Керівник проекту Terminal.ru, Нижній Новгород
- Чому варто віддати перевагу немережевий роздробі
- Навіщо дистриб'ютору складати список всіх магазинів міста
- Які помилки допускають торгові представники і як їх виправити
- збільшити клієнтську базу в дев'ять разів за рік;
- підняти середню кількість замовлень в день на торгового представника - до чотирьох;
- збільшити кількість товарних позицій під власними торговими марками в три рази.
На жаль, ні перші, ні другі не горять бажанням продавати нові і нікому не відомі товари, тому пропонують постачальникам кабальні умови. Розповім, як вдалося вирішити поставлені завдання без виходу в мережі.
Альтернативне рішення - вихід в немережеву роздріб
Є чудова технологія вирішення завдань - ТРИЗ (теорія рішення винахідницьких задач). Ось кілька постулатів цієї теорії в моїй вільній інтерпретації: «Кращий спосіб вирішити якусь проблему - не стикатися з нею зовсім» і «Краща система - та, яка свою корисну функцію виконує, але ресурсів при цьому не витрачає».
Іншими словами, було б здорово продавати зовсім без заперечень і нарощувати обсяг продажів без значних вкладень. Реалізуючи принципи ТРВЗ, замість мережевого роздробу ми пішли в неорганізовану. Там не вимагають «вхідних бонусів», а передбачувані заперечення легко подолати. Співпрацюючи тільки з ними, ми можемо пропонувати вигідні умови:
Обсяг продажів в неорганізованої роздробі повинен був принести новий персонал. Тому спочатку керівники філій та відділів продажів відвідали дистанційний тренінг з проведення співбесід та підбору торгових представників. Потім я їздив по десяти містах, де представлена компанія, з одноденним тренінгом з продажу та дводенним «польовим» тренінгом для торгових представників, супервайзерів і керівників філій. Було важливо, щоб керівники дізналися, як продавати, і випробували на практиці нові підходи. Основне, чого приділяли увагу на дводенному тренінгу, - робота з запереченнями.
У таблиці наведено приклади, як торговим представникам відповідати на поширені заперечення.
Сім типових помилок торгових представників
Помилка 1. Торгові представники з працею застосовують отримані знання на практиці. Вони не вірять, що побутову хімію можна успішно продавати в непрофільних торговельних точках. Клієнти це відчувають і починають заперечувати.
Покажіть на практиці, що непрофільні торгові точки не відмовляться від додаткового заробітку і нових клієнтів. Якщо вони розширять асортимент за рахунок побутової хімії, то швидше за виграють, ніж втратять. Важливо, щоб сам торговий представник навчився домовлятися з точками. Для цього слід заздалегідь програти все діалоги.
Помилка 2. Торгові представники йдуть тільки до тих клієнтів, з якими їм комфортно працювати, а ці замовники не завжди здатні дати великий обсяг продажів.
Складіть список клієнтів по територіях продажів - купіть готовий або отримаєте від торгових представників. Варто пам'ятати, що торгові представники не завжди зацікавлені в об'їзді територій, тому вони можуть приховати точки, з якими їм не подобається працювати. Перевірте список, потім особисто нанесіть візити магазинах. Віддайте їх в роботу продавцям і жорстко контролюйте результат.
Запитайте співробітника: якщо перспективний товар присутній в 1% магазинів і в 75% магазинів міста, то коли продажу будуть вищими? Він повинен відповісти: якщо товар є всюди, а не в одному кіоску. При цьому товар якісний, в яскравій упаковці, що лежить на видному місці, почне продаватися сам. Іншими словами, торговий представник сам розповість, що йому потрібно робити для успішних продажів.
Помилка 5. Торгові представники не економлять час, не сегментируют клієнтів і не групують маршрути по їх розташуванню.
Запитайте торгового представника: якщо кожен день продавати не в чотири точки, а в 14, як це позначиться на виконанні плану продажів? Очевидно, що і результат, і заробіток торгового представника зростуть. Підкажіть йому, що для зростання заробітку потрібно заздалегідь складати маршрут і економити час.
Помилка 6. Торгові представники підміняють точну маркетингову картину з «полів» плітками про «кризу».
Тренер продавців повинен 60% робочого часу проводити «в полях» разом з продавцями і показувати, що продажу не зупинилися повністю.
Помилка 7. Торгові представники не вміють виявляти потреби клієнтів, погано роблять презентації. Пропонують те, що продається саме, а не те, що дозволить компанії заробити.
- Як перехопити потік клієнтів у конкурента, переманивши його дистриб'юторів
За півроку клієнтську базу дистриб'юторської компанії збільшили в чотири рази. Продавати товар стали в аптеках, на автозаправках, в магазинах канцтоварів, спецодягу і госптоварів, в магазинах домашніх тварин і птиці, в секонд-хендах, в продуктових міні-маркетах і через вуличних торговців. Кількість позицій, що продаються під власною торговою маркою, зросла з 60 до 200 штук. Середнє число СТМ в замовленні торгового представника - 3,38.
Читайте в найближчих номерах журналу "Генеральний Директор"