Близько 20% рітейлерів регулярно порушують цінову політику вендора, підрізаючи ціни в діапазоні від 1 до 15%. Відбувається це тому, що в гонитві за покупцем деякі інтернет-магазини прагнуть до «цінового дна», жертвуючи власною маржинальністю, а заодно інтересами постачальників і дистриб'юторів.
Хтось демпінгує, щоб стимулювати продажі, інші несвідомо повторюють порушення, орієнтуючись на ціни конкурентів, які вже відхилилися від рекомендованої роздрібної ціни вендора.
А між тим, демпінг в ритейлі завжди відбувається за одним і тим же принципом, схожим з «принципом доміно», коли падіння в ціні відбувається по пов'язаної ланцюжку. Один магазин занизив ціну на товар, потім на нього порівнявся інший - і так аж до порушення рекомендованої ціни найбільшими гравцями ринку. Тому одним з найбільш ефективних способів боротьби з порушенням РРЦ є швидке виявлення першого порушника з подальшим вирівнюванням ціни на його полиці.
Якщо цього не зробити вчасно, вже зовсім скоро виробник зіткнеться з масовим демпінгом на свої товари і не зможе знайти того крайнього, хто заварив всю цю кашу, адже всі магазини будуть показувати пальцем один на одного. Але хто б не почав демпінгувати і якою б не була причина, для виробника результат завжди один: відхилення від стратегії продажів і знецінення бренду. Звичайно, вендори не сидять склавши руки і борються з негативними тенденціями: проводять моніторинг порушень, фіксують їх, пишуть листи порушникам.
І це дійсно працює!
Як протистояти демпінгу?
Давайте подивимося, як зазвичай виглядає щоденний алгоритм боротьби вендора з демпінгом в ритейлі:
- Вранці вендор відправляє рекомендовані роздрібні ціни інтернет-магазинах.
- В середині дня він проводить звірку цін на прайс-майданчиках.
- Протягом декількох годин після моніторингу порушників відправляються листи з проханням виправити демпінг.
- Ближче до кінця дня проводиться повторний моніторинг і, якщо порушення залишилися, вендор за допомогою листів або дзвінків просить інтернет-магазин виправити відхилення.
- До системних порушників вендор застосовує штрафні санкції у вигляді анулювання маркетингового бонусу, збільшення закупівельної ціни - аж до повного припинення поставок і т. Д.
Але чи достатньо ефективний такий підхід в умовах сьогоднішнього ринку? Чи не занадто великі ресурсні витрати на обслуговування подібних процесів, враховуючи, що всі операції доводиться виконувати вручну?
Специфіка малих і великих брендів
Якщо товари вендора продає близько 1 000 магазинів, наведений вище алгоритм цілком підійде. Своєю щоденною увагою виробник дисциплінує продавців і ті скорочують кількість порушень РРЦ, а регулярні дзвінки і особисті листи тільки посилюють вплив на рітейлерів.
Але якщо ми говоримо про популярному бренд, який стоїть на віртуальних полицях десятка або навіть сотні інтернет магазинів, в цьому випадку він стикається з серйозною проблемою: обсяг ринку занадто великий і його складно контролювати. І якщо виробник не зможе впоратися з таким завданням, він втратить контроль над роздробом, відновити який потім буде вкрай складно. Сьогодні, в умовах глобальної конкуренції на ринку eСоmmerce, ціна багато в чому є визначальним фактором. Тому керівники компаній-виробників охоче розглядають можливості автоматизації моніторингу цін, що, з одного боку, дозволяє розвантажити співробітників, а з іншого - скоротити кількість порушень з боку продавців.
Щоб вирішити це завдання, вендор може піти по одному з трьох можливих шляхів: регулярно купувати готові звіти про ціни у консалтингових компаній, створити власне програмне забезпечення або ж використовувати вже готове рішення від компаній, для яких моніторинг цін є ключовою компетенцією. З точки зору користі співпрацю з консалтинговими компаніями найменш ефективний шлях.
Так, вендор отримує інформацію про ціни в роздробі, але часто з запізненням, і в ролі пасивного спостерігача, оскільки можливості оперативно впливати на ринок у нього немає. Перевага другого варіанта самостійної розробки в тому, що компанія створює сервіс, заточений під свої бізнес-процеси, плюс не потрібно платити гроші сторонньої організації. Звичайно, це виллється в об'ємний проект, що вимагає залучення штатних фахівців, як на етапі створення, так і в подальшій технічній підтримці.
Ще один недолік - час. Адже поки компанія, засукавши рукава, трудиться над створенням програмного забезпечення, а це близько 6-12 місяців, не наважується головне завдання, і моніторинг цін триває в ручному режимі, без автоматизації. А нинішній ринок eСommerce дуже динамічний, і чи виправдає себе час, витрачений на розробку - велике питання. А що, якщо вендор привертає компанію вже з готовим рішенням? Як мінімум, цей варіант підійде тим, хто, усвідомивши недоліки ручного моніторингу, хоче швидко автоматизувати його. В середньому для інтеграції з сервісом потрібно 23 дня.
Такий формат влаштує компанії, що не мають в своєму розпорядженні необхідну кількість ITспеціалістов, а таких компаній в СНД більшість. При цьому використання готового рішення може і не буде повністю відповідати специфіці конкретно взятого виробника, однак можна спробувати вирішити цю проблему, вибравши представника послуги, чий сервіс найбільш відповідає очікуванням.
Власна розробка вендора
«Автоматизація моніторингу РРЦ і визначення порушників має перевагу перед моніторингом вручну. Щоб отримати об'єктивну картину про рівень цін в роздробі, виробнику знадобиться всього 10 хвилин роботи з системою, а щоб забезпечити процес, досить одного фахівця.
За статистикою, такий підхід оптимізує трудовитрати на моніторинг в середньому на 80%. До того ж, вендори отримують ефективні важелі впливу на продавців, оскільки система самостійно визначає порушників, документує факт порушення і розсилає попередження - все це відбувається в автоматичному режимі, з подальшим наданням менеджменту щоденних звітів. І по-третє, компанія отримує дані про ринок з високою точністю - близько 98% - і може бути впевнена в об'єктивності інформації.
Все це значно спрощує роботу з великим об'ємом даних. Ми вивчили вплив переходу від ручного моніторингу до автоматизованого вирішення на 50 клієнтах і відзначили значний прогрес в їх моніторинг і контроль РРЦ », говорить Олександр Галкін, співзасновник сервісу моніторингу цін« Competera ».
У будь-якому випадку, незалежно від того, яким чином вендори стежать за роздробом, боротьба з демпінгом створює ефект синергії для всіх учасників ринку, адже гра на пониження невигідна жодній із сторін: для вендорів це є небажаним поштовхом до знецінення бренду, а інтернет- магазини втрачають маржинальність і доходи від продажів. Тому відсутність демпінгу - перемога для обох сторін.
З розвитком ринку eСommerce в найближчі кілька років кількість даних в сегменті буде стрімко рости, як і потреба в більш ретельної і тонкої роботи з ними. В таких умовах бізнес, що не прагне до автоматизації, з часом упреться в стелю власної продуктивності.
Саме тому розвинені компанії все більше автоматизують свої бізнес-процеси, збільшуючи конкурентну перевагу, на відміну від тих, хто вчасно не усвідомив величезне значення таких еволюційних процесів.
LPgenerator - професійна Landing Page платформа для збільшення продажів вашого бізнесу
пов'язані записи
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
