Крім того, кожен учасник спільноти може отримати професійну консультацію фахівця, поспілкуватися з колегами по галузі з різних куточків Росії і взяти участь в цікавих конкурсах.
Приєднуйтесь до нас прямо зараз!
Як забезпечити спонтанні покупки
«Новий бальзам з'явився в моїй ванній кімнаті чисто випадково. Я забігла в аптеку купити що-небудь для хворого горла, а там захотілося ще і вітаміни, і помаду гігієнічну. До того ж, згадала, що у мене бальзам для волосся закінчується. Схопила, перше, що на очі потрапило. Коли вдома побачила ціну на коробочці - здивувалася (за даними www.otzovik.com).
Саме так відбуваються спонтанні або, як їх ще називають, імпульсні покупки. Рідко, хто приходить в аптеку просто так, як на екскурсію, хоча і це можливо. Найчастіше покупці приходять в аптеку по справі, їм потрібно купити щось конкретне. Разом з тим в аптеках, особливо з відкритою викладкою, їм достатньо лише окинути поглядом різнокольорові полки, і ті починають вабити, навперебій пропонуючи здоров'я. І пропали добрі наміри купити якісь ліки, за яким прийшов, і піти. Відразу починає здаватися, що пора купити вітаміни, а ще шампунь, новий крем, а, може, купити собі трав або пропити що-небудь для схуднення, або що-небудь для імунітету. Але і це не все. Ось лежать пластирі, влітку навіть найзручніша взуття може підвести, а тут така упаковка красива, і пластирі вирізані чітко за формою пальців, та ще й водостійкі. Треба купити. Рука мимоволі тягнеться за одним, іншим, третім, корзинка заповнюється. При цьому, чим меншим часом має покупець, тим більше покупок він робить і тим швидше приймає про них рішення. Часто буває, що люди купують товарів більше, ніж потрібно, тому що імпульсивно забувають про тюбику подібного, який лежить удома. Разом з тим, якщо спонтанно куплене плаття або туфлі, буває, неприємно зустрічати в шафі як нагадування про витрачені гроші (не можна ж надіти відразу кілька суконь!), То зайвої упаковки ліків або крему не буває. Їм завжди знаходиться застосування.
Які масштаби імпульсу? Виділяють три види покупок: чітко сплановану, нечітко сплановану покупку і, нарешті, незапланована (імпульсна) покупка. Існує думка, що більшість покупців приходять в аптеку з готовим рішенням. І цілком можливо, що це припущення має під собою всі підстави. Разом з тим, за різними дослідним оцінками, незаплановані покупки складають від 1/3 до 2/3 загального обсягу продажів. Саме ці багаторазово підтверджені цифри змушують маркетологів уважно вивчати феномен спонтанних покупок, їх причини, механізм, типологію людей, для виявлення тих, хто більше за інших схильний до прийняття рішення про покупку в місці продажу.
Які люди схильні до імпульсу. Для покупців, схильних до вчинення імпульсної покупки, характерні певні риси. Візьмемо як приклад холерика за темпераментом. Рухомий, сильний холерик відрізняється нетерплячість (вибирає все швидко), неприборканістю (не знають кордонів). І ще він не встигає вчасно «загальмувати». Бажання діяти приходить до нього спонтанно і раптово. І якщо такій людині вчасно підказати, він тут же почне діяти в напрямку результату, поки не добереться до фіналу. Однак і людям інших типів темпераменту також може бути властивий купівельний імпульс. Таке існує у людей, які оцінюють події: події, явища, предмети, - з мінімумом об'єктивності. До спонтанності схильні також люди, що живуть в більшій мірі не розумом, а емоціями, і здатні повністю втрачати контроль над собою в момент здійснення покупки. А ще схильні до імпульсу в процесі прийняття рішення про покупку люди, які не мають явних споживчих переваг, і вони просто шукають «підказку» або в обстановці навколо себе, або в словах співробітника аптеки.
Мотиви скоєння імпульсної покупки. Крім характерологической схильності до спонтанної купівлі, люди повинні мати більш-менш певний мотив, який рухає ними. Мотиви можуть бути різними. Наприклад, бажання «вбити двох зайців»: «Купую анаферон для дитини, чому б не купити анаферон для дорослих. Мабуть, треба купити відразу - для всієї родини. Та й дитині буде приємніше, що у дорослих такий же ». Або інший мотив: «поєднати приємне з корисним», адже аптека сьогодні прекрасне місце для корисних покупок в подарунок - '' Хочу зробити приємне мамі, куплю їй тонометр, бачу, що у вас такий широкий вибір ". Статус і розуміння того, що момент підтвердити його настав, також може бути мотивом спонтанної покупки: «Нарешті-то я досяг рівня, що дозволяє мені не економити на здоров'ї і гарному самопочутті і купити дорогі вітаміни». Є й елемент випадкової знахідки для задоволення потреби: «Я й не знала, що вже винайшли такі ліки (ергоферон), яке має не тільки противірусний ефект, але ще і знімає симптоми ГРВІ». Мотивом може бути і потенційна потреба «на майбутнє»: «Куплю, мабуть, засіб від засмаги, тим більше, що скоро зберуся у відпустку». Є й інші, наприклад: «Нарешті-то я знайшла" Аптечку городника "! Спасибі Вам! »Або« Зовсім забув, що в дорозі мені обов'язково знадобиться препарат, який допоможе. Спасибі, що нагадали ". А може, і так:« Виявляється, мою проблему. Так легко вирішити. А я стільки мучився »або« Куплю ось цей крем, як у подруги. Вона недавно хвалилася, що його ніде не знайти. А я ось знайшла ». В результаті анкетування були виявлені основні фармацевтичні товари імпульсивного попиту. Серед них полівітамінні препарати, косметична продукція, седативні, імуностимулятори, ліки від стресу, фіточаї та біодобавки.
Як забезпечити «підказку» покупцеві. Аптека не була б аптекою, якби не мала можливості «нагадати» покупцеві про імпульсну, незапланованої покупки. І головною зброєю в боротьбі за збільшення продажів служить мерчандайзинг (від англ. Merchandising - мистецтво торгувати), одне із завдань якого - формування у відвідувача потреби здійснити незаплановану покупку. Мерчандайзинг - це сукупність заходів, які допомагають збільшити обсягу збуту, впливаючи на процес ухвалення рішення про покупку клієнтом аптеки. Елементами впливу на ще не сформоване рішення клієнта про придбання препарату є створення привабливого зовнішнього вигляду аптеки, її інтер'єру, планування торгового простору з урахуванням психології відвідувачів. Переваги мерчандайзингу повинні бути відчутні покупцем: процес вибору і покупки повинен бути простим і приємним. На це спрямовані принципи мерчандайзингу, які незамінні при викладенні товару в торговому залі аптеки: видимий, доступний, привабливий, зручний. Асортимент просуваються товарів в аптеці повинен бути розміщений обов'язково відповідно до даних принципів - тільки так можна домогтися бажаного впливу на покупця. Відмінним інструментом підвищення продажів є сезонні тематичні викладки і викладки-консультації. Їх необхідно організовувати в добре видних місцях залу або виділяти на полицях за допомогою шелфтокеров. Американська асоціація маркетингу (АМА) дає наступне визначення: «Мерчандайзинг - це область маркетингової діяльності, спрямована на зосередження уваги покупців на певних товарах». Таким чином, якщо маркетинг - це вивчення і задоволення споживчого попиту для отримання прибутку, то мерчандайзинг - це вміння максимально підвищити свій оборот з уже наявного торгового простору.
Принцип «П'ять Н». Поняття мерчандайзингу включає в себе так званий «принцип п'яти Н» - потрібний товар, в потрібному місці, в потрібний час, в потрібній кількості, за потрібною ціною. а саме:
- формування асортименту з акцентами відповідно до потреб аптеки і покупця, трендів в економіці,
- ціна товару, її залежність від кількості купленого товару, наприклад: «Дві упаковки за ціною однієї!», «Купивши дві упаковки - третя безкоштовно». Іноді застосовують так званий «ефект ажіотажу» - спеціально або випадково створений ажіотажний попит людей на спеціальні цінові акції, термін яких обмежений, що привертає увагу покупців. Особливо в періоди сезонних сплесків попиту, такий метод є одним з найбільш впливають на спонтанні покупки методів, тому що діє «ефект більшості».
- своєчасне поповнення товарних запасів виходячи із запланованого їх обсягу.
Головною метою є якнайшвидша реалізація товарів на підставі організації збільшення загального обсягу продажів (збільшення продажів на рівні: компанія-дистриб'ютор-аптека). Додаткові цілі мерчандайзингу - це поліпшення іміджу препаратів, аптеки, поліпшення якості обслуговування споживачів. Значимість застосування мерчандайзингу в аптеці підтверджується рядом цифр, отриманих в результаті маркетингових досліджень купівельного попиту. Так, 3 покупки з 10 здійснюються завдяки добре оформленої вітрині. Більш того, в 4 випадках з 10 правильно оформлена вітрина впливає на рішення покупця замінити придбання одного препарату на інший.
Покупець (показує): «Що ви думаєте: цей крем або той?»
Фармацевт: «Думаю, ось цей, з ним ви будете свіжо виглядати з самого ранку».
У випадку зі спонтанною покупкою, первостольник повинен бути наче «на другому плані», «незримим», коректним (щоб не злякати), що зчитує з зовнішнього вигляду, з перших слів потреба клієнта, який розуміє і компетентним щодо спонтанно обраного товару. І дуже красивим, доглянутим, щоб доповнити позитивну картину.
Щоб клієнт не шкодував про витрачені гроші. Незважаючи на те, що стимулювання імпульсної покупки має багато переваг як для аптеки, так і для споживача, ПЕРВОСТОЛЬНИК важливо пам'ятати про те, що покупець повинен зберегти відчуття потрібності і вигідності придбаного ним товару і ніколи не шкодувати про витрачені гроші і час. Люди далеко не завжди здатні приймати раціональні рішення в області спонтанних покупок, які часто недоцільні, але за даними багатьох досліджень і опитувань психологи стверджують, що при грамотній консультації перед покупкою, незаплановані покупки в переважній більшості є більш вдалими, ніж сплановані.
Ваші дані відправлені
Правила користування сайтом ЛЮДИ PRO
Ласкаво просимо на Сайт ЛЮДИ PRO, інтернет-ресурс, створений провізорами та для провізорів.
Хочете відновити пароль?
Використовуйте ваш обліковий запис Odnoklassniki.ru для входу на сайт. Використовуйте ваш обліковий запис VKontakte для входу на сайт. Використовуйте ваш обліковий запис на Facebook.com для входу на сайт.