Недовірливість - сьогоднішня відмінна риса людей і, що головне, покупців. Контакт з метою продажу не повинен бути націлений просто на презентацію якоїсь фігні. Намагаючись виглядати переконливим, потрібно, в першу чергу, постаратися до цього таким, що заслуговує довіру. Завоювання довіри, встановлення довірчих відносин - ось мета і завдання для розумних.
Кому люди довіряють з першого погляду? - собі подібним, "своїм". Код "свій-чужий" спрацьовує в секунди і миттєво видає установку: насторожитися або розслабитися, прийняти або відкинути, довіритися чи закритися. Як розшифрувати цей код? Які фільтри для визначення цього коду у нас стоять? Як викликати потрібний позитивний емоційний відповідь у співрозмовника з перших секунд контакту?
Зовнішній вигляд включає в себе багато чого. А що в усьому цьому головне? Одяг, діаманти, Прадо або Версачі? - Ні! В одному середовищі потрібно надіти діаманти, в інший, побачивши на вас діамант, вас відкинуть молнеиносной і навіть не дадуть слова сказати. Де ж головне? Головне - ВНУТРІШНЯ ВСТАНОВЛЕННЯ! "Я - переможець!", "Я - щаслива людина!", "Все чудово, чудово, просто здорово!", "У мене все вийде!", "Я це зроблю!". Установка переводить вас у відповідний стан: злий, сердитий, щасливий, мужній, непохитний, урівноважений, незворушний, скромний, сором'язливий, гордовитий, послужливий і ін. Одні і ті ж слова з вуст людини в цих різних станах будуть звучати по-різному. Зміна установки миттєво відбивається на зовнішньому вигляді людини: виразі обличчя, поставі, диханні і т.д. Установка створює внутрішній стан, яке переходить і в відповідний певний зовнішній вигляд. Зовнішній вигляд - це безсловний меседж, послання в зовнішнє середовище. Він обов'язково викличе відповідну реакцію, відгук. Позиція, установка - це те, що вловлюється відразу при зустрічі віч-на-віч. Краще підлаштовувати свою установку відповідно до позиції інших людей, вони отримають ті ж відчуття. Людина повинна дізнатися в вас "свого". Це і викличе у відповідь довіру у цього "свого". Вибір установки за вами.
Як викликати в собі відповідні стану? Ви розгнівані, ви незворушні, ви рішучі, ви незалежні, ви добрий, ви злий, ви відкритий і безпосередній і т.д. Потрібно запам'ятовувати ці стани, коли вони виникають в житті і, закриваючи очі, представляти їх. Можна їх створювати перед дзеркалом і запам'ятовувати. Малювати в свідомості картинки, які були при таких станах. Такі картинки-образи потрібно зберігати в пам'яті і, коли потрібно, виймати звідти для створення потрібного стану.
Перед тим як ви маєте намір звернутися до кого-небудь: співрозмовнику, групі або аудиторії, виберіть установку! Ви можете налаштуватися і налаштувати візаві на боротьбу, можете на співпрацю, можете робити це з відкритим серцем, можете насторожитися. Якщо ви собі поставите будь-яку установку, ви мимоволі перейдете до відповідного стану. яке відіб'ється на зовнішньому вигляді. Наприклад, якщо ви собі поставите установку "я абсолютно прав", то ви ввійдете у відповідний стан абсолютної правоти і у вас складеться певний образ (я наводив досить показовий особистий приклад в попередній статті про "розборки" з пістолетом у живота з людиною, який відсидів 15 років за вбивство). Ваш візаві це побачить або відчує відразу ж. Можливо вже цього буде достатньо, щоб вам повірили і оцінили, як гідну людину. У вашого візаві буде вибір: піти або вступити в боротьбу з усіма наслідками, що випливають з цих ситуацій наслідками. Ви можете вибрати іншу установку і вона також через ваш стан відіб'ється на вашій зовнішності.
Я вже сказав, що зовнішній вигляд складається з багатьох елементів. Люди переважно сприймають відповідні реакції співрозмовника візуально -55%, через звук 38% і тільки 7% припадають на реальні слова, які ми говоримо. У зовнішньому вигляді повинні стикуватися всі елементи. Коли в зовнішньому вигляді не все стикується, можна викликати замість довіри недовіру фальшивістю образу. Тому грати ентузіазм і виділяти його - «дві великі різниці». Ви, наприклад, можете вважати, що вивів був ентузіазм і енергію, а вас будуть сприймати, як метушливого і нетерплячого. Потрібне стан можна викликати через правильну внутрішню установку, інакше буде фальш. "Я герой, я переможець, я впораюся, я все одно тебе впарити свій товар, якщо навіть не сьогодні, так наступного разу обов'язково. Так було і так буде завжди ". І грайливо підморгніть собі в дзеркало.
