Про наскельний маркетинг, про те, що відкриватися і будуватися можна і потрібно не тільки в столицях, і про планування прибутку з кожного квадратного метра готелю Hotelier.PRO розповіла Катерина Компанієць, генеральний директор компанії Русотелс Проект.
В'ячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Катерина, як ви оцінюєте об'єкти, засоби розміщення в цілому по Росії? Яка кількість існуючих об'єктів в процентному співвідношенні спочатку створювалися як такі - заточені саме під готельний сервіс, а не варіації на тему різних модифікацій, реконструкцій з чогось ...?
Катерина Компанієць, Русотелс Проект: - Насправді тих об'єктів, які спочатку створювалися, як заточені під готельний сервіс, їх багато. У нас завжди є певні вимоги до містобудування. Ось місто з населенням до 100 тисяч осіб - один готель, один кінотеатр, один будинок культури. 200 тисяч осіб - 3 готелі, 2 кінотеатри, театр, будинок культури. Тобто готелі спочатку в містах завжди були.
Основне питання в тому, що будь-який об'єкт нерухомості, про що б ми не говорили, потрібно розвивати. Тобто він не може існувати статично в часі і при цьому не змінюватися під вимоги ринку.
Якщо ми говоримо про готелі, то в кожному місті, практично, Росії є готель «Турист», або готель за назвою міста - готель «Москва», готель «Санкт-Петербург», ну, і так далі Те, що цей готель була побудована як готель - так. Те, що цей готель зараз є успішним підприємством, як готель, практично в 80% випадків - ні.
Ми живемо в мінливому ринку. Кожен наш об'єкт нерухомості, коли ми його купуємо, коли ми його збираємося побудувати, ми повинні оцінювати на 10 років вперед - це як мінімум на 10 років вперед. Тобто ми повинні знати план містобудівного розвитку. Ось наш готель - що тут буде через 10-15 років? Тут побудують метро, тут побудують магазин, тут буде стадіон - що буде?
Санкт-Петербург, наприклад, північно-західний швидкісний діаметр. Ось, коли його збудували, багато просто виявилися в ауті. Ті ресторани, що там стояли, - у них тепер все стінкою закрито. А до цього біля ресторану була зручна парковка, тепер її немає. Але ж хтось же цей об'єкт купив, вклався в нього. І мав заздалегідь передбачити, що ось тут за планами розвитку міста Санкт-Петербурга буде північно-західний швидкісний діаметр. І тепер потрібно якось з цього бізнесу йти, або йти з цієї конкретної точки, як-то міняти свій об'єкт нерухомості, прибирати звідти ресторан, робити там парковку - неважливо що, щось треба міняти. З готелями все те ж саме. Тобто коли ми говоримо про готелі, про готельний девелопмент, то треба розуміти, що він не може існувати статично. Якщо ми побудували готель в цьому році, ми повинні знати, що через 5 років вона вже повинна змінитися, змінитися під вимоги ринку. Це дуже рідко відбувається. Здебільшого об'єкт існує в застиглому стані, але в цьому випадку він в ринку не виживає. Тому що нові конкуренти, якщо вони побудували новий готель через 5 років, вони ринку відповідають, а ви вже немає.
В'ячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: І як бути?
Катерина Компанієць, Русотелс Проект: Постійно змінюватися. Тобто в будь-якому проекті потрібно собі закладати якусь фору, якийсь запас. У будь-якому випадку, коли ми, наприклад, будуємо готель - так, зараз ми її збудуємо, припустимо, як 3 зірки, але ми повинні закласти собі якийсь запас, щоб протягом, наприклад, 5 або 10 років ми могли її перетворити в 4 зірки . Тобто є певні вимоги до готелів 3 зірки і до готелів 4 зірки, наявність ліфтів, кількість ліфтів, швидкість ліфтів, якісь запаси енергії, генератори, пральня, парковка для гостей, територія - дуже багато всього. І ось зараз ми можемо побудувати готель так, щоб ось вона працювала як 3 зірки, заробила нам грошей і потім з плином часу ми зробимо з неї 4 зірки і заробимо ще більше грошей.
В'ячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: - Більшість об'єктів, які в РФ зараз є, не були побудовані з такими умовами. Що їм робити? Якісь рішення існують? Що робити старому і старого фонду, якому не відповідає, або готелі, яка виросла з різних офісних приміщень? Є якісь варіанти щодо безболісного переходу? Приклади, кейси можете привести?
