Юристу, навіть якщо він великий професіонал, все одно доведеться думати про те, як залучити клієнтів. Як пише в своїй статті Уорд, просто добре робити свою роботу недостатньо. Протилежну думку часто зустрічається серед юристів-одинаків, які переходять від одних знайомих до інших, каже Андрій Аріх, керівник відділу зі зв'язків з громадськістю юридичної групи "Яковлєв і партнери". Саме по собі "сарафанне радіо" - як і раніше один з найефективніших інструментів продажів в ЮРБІЗНЕС, але приватних юристів потрібно набагато менше замовлень, ніж цілу команду, визнає Аріх. Юрфірме необхідно підтримувати інтерес до себе і постійний потік звернень, щоб рівномірно забезпечувати співробітників роботою.
Будьте собою, радить у своїй статті Уорд, і розробіть маркетинговий план в залежності від того, що вам більше подобається робити - писати або спілкуватися "вживу". Потрібно по максимуму використовувати свої конкурентні переваги, погоджується партнер адвокатського бюро "ЕМПП" Мерген Дора. У той же час не можна йти найлегшим шляхом, застерігає він:
Маркетинговий план та стратегія обов'язково повинні включати в себе як усне, так і письмове спілкування, ставка на щось одне - це шлях до поразки, наполягає Кутин. Тим більше, в нинішніх умовах є багато можливостей навчитися спілкуватися або толково писати - онлайн- і звичайні курси, навчальна література та, врешті-решт, приклад колег.
Мистецтво підтримувати стосунки
Життя багато в чому нагадує гру, в якій головна фігура - це людина, і, якщо добре розібратися в її правилах, це допоможе домогтися успіху, вважає Дарина Константинова, партнер АБ "Забейда, Касаткін, Саушкин і партнери". У цій грі багато в чому важливі взаємини, тому має сенс "ділитися з іншими тим, що можеш і маєш, не керуючись якимось розрахунком", говорить Константинова.
Якщо все-таки назвати прагматичні причини допомагати безкорисливо, одна з них - це можливість отримати нових клієнтів. "Добрими справами прославитися можна," впевнена Тетяна Гуліна-Сейранян, керівник відділу Litigation PR АБ Forward Legal. За її словами, в адвокатському бюро приділяють багато часу pro bono - безкоштовних послуг для тих, хто не може їх оплатити. Результат - не тільки "плюс в карму", але і кілька нових дуже цінних клієнтів, які прийшли за рекомендаціями, розповідає Гулина-Сейранян (читайте також: "Допомога pro bono - коли юристам вигідно працювати безкоштовно"). Є й інші випадки, коли варто задуматися про безкорисливої допомоги, наприклад, якщо доросла дитина вашого доброго клієнта потрапив у халепу, наводить приклад Уорд в статті ABA Journal.
Свята - хороша можливість нагадати про себе, але Уорд закликає уникати банальностей. Поздоровлень, наприклад, на Новий рік може бути настільки багато, що ваше серед них загубиться і навряд чи запам'ятається. Уорд пропонує вибрати з менш популярних пам'ятних дат і наводить як приклад юриста Люсьєна Перу з Мемфіса, який придумав вітати клієнтів з днем народження Елвіса Преслі, який з'явився на світ саме в цьому американському місті. "Відмінна ідея, яку варто взяти на озброєння, - схвалює Аріх з" Яковлєва та партнерів ". Він рекомендує вітати з професійними святами (в залежності від того, в якій галузі працює клієнт) і днями народження всіх співробітників. Приклад з Елвісом Преслі Не надихнуло Кутіна з "Кліффа". до привітань потрібно ставитися серйозно і обережно, вважає він. Обов'язково вітати з Новим роком, тому що це хороший привід підвести підсумки за рік:
Якщо хочеться виділитися, не треба нічого винаходити, а можна просто проявити увагу до клієнта, вважає Гулина-Сейранян. "Здивуйте клієнта - привітайте його з днем народження, - радить вона. - Навіть ті, хто не любить його відзначати, запам'ятають такий знак уваги. А дату народження можна дізнатися в соцмережах".
Обов'язково варто підтримувати відносини з тими, хто вже потрапив в число клієнтів юрфірми, підкреслює Дора з "ЕМПП". Часто юрфірми концентрують зусилля на пошуку нових замовників, але при цьому забувають, що "старий друг краще нових двох". "Старому" клієнтові набагато легше нагадати про себе, а оскільки він вже лояльний - він більш охоче доручить нову роботу, вважає Дора.
Що ж стосується нових "безкоштовних" клієнтів, то джерелами рекомендацій можуть бути однокурсники чи колеги-ровесники. У більш досвідчених професіоналів швидше за все вже є знайомі, яких вони рекомендують, відзначено в статті ABA Journal. Щоб підвищити шанс отримати клієнта по знайомству, потрібно бути на виду і відвідувати зустрічі, адже юристи рекомендують тих, кого знають і пам'ятають. Корисна і викладацька робота: вона дозволить не тільки самовдосконалюватися, але і "обрости" корисними зв'язками серед студентів, які потім можуть рекомендувати вас своїм клієнтам і компаніям, радить ABA Journal. У той же час він рекомендує не обмежувати ділової коло спілкування тільки колегами, адже невідомо, чим може стати в нагоді те чи інше знайомство.
