти на пошук і формування бази, 20% - на дзвінки до клієнтів, 20% - на поточне обслуговування, 10% - зустрічі та консультації.
11 Випробувальний термін. Це час, за яке роботодавець повинен зрозуміти його це співробітник чи ні. Під час випробувального терміну (зазвичай це 2 місяці) перевіряються основні якості співробітника: комунікабельність, стресостійкість, старанність, пунктуальність. План продажів на випробувальний термін зазвичай ставиться невеликий, зазвичай це продаж одного-двох сайтів в місяць, можливо продаж обслуговування. Окладная частина встановлюється в розмірі мінімальної оплати праці або вище (на ваш розсуд). KPI (на практиці зазвичай відсоток від продажів) необхідно встановити трохи вище, ніж в звичайному режимі, так як менеджер адаптується до нових умов і напрацьовує свою першу базу «теплих» клієнтів. Умови на випробувальний термін встановлюємо в розмірі 25% від разового продажу і 15% від абонентського обслуговування. Чому відсотки відрізняються? По-перше, тому що майже у всіх відділах продажів є поняття разові продажу і абонентське обслуговування. І якщо в першому випадку менеджер, відпрацювавши цикл продажу отримує свою винагороду відразу, то в другому один раз продавши - він отримує стабільну базу для нарахування З / П на певний період, при цьому витративши основне зусилля тільки на початку. Тому% на ці послуги повинен відрізнятися в меншу сторону. Як правило, успішний результат співробітника на випробувальний термін в 60 днів становить: 3-4 проданих проекту з бюджетом від 15 до 40 т.р. і продаж супутніх послуг на 10-20 т.р. в місяць. Якщо ця умова виконана, проблем з старанністю, дисципліною і дитячими помилками (набридло дзвонити, втомився від відмов) немає, тоді можна переходити до етапу офіційного працевлаштування.
12 Необхідні навички для менеджера з продажу веб-послуг:
На період випробувального терміну:
Уміння користуватися CRM-системою;
Ведення первинного документообігу (заповнення договорів, рахунків, актів виконаних робіт);
Відпрацювання механіки холодного дзвінка (вітання, пропозиція послуги, призначення зустрічі, опрацювання заперечень);
Проведення зустрічі з продажем типового рішення в рамках комерційної пропозиції;
У перший рік роботи:
+ Уміння самостійно формувати і працювати з базою клієнтів з: ЗМІ, сайтів конкурентів, інформаційних систем;
+ Проведення зустрічей з подальшим продажем нетипових пропозицій (замовна розробка сайтів, комплексні послуги просування);
Після першого року роботи:
+ Уміння вести переговори і будувати діалог із замовником з середнього цінового сегмента (200-500 т.р.);
13 Робота відділу продажів.
Менеджер з продажу в студії, як і говорилося раніше, це співробітник, якого вам доведеться виховувати практично з нуля. Тому взяти людину на випробувальний термін і забути про нього далі ніяк не вийде. Відділ продажів - це завжди складно, без варіантів.
По-перше, тому, що будь-який «продажник» - це людина з великою кількістю проблем, таких як постійний брак грошей, проблемами особистого характеру та інше, і це краще прийняти відразу. По-друге, виховання менеджера з продажу висококваліфікованих послуг - це заняття не одного-двох місяців, це робота як мінімум на рік, а то й два.
Тому працювати з відділом продажів потрібно кожен день, і це правда. Поточна робота в нашій студії ділиться на 2 складові:
Поточне планування та керівництво, до якого входить:
- обговорення поточної ситуації в роботі з клієнтами;
- взаємодія менеджера з фахівцями студії по оцінці вартості робіт;
- моніторинг і контроль дебіторської заборгованості;
- первинний документообіг;
- допомога у формуванні та пошуку клієнтської бази.
Стратегія просування продажів і навчання
- постановка завдань з продажу продуктів і послуг на 2-3 місяці;
- розробка нових комерційних пропозицій;
- опрацювання нових механік продажу послуг;
- підвищення кваліфікаційно-консультативних навичок менеджера.
14 Проблеми роботи відділу продажів.
Відділ продажів (навіть якщо він складається з одного менеджера) - це один з найбільш проблемних відділів в будь-якій організації, тому що продаж послуг - складний і не завжди прогнозований бізнес-процес.
Відразу обмовлюся, що подолання труднощів можливо тільки при правильному взаємодії поточного і стратегічного планування, отже по порядку:
Однією з перших і найпоширеніших проблем є так звана «Втома менеджера», коли підхід змальовується, а якісного і кількісного зростання продажів немає, тоді з'являється вона. Основний шлях вирішення - постійна прокачування навичок і правильна постановка стратегічних завдань керівником.
«Висока оновлюваність бази поточних клієнтів» - проблема багатьох початківець студій, у нас вона теж є. Вирішення цієї проблеми криється в постійному підвищенні якості послуг на ринку, а також пошуку клієнтів, які вміють оцінювати результати вашої роботи.
«Погана орієнтованість в сфері веб-послуг і загальних питаннях». Типова проблема, коли менеджера небезпечно відпускати на особисті зустрічі, щоб він не ляпнув чогось зайвого. Рішення проблеми - постійна прокачування навичок продажів, навчання основам веб-розробки, вміння знаходити рішення зі складних ситуацій.
«Невміння працювати з середнім ціновим сегментом». Дана проблема повністю впирається в кваліфікацію і досвідченість вашого менеджера. Тому що продаж в середньому ціновому сегменті дуже сильно зав'язана на вивченні бізнес процесів клієнта, а також умінні вибудувати з ним діалог. Замовник з середнього цінового сегмента розуміє, що робота з професіоналами в своїй сфері (навіть не дивлячись на високу вартість) в результаті дасть більше, ніж серія невдач при менших фінансових вкладеннях. Тому менеджер з продажу при роботі в середньому ціновому сегменті перетворюється в цілого бізнес-консультанта, який може допомогти підвищити ефективність роботи підприємства клієнта.
Отже, я розповів вам на власному досвіді як ми будуємо роботу власного відділу продажів в своїй веб-студії. Лише через 1,5 року роботи на ринку ми складаємо серйозну конкуренцію студіям в нашому регіоні, які працюють по 5-10 років. При цьому вартість послуг обслуговування і просування проектів у нашій студії в регіоні найвища.
Тому не бійтеся застосовувати практику роботи з відділом продажів. Безумовно, продажу - це не найпростіший шлях до розвитку, однак якщо з ним правильно працювати - ви отримаєте величезну конкурентну перевагу. Тим більше на регіональному рівні.