Якби ми могли зібрати і проаналізувати всі наші діалоги за день, то в результаті призові місця розділили б між собою мови мотивують, що інформують і розважальні. Крім приємних серцю або ж просто веселих побутових бесід ми часто кому-то что-то повідомляємо, а також прагнемо переконати або переконати своїх співрозмовників, сподвігнув їх на різні дії.
Бажаючи переконати, ми зазвичай вдаємося до аргументації і маніпулювання, рідше до софістиці. Незважаючи на те що сам термін «маніпулювання» зазвичай в умах людей пов'язаний з чимось нехорошим і засуджує, це звичайний інструмент взаємодії, який люди починають використовувати ще до того, як навчаться говорити. Він впливає на наші слабкості, переконання, стереотипи і почуття, при цьому маніпулятор свідомо приховує те, на чому він засновує свої висловлювання. Наприклад, якщо в діалозі вам щось говорять, а ви цікавитеся, звідки така інформація, то в разі аргументованої висловлювання вам дадуть відповідь, мовляв, прочитати про це можна там-то і там-то. Зовсім не обов'язково, щоб вказівка була на конкретне джерело.
Може бути і так, наприклад:
- З чого ви взяли, що людям слід робити щеплення від грипу?
- Існує безліч публікацій імунологів на цю тему. Всі вони у відкритому доступі в Інтернеті, можете знайти.
На те ж саме питання, звідки ця інформація, маніпулятор відповість з подивом: «Так це ж всі знають! Кожна освічена сучасна людина знає це! Невже ти один не в курсі ?! »І додасть, приглушивши голос:« Я нікому не скажу, чесне слово. Цього, звичайно, соромно було не знати, але твій ганьба залишиться нашим секретом, обіцяю ».
Аргументуючи ту чи іншу думку, ми будуємо логічний ланцюжок. Аргумент завжди логічний, його структура відкрита. Щоб володіти грамотної аргументацією, необхідно мати широкий кругозір, ерудицію, життєвий досвід і, безумовно, швидкий розум, щоб в потрібний момент вихопити з багажу знань потрібний факт.
Проте в діалозі може наступити момент, коли доводи вже закінчилися, а полеміка - ще немає. У таких ситуаціях багато людей починають апелювати до себе, свого досвіду і своїх суджень. Фрази, які виходять в ситуації, звучать наступним чином:
- "Я думаю що…";
- «На мою думку, це ...»;
- «Я закликаю вас / я хочу, щоб ви ...».
Ви здивуєтеся, але на моїх тренінгах по технікам ефективного спілкування майже кожен третій виступаючий грішить цими формулюваннями. «Так що ж в них поганого?» - запитаєте ви. Давайте розбиратися.
- вчені, політики, філософи, на чиї вислови ми можемо посилатися, чиї думки - цитувати;
- начальники наших співрозмовників, з якими ті не стануть сперечатися.
Виходить щось на зразок суперечки дітей в пісочниці:
- Мій тато каже, що «Мерседес» краще БМВ!
- А мій каже, що БМВ краще!
- А мій тато - поліцейський, він прийде і твого заарештує!
Тобто будь-яке висловлене приватне судження зустрічає у аудиторії фільтр у вигляді власної думки, яке зі зрозумілих причин кращий, розумніший і переконливіше. Іншими словами, якщо нам кажуть: «Я вважаю, що літати на літаках небезпечно», - ми відразу думаємо: «А я вважаю, що це дурниця». Така псевдоаргументація неспроможна і непереконлива. Одного разу мені зустрілася її крайня форма: мій співрозмовник висловлював думку, після чого для переконливості додавав: «Уж повір мені!» Зрозуміло, я йому зовсім не вірив, хоч і щиро симпатизував.
Але є спосіб зробити подібні висловлювання більш переконливими?
З безпосереднім співрозмовником і його думками сперечатися легко. Особливо якщо він добре знайомий. Тут діє ментальна пастка, сформульована в двох відомих фразах:
- Пророків немає у своїй батьківщині.
- Експерт - це будь-яка людина не з нашого міста.
Значить, нам потрібно свою думку обмежити доступ. Як це зробити? Дуже просто.
Раніше, за радянських часів, було мовне кліше, яким маскували свою точку зору. Замість «у мене є думка» говорили просто «є думка» або щось такого ж роду. Наприклад, ми пам'ятаємо фразу Горбатого з кінофільму «Місце зустрічі змінити не можна»: «Є сумнів, що ти, дорогенький, стукачок». Таким чином, будучи знеособленим, висловлювання набувало додатковий вага за рахунок приєднання до нього якогось віртуального співтовариства, яке підтримує сказане. Виходила імітація озвучування якоїсь спільної позиції.
- «Британські вчені довели, що часте вживання кави шкодить здоров'ю» - без подальшого вказівки на імена і джерела;
- «Багато людей вважають, що німецькі машини менш надійні, ніж японські»;
- «Будь-яка людина скаже, що гуляти вночі в парку небезпечно»;
- «Мені неодноразово говорили, що в день потрібно проходити не менше десяти тисяч кроків»;
- «Лікарі радять не пити за три години до сну» і т.д.
Використання знеособлених форм в мотивуючої мови додасть більше переконливості ваших слів, ніж якщо ви будете говорити «я вважаю» і «мені здається важливим, що». Але було б дивним говорити тільки про необхідність маскування особистої позиції, випустивши з уваги моменти, коли її маскувати зовсім не слід. Ви не тільки можете, але і повинні говорити «я вважаю, що», «я думаю, що", коли:
- Ви визнаний експерт в області, про яку говорите.
- Вас спеціально запросили, щоб ви висловили свою позицію по темі.
В обох випадках було б дивним приховувати свою позицію, знеособлюючи її. Проте в інших ситуаціях фрази-маски працюють на переконливість ваших слів.
Ситуації-виключення, коли «я закликаю» використовувати можна:
У всіх інших випадках заклик краще замінювати більш-менш явним імперативом, наприклад:
Уміння використовувати інструмент знеособлення дає широкі можливості для формування необхідного враження від вас як від оратора і від предмета мовлення, а можливість обмежити доступ заклик в ряді ситуацій допоможе зробити його більш гострим і дієвим.
Читайте в найближчих номерах журналу "Генеральний Директор"