Перед вибором установки перед контактом ПОТРІБНО ПОСТАВИТИ СЕБЕ ПИТАННЯ: ЧОГО Я ХОЧУ від цього контакту, від цієї аудиторії? Війни, світу, самоствердження, поваги, домовитися, посваритися, покрасуватися і т.д. Потрібно добре знати чого ви хочете! Особливо тоді, коли вас дезорганізували і привели в стан розгубленості. Зупиніться, перейдіть і визначитеся з тим, чого ви хочете. Нерідко люди, не знаючи тих речей, про які я тут пишу, рефлекторно допускають фрази або поведінку, від яких людина може сторопіти, розгубитися або блокуватися від вас. Як повести себе далі, що сказати у відповідь? Потрібно швидко згадати, чого ви хотіли від цього контакту. Якщо потрібен результат, потрібно підлаштуватися, синхронізуватися. Якщо результат не важливий, все простіше. Але завжди підтримуйте гарний настрій і позитивні очікування. Установка на позитивні очікування важлива. Установка "а все одно нічого не вийде" веде до того, що нічого і не вийде. Ви перейдете до відповідного стану, прийміть у певний образ лузера і каюк.
Одного разу я йшов по Тверській, на асфальті лежав мокрий сніг, на снігу на колінах стояв симпатичний, добре і акуратно одягнений чоловік років сорока з невеликим. Він був одягнений в гарний одяг: гарне пальта, шарф, брюки. Він був акуратно підстрижений, симпатичне обличчя. Такий чоловік не виглядав так і не міг бути лузером. Коліна в хороших брюках впивалися в сніг. Він стояв на колінах мовчки, не шепочучи, що не бурмочучи, не просячи. Перед ним була шапка. Красиві, ясні очі дивилися на перехожих з надією і все. Я сторопів від такої картини, вийняв сто рублів і поклав, зайшов в метро і на ескалаторі пошкодував, що не дав тисячу. Було бажання повернутися, але ескалатор спускав мене вниз. Образа, що я дав всього сто рублів сидить в мені і понині. Зовнішній вигляд, в якому проглядалося внутрішній стан людини, кричав, що йому потрібна була допомога. Цей чоловік мовчки штиб мене, як тільки наші очі зустрілися. Відчай і остання надія - ось що мовчки посилав він своїм зовнішнім виглядом. Я зараз часто їжджу на метро. Нещодавно "відшив" в метро одного "камуфляжного" жебрака в інвалідному кріслі. У нього одна нога ампутована нижче коліна. Самовдоволений, ситий вид: "ви не дасте, інші дадуть, жалісливих лохів на всіх вистачить". Я йому сказав: "Ти, герой, що не ганьбися, одягни протез і не грабуй побожних пенсіонерок". Ось що таке ланцюжок "установка - внутрішній стан - зовнішній вигляд". Ось як завойовується довіру без слів з півпогляду.
Зовнішній вигляд включає в себе багато: одяг, міміка, постава, жести, погляд, вираз обличчя, тембр, гучність і висота голосу, хода, темп і довжина кроку, дихання, блиск очей та ін. Перше, що миттєво впливає на емоції в зовнішньому вигляді, - це одяг і аксесуари. Про одяг я вже щось писав, про неї можна говорити багато. В одязі потрібно мати стиль. Несмак означає відсутність поняття стилю. Вивчайте відповідні журнали, дивіться відповідні передачі, розмовляйте з продавцями-консультантами, звертайте увагу на одяг в стильних фільмах. Зараз молоді люди націлені на лейбли і марки. Не біжіть і не тягніться за лейблами. Шукайте хороші, стильні речі, а на ярлики.
Американці створили новий стиль в діловому одязі - значимість, солідність верхній частині і доступність, демократичність нижньої. Піджак, пуловер або джемпер з сорочкою і краваткою вгорі і джинси або штани джинсового покрою з хорошими черевиками внизу. Джинси хоч і призначені для копання городу, але хороші! джинси тепер це елемент такого стилю (джинси бувають не тільки сині, джинси - це зараз крій брюк, стиль). Тепер це допустимо. Такий універсальний стиль став поєднувати солідність і відкритість. Яскравим представником його був Стів Джобс. Цей стиль він порушував кросівками і цей перебір відзначали критики, але йому можна було прощати. Для робочих переговорів стиль, що поєднує солідність і демократичність найбільш підходящий. До американців першими почали революцію за демократичність і відкритість в стилі чоловічого одягу французи і італійці. Піджаки і брюки стали різного кольору, краватки, шарфи, хустки, косинки, шкарпетки стали кольоровими акцентами в чоловічому одязі. Пішла безкомпромісна строгість. Царювати почав стиль.
При такому демократичному стилі важливі аксесуари. Недорога, але незаношенная, охайний одяг повинна мати стиль і мати хороші аксесуари. Ручка, записна книжка, краватка, затискач для краватки, портфель, візитниця і ін. На ці "дрібниці" не треба шкодувати грошей, тому що вони "звучать" і додають солідності, а значить і довіри. Саме вони в більшій мірі додають солідності, а не чорний костюм в смужку.
Емоції йдуть попереду розуму. Цю істину я повторював вже не раз. Про це пісня А.Пугачёвой "Ну, справжній полковник". Щоб створити позитивні емоції, намагайтеся задіяти всі органи чуття свого візаві: зір, слух, нюх, дотик, смак. Крім того, подарунки додають емоцій в цей ряд. Нюх дуже сильно працює на емоції у жінок. Парфуми я доручаю купувати дружині. Хто, як не жінка, може з цим впоратися найкращим чином і оцінити запах чоловіки? Парфуми більшою мірою важливий і призначений для жінок, нехай вони його і вибирають.
Змінити свій стан можна, тільки змінити установку.
Формула для запам'ятовування:
Внутрішня ВСТАНОВЛЕННЯ - Внутрішнє СТАН - Зовнішній ОБЛИК.