"У багатьох організаціях саме менеджери і власники бізнесу приймають рішення, якого консультанта вибрати, - каже Дора з" ЕМПП "- А мене часто забезпечують роботою колишні колеги, з якими я в різний час працював" інхауси ". Дора знає бутикові юрфірми, які отримують клієнтів в основному за рекомендаціями професіоналів зі сфери їх спеціалізації. з іншого боку, джерелом проблем може стати ревнощі внутрішніх юристів до команди, яка залучена зі сторони, відзначає партнер "ЕМПП".
"Як не дивно, дуже цінним є відгуки ваших конкурентів про вас і вашу фірму", - говорить Дора. Ситуації конфлікту інтересів нерідкі в ЮРБІЗНЕС, розповідає він, і якщо конкуренти в такому випадку рекомендують саме вас - це ознака хорошої репутації.
Якщо, навпаки, ви порекомендували клієнтові послуги колеги - дайте йому про це знати, він це запам'ятає, пише в статті Уорд. Допомагати вона радить тільки тим, хто буде за це вдячний. Уорд також радить за своєю ініціативою дякувати в соцмережах тих, з ким вдалося попрацювати.
стратегія спілкування
Якщо знайомство пройшло вдало і призначена ділова зустріч з новим клієнтом, хорошою ідеєю буде вивчити його бізнес по офіційному сайту і взагалі в інтернеті, "пробити" компанію в електронній картотеці справ і сервісах, які дозволяють перевірити контрагента (наприклад, Casebook). "Можливо, у клієнта не один бізнес, а кілька, і всі різнопланові, - додає Кутин. - До зустрічі треба підготуватися грунтовно, маючи кілька козирів у вигляді готових рішень з проблеми клієнта".
Не варто "розводити" клієнта на послуги там, де вони не потрібні, вважає Уорд. По-перше, справі це не завадить, по-друге, допоможе встановити довірчі відносини. У той же час, якщо ви впевнені, що без вашої допомоги не обійтися - теж чесно говорите про це і пояснюйте свою точку зору. Думка розвиває Валуєв з бюро "Олевінський, Буюкян і партнери":
У замовника часто наївне і непрофесійне уявлення про ситуацію, і завдання юриста - направити думку клієнта в потрібне русло, а не потурати йому в трати часу і грошей.
Конференції - інструкція із застосування
Використовуйте конференції як привід зав'язати нові знайомства. "У нашій компанії участь в подібному заході завжди продиктовано певною метою, - розповідає Аріх з" Яковлєва та партнерів ". - Найчастіше ставиться завдання ініціювати переговори і зустрічі з потенційними клієнтами". Добре заздалегідь вивчити список гостей, якщо його, звичайно, вийде дістати, а це зазвичай непросто. "Якщо ви не партнер заходу, але отримали список, та ще й з контактами - то ви просто бог переконання," - додає Кутин з "Кліффа". Коли особи, що представляють інтерес, вже відомі, то потрібно вивчити всі таємниці їхнього бізнесу і, можливо навіть, приділити час повторення теорії, щоб провести бесіду у всеозброєнні, радить Аріх. Він упевнений, що діяти потрібно за планом, оскільки на конференціях зовсім небагато часу, щоб завоювати клієнта.
Якщо список отримати не вдалося, то починати спілкуватися треба з найвідомішими речниками, про які можна дізнатися з програми виступів, радить Кутин. Якщо є хороші зв'язки з організаторами - можна попросити їх познайомити з тими, хто цікавий, продовжує він. А Дора з "ЕМПП" вважає, що найкорисніший вид конференцій - це ті, які можна організувати самим. Головне - залучити актуальною темою, цікавими доповідями та запрошеними "зірками", уточнює Дора.
Не варто на заході роздавати свої візитки всім підряд, особливо якщо це виглядає як акт відчаю, пише Уорд. Замість цього вона радить збирати чужі візитки, а потім написати на електронну пошту - так більша ймовірність, що вас запам'ятають. "Навряд чи згадають того, кому просто віддали візитку, - сумнівається Валуєв. - Потрібно ненав'язливо домовитися про дзвінок або листі з комерційною пропозицією на електронну пошту, уточнивши при цьому зручний час. Так потім буде простіше почати діалог".
Якщо ви виступаєте, а не слухаєте, то заявляйте про себе як про різнобічному експерта, радить Кутин. Він вважає, що не варто гастролювати по різних майданчиках з однієї і тієї ж темою, як вдалою б вона не була. Якщо немає можливості поміняти спеціалізацію, доповідь можна оновити, додати нову судову практику. Не варто хапатися за будь-яку можливість виступити на безкоштовному семінарі, попереджає Валуєв. Він вважає, що потрібно дізнатися його цільову аудиторію, інакше час буде витрачено даремно.
Звичайно, всі ці заходи можуть не приносити миттєвого результату. І репутація - найкращий "продавець" ваших послуг - створюється ціле життя, пише Уорд. Проте, якщо на цьому довгому шляху займати активну "маркетингову" позицію, то можна зробити дорогу помітно коротше.