ТРИВАЛІСТЬ
2 дня, 16 годин
Персонал компаній, безпосередньо спілкується з клієнтами # 40; менеджери по роботі з клієнтами, менеджери по залученню клієнтів # 41;
В ПРОГРАМІ
• Отримання знань і навичок, необхідних для ефективного проведення переговорів.
• Уміння слухати як потужний засіб впливу на клієнта, техніки, що дозволяють "розговорити" співрозмовника.
• Уміння "вести" клієнта в потрібному напрямку, не вдаючись до тиску і конфронтації.
• Конструктивне поведінка в переговорах.
• Уміння управляти конфліктом в переговорах.
• Навички протистояння маніпуляціям і тиску в процесі ділових переговорів.
• Переговори в умовах повернення неплатежів;
ФОРМА ПРОВЕДЕННЯ
Інтерактивні лекції, ситуаційні завдання на розвиток навичок управління підлеглими, рольові та ділові ігри.
Вступ
• Самопрезентація учасників
• Визначення очікувань і цілей учасників
• Специфіка взаимодейст з ключовими клієнтами
Контакт
• Інформаційні канали, що дозволяють встановити первинний контакт
• Уміння розташувати потенційного клієнта
• Комунікативні інструменти
Управління контактом в переговорах.
• Основні поняття: «текст», «послання»
• Активне слухання.
• Техніка приєднання.
• Прийоми позитивного вираження своїх поглядів
• Схема «ведення» клієнта
Специфіка пошуку і залучення ключових клієнтів
• Специфіка переговорів, в яких ініціатором є продавець
• Проходження первинного бар'єру при холодному обдзвоні
• Вихід на контактна особа
• Клієнт сказав «ні» - що робити?
• Завершення контакту. «Інструкція» - резюме при завершенні першого контакту з клієнтом
Структура і етапи переговорів
• Компоненти: люди; позиції; інтереси; варіанти; критерії;
• Етапи: Підготовка. Початок. Вступні заяви. Інтереси. варіанти # 40; пакети # 41 ;. НАОС.
Торг чи переговори про ціну
• Програма-мінімум і програма-максимум.
• Пошук варіантів.
• Можливість збільшити пиріг
• Створення творчих підходів.
• Мозковий штурм
жорсткі переговори
• Алгоритм управління конфліктом
• Жорстке ведення переговорів в ситуації конфлікту
• Навички протистояння маніпуляціям і тиску в процесі переговорів
перерва
Робота з запереченнями клієнта
• Відпрацювання навичок управління конфліктом і роботи з запереченнями клієнта
• Стандартні заперечення клієнта і способи роботи з ними
Контрактна стадія переговорів
• Специфіка ведення переговорів з особами приймають остаточне рішення # 40; фінансові директори та ін. # 41;
• Розстановка сил, вступне заяву, аргументація.
Маніпуляції в переговорах
• Навмисний обман # 40; фальшиві факти, неясні повноваження, сумнівні наміри # 41 ;.
• Психологічна війна # 40; створення стресових ситуацій, особисті нападки, погрози, прийом "поганий хлопець - хороший хлопець" # 41 ;.
• екстремальні вимоги,
• зростаючі вимоги
Интерьвью з експертом
Інтерв'ю з Денисом Родіоновим, бізнес-тренером, експертом в продажах, підприємцем "Баласт" - це безпечні, інерційні люди, оскільки вони не люблять свою роботу і не вміють її робити, але па якихось причин змушені. Вони втрачені і, як можуть, намагаються знайти своє місце в житті, гнані необхідністю заробляти, щоб платити за доросле життя. Вони ретельно приховують, що не вміють робити свою роботу, щоб не бути звільненими.