Як зробити випадкового відвідувача магазину постійним клієнтом
Давайте розглянемо декілька чинників, які впливають на правильну роботу в продажах:
якісне розміщення товарів на полицях вашого магазину. Цей аспект теж дуже впливає на рішення покупця, адже іноді вже на виході клієнт зауважує той товар, який він забув купити.
Інтер'єр магазину. Погодьтеся що коли ви перший раз входите в приміщенні, в першу чергу звертаєте увагу на інтер'єр і обстановку. Це важливо.
І основним пунктом є якість роботи і досвід продавців.
Помилки допущені в цих пунктах можуть привести до втрати покупця і скласти негативне враження про компанію. Основоположним і найважливішим є пункт №3. Давайте розглянемо те, як потрібно діяти продавцеві що б заманити клієнта і довести його до каси.
Одне з найважливіших критеріїв є установка особистого контакту з клієнтом.
Після потрібно з'ясувати чого саме він хоче, яку покупку зробити.
А так же з'ясувати його переваги того чи іншого продукту або «бренду».
Зробити пропозицію по товарах саме тим якими він зацікавлений, акцентуючи уваги на функціональних призначеннях, які задовольнять покупця.
Довести клієнта до особистого висновку, що саме він хоче купити.
А так же після покупки не відпускати його ще деякий час, це робиться для того що б клієнт розумів, що іншого такого сервісного обслуговування йому не знайти і прийшов саме в цей магазин де йому завжди будуть раді.
Ці пункти загальновідомі і описані практично у всій літературі по маркетингу. Але на жаль в нашій країні за даною схемою працюють лічену кількість продавців.
Вони можуть спілкуватися між собою, перемовлятися і взагалі не звертати жодної уваги на клієнта, роблячи свою роботу з небажанням. І тому часто покупець йде з магазину без покупок, і ніякого бажання повертатися в магазин після цього у нього немає. Але найважливіше що клієнт робить висновки не тільки для магазину але і про саму фірму. Адже магазин продавець - це представник фірми або марки.
Давайте розберемо кожен пункт окремо що б уникнути помилок які приведуть до небажаних результатів.
Перший і основний пункт. При вході клієнта продавець повинен приділити йому всю свою увагу. Для цього не обов'язково кидатися в обійми або бити поклони, можна всього лише подивитися на нього дружнім поглядом п'ять-сім секунд. Після цього знаходиться поруч з ним але не здаватися занадто настирливим.
Якщо клієнтові сподобається продукт або допомогу в якомусь питанні, то найчастіше покупець просто подивиться на продавця, ось тоді і потрібно, без затримок підійти до нього. Як кажуть потрібно не упустити момент і триматися поблизу покупця для того що б вчасно, швидко і чітко відповісти на питання клієнта або надати інформацію.
Для продавця важливо завданням є визначення потреби клієнта, але на жаль в нашій країні з нею справляються одиниці. Адже коли задача поставлена продавцеві набагато легше просто показати продукт і довести клієнта до покупки того чи іншого товару. Але найчастіше покупець не знає що вибрати. У такому випадку потрібно нестандартне мислення продавця.
Покупець прийшовши в магазин не шукає якийсь конкретний товар типу «Гармін» а він хоче що б в дорозі по невідомому йому населеному пункту йому допомагав навігатор. І вимоги до цього пристрою у кожного покупця різний. Наприклад одному потрібен просто дешевий продукт, а другий хоче ще й дивитися фільми і слухати музику і так далі. І в такій ситуації продавець повинен бити спочатку на якість, а не на модний стиль. І не забувати пропонувати кілька альтернатив даного продукту. Це виключить клієнта від думки що товар йому просто нав'язується.
З'ясувати його переваги.
Давайте розглянемо варіант на прикладі діалогу клієнта і продавця:
- Що вас цікавить?
- Я хочу GPS навігатор, який дозволить також орієнтувати на місцевості і пішки і в машині. А так же що б можна було дивитися фільми.
- Значить вам потрібен навігатор з великою діагоналлю, місткою картою пам'яті і голосовим управлінням?
- У нашому магазині є ряд таких пропозицій, наприклад ...
Звичайно не варто задавати тільки одне питання, але в ході бесіди не розслабляйтеся і не спорті з клієнтом, адже працюєте ви для нього. І не варто вмовляти його купити наприклад ту модель яка вам більше подобається.
Зробити пропозиції по товарах, які він хоче купити
У цьому пункті все гранично ясно. Потрібно розповісти про функціональні особливості продукту побіжно, а акцентувати увагу на тих функціях які в першорядної важливості підходять клієнту.
Привести клієнта до висновку, що він хоче купити продукт
Ми вже говорили про цей пункт. Покупець повинен сам прийти до висновку що він хоче купити, а не продавець нав'язувати своє думці. Підвести все так що б це було саме думці клієнта, добровільне.
Після оплати покупцем чека, продавець не повинен кидати його, і не розслаблятися. Він повинен вести себе доброзичливо і ввічливо до тих пір поки клієнт не вийде з магазину. Дуже важливо що б клієнт захотів ще раз повернутися саме в ваш магазин. Адже так і завойовують постійних клієнтів.
З цим читають так само: