Продукція досягає кінцевого споживча п-ли, минаючи одного або навіть декількох посередників. Сово-купность всіх посередників, які беруть участь в процесі доведе-ня товару від виробника до споживача, утворює канал розподілу. У якості посередників можуть виступати mi до юридичні, так і фізичні особи. При цьому в процесі доведення товару може неодноразово змінюватися влас-ник товару.
Канали розподілу характеризують довжина, або протя-женность каналу, залежна від числа рівнів каналу, і ши-рина каналу, яка характеризується числом незалежних участни-ки і розподілу на окремих рівнях розподільної ланцюжка.
Основні функції каналів рас-пределеніе:
1.Изучение попиту на товари і їх ринкової пропозиції,
2.формирование попиту і стимулювання збуту.
3.Установление контактів і підтримання-ня зв'язків з існуючими та потенційними покупате-лями.
4.Пріспособленіе товару до вимог покупців.
5.Организация руху товару або фізичного переміщення товару, а також пов'язаних з цим вантажно-розвантажувальних і складських операцій.
формування запасів і їх підтримку на необ-димом рівні.
Одна з найважливіших характеристик каналу розподілу - це число його рівнів. При цьому як рівень каналу распреде-лення розглядається будь-який посередник, який приймає учас-тя в передачі товару і права власності на нього від вироб-уря споживачеві.
Рівні каналів розподілу товарів народ-ного споживання
Канал нульового рівня має місце у випадках, коли про-виробниками продукції сам вступає в безпосередні відно-шення з покупцями, не вдаючись до послуг посередників.
Однорівневий канал передбачає наявність одного пос-Редник в особі роздрібного торговця, який продає товар не-посередньому споживачеві.
Дворівневий канал між виробником і споживча п-лем передбачає наявність двох посередників, тобто оптового і роздрібного торговців.
Трирівневий канал допускає наявність між вироб-ник і споживачем трьох посередників, найчастіше двох оп-тових і одного роздрібного торговця.
Канал нульового рівня передбачає безпосередній контакт між підприємством сфери послуг та замовником.
Однорівневий канал має на увазі наявність між пред-ством сфери послуг і клієнтом якогось посередника.
У збутової діяльності використовується три основні методи збуту:
- прямий або безпосередній;
- комбінований або змішаний.
Прямий збут передбачає, що виробник продукції вступає в безпосередні відносини з споживачами без при-потягу посередників.
Переваги прямого збуту:
- контроль процесу збуту з боку виробника;
- можливість швидкої реакції на зміну потреб ринку;
- прискорення циклу реалізації, що забезпечує збільшення прибутку;
- безпосередні контакти з клієнтом;
- швидка поставка товару покупцям,
- економія збутових витрат за рахунок відсутності необхід-мости оплати посередницьких послуг.
Проблеми (недоліки) прямого збуту:
- високі витрати на створення власної збутової мережі;
- відсутність можливості проникнення на окремі ринки;
- високі складські та транспортні витрати.
Прямий збут характерний для підприємств вугільної, нафтовид-яка буває, нафтопереробної промисловості, машино-будови, підприємств, що постачають основні види сировини для обробної промисловості.
Умови використання прямого збуту:
- можливість збуту товару великими партіями;
- конкурентоспроможність на ринку за термінами поставок;
- ціна товару дозволяє виправдати витрати, пов'язані з орга-нізації збуту;
- відносно невелика чисельність споживачів, СОСР-доточенних на обмеженій території;
- необхідність надання сервісних послуг;
- наявність власної збутової мережі, складських, транспорт-них, торгових структур.
Для здійснення прямої реалізації виготовлених това-рів споживачам виробники використовують такі структури:
- власні збутові філії;
- склади готової продукції у споживачів;
- власні збутові контори;
- фірмові магазини і секції.
Непрямий метод збуту передбачає використання послуг різного роду торгових посередників.
Торгові посередники - це торгові організації, підпри-ку і особи, які здійснюють перепродаж товарів для задовольнив ренію потреб ринку і отримання прибутку.
Торгові посередники поділяються на простих посредни-ков і торговців.
Прості посередники - це підприємства і особи, які, не беручи на себе права власності на товар, здійснюють посередництво або угоди між виробником (продавцем) і покупцем. До них відносяться брокери (маклери), агенти, комис-сіонери, закупівельні, експортно-імпортні організації, аукц-они. Їх доходи формуються за рахунок різного роду вознаграж-дений, комісійних.
Торговці - це організації, підприємства та особи, здійснюва-ющие перепродаж або продаж товарів і послуг проміжним або кінцевим покупцям. Вони набувають товар у влас-ність, стають його власником і діють від свого імені і за свій рахунок. Доходи торговців утворюються за рахунок різниці між-ду ціною купівлі та ціною продажу.
Підприємство використовує послуги посередників, якщо:
- ринок розкиданий географічно;
- необхідне створення розгалуженої мережі;
- великі транспортні витрати;
- значна кількість споживачів товару;
- здійснюється збут товарів широкого асортименту мас-сового попиту, відносно недорогих і стандартних;
- відсутня власна збутова мережа, склади, транспорт-ні структури;
- відсутні можливості прямих контактів з споживача-ми з політичних і правових норм;
- недостатні знання про ринок і умови роботи на ньому.
Переваги непрямого збуту:
- створення зручностей для кінцевих споживачів товарів;
- прискорення окупності витрат за рахунок великомасштабних, універсальних і спеціалізованих операцій,
- доведення товару до цільового ринку в повному обсязі.
У тому випадку, якщо посередник не забезпечує отримання до-полнительной прибутку в порівнянні з тією, яку виробляй-тель може отримати при самостійній продажу товарів, їх залучення стає недоцільним. Крім того, слід враховувати зниження можливостей контролю результатів збуту.
Головна проблема, що виникає при використанні посередників, - це вибір оптимального числа і складу посередників. При цьому слід враховувати такі характеристики посередників:
- номенклатура збувається посередником продукції;
- клієнтура посередника, його можливості по залученню нових клієнтів;
- знання посередника про товари підприємства, зацікавлений-ність в їх реалізації;
- збутова мережа посередника і її організація;
- інфраструктурні можливості посередника (складське хо-зяйство, можливості ремонту, доробки, сервісу, упаковки про-дукції підприємства);
- умови співпраці та вимоги посередника при роботі з постачальниками;
- фінансова надійність, платоспроможність посередника, джерела фінансування;
- можливості ефективного співробітництва при проведенні єдиної політики у всій збутової мережі;
- маркетингова політика: стратегія діяльності, конкурент-ні переваги, принципи розробки та реалізації товарної, цінової, комунікаційної політики;
-ділова репутація, популярність на ринку, професійна підготовка персоналу, членство в асоціаціях і об'єднаннях.
Комбінований (змішаний) збут передбачає сполучення-ня різних елементів прямого і непрямого методів збуту.