Є величезна різниця між офісом і готелем. Готель - це об'єкт, який призначений для постійного тимчасового розміщення людей в ньому. В офісі та інша температура повітря, інша звукоізоляція, теплоізоляція. Тобто це інший об'єкт з іншими санітарними вимогами в принципі. Якщо ми хочемо з офісу зробити готель, наші основні проблеми - це звукоізоляція і теплоізоляція. Однак, ці проблеми в принципі, можна вирішити.
В'ячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: До речі, це дуже актуально. Я ось думаю, що буде з усіма цими новими готелями, яких в надлишку, скажімо, в тому ж Сочі. Якщо їх не завантажать, що потім робити з цими тисячами номерів? Зворотний щось варіант, напевно, теж можна зробити - з готелю в офіс?
Катерина Компанієць, Русотелс Проект: Про Сочі і про всі інші міста ... Адже хтось же вклав свої гроші, щоб побудувати там готель, в надії на те, що ці гроші відіб'ються.
Інвестор завжди сподівається отримати своє в 5-10-кратному розмірі. Але, напевно, в Сочі цього не станеться. Нагнітання інтересу ринку до чогось, до якогось об'єкту або події - мені воно абсолютно незрозуміло з кінцевої практичної точки зору.
Росія дуже велика, велика країна. Тут дуже багато місць скупчення людей, де потрібні готелі, де потрібні готелі та інші місця проживання. І їх там можна побудувати в набагато дешевше, ніж будівництво готелю в Сочі. Ось, наприклад, ви знаєте такі місця, як Абзаково або Соль-Илецк? Ні? Печаль полягає в тому, що ті, хто люблять Путіна, знають Путіна, вивчаю його історію біографії, вони знають, що таке Абзаково. У Абзаково дуже часто Путін катається на гірських лижах. Я не знаю, як зараз, але ось років 5 назад - це було його улюблене місце в Росії, де він міг покататися на гірських лижах. Практично всі Абзаково - це гірськолижний курорт, це Уральські гори, це Росія. Там досить багато трас. Населення самого Абзаково, якщо я зараз не помилюся, близько 5000 чоловік. У сезон, коли зима, населення досягає близько 35 тисяч чоловік. Це не складно уявити, скільки людей потребує коштів розміщення, в принципі. Вони туди їдуть, але не отримують ніякого сервісу, знімають якісь сільські будинки, які похилені сараї, бо вони хочуть покататися на лижах. Ну, може у них просто візи немає в Швейцарію - неважливо, чому їдуть ... Чому немає інтересу інвесторів ось до цього конкретного об'єкта? Так це ж золота жила. Ви вклали 100 мільйонів, щоб побудувати в Сочі готель, яка взагалі ніколи не окупиться. За 50 мільйонів можна побудувати готель в Абзаково, яка окупиться за сезон.
Візьміть Соль-Илецк - солоні озера. Туди їдуть просто натовпи народу. Я по-іншому це ніяк не назву, тобто, якщо подивитися на фотографію пляжу цього солоного озера, там просто каменю ніде впасти, скільки там народу. Тому що це просто натуральні солоні озера, вони якісь лікувальні, там люди купаються. Але там ніде розміститися, і практично всі місцеві жителі, у яких є якась підприємницька жилка, вони свої квартири перетворили в міні-готелі, вони там щось будують, вони там якісь гаражі надбудовують, вони роблять готелю, тому що люди туди їдуть. Це місце тяжіння людей. Навіщо купа інвесторів поклали свої гроші в Сочі? Практично, вони поховали їх там. Для мене це загадка. Росія велика велика країна - там багато цікавих місць і є, де побудувати.
В'ячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Як в ідеалі повинен виглядати типовий шлях людини, що вирішила побудувати готель? До кого він повинен йти? Якийсь шлях можете якось намалювати, позначити?
Катерина Компанієць, Русотелс Проект: Є два типи інвесторів, скажімо так. Перший тип - інвестор, який хоче здійснити свою мрію. Тобто він хоче побудувати щось для себе - це його мрія.
У мене такі інвестори були. Це з розряду - я хочу золоту люстру, хочу джакузі, хочу, хочу, хочу. Ну, дядя Ваня, народ це не купить, він сюди не поїде ... Ні, я хочу, хочу, хочу. Ну, будь ласка, ок, ваше бажання збувається, ви побудували цей готель вашої мрії. Все як ви хотіли: шпалери з бобра, люстра золота, джакузі - все красиво, все як вам треба. Одна біда - вона не відповідає ринку. Дуже шкода, звичайно, зате мрія збулася.
Власне, будь-який інвестор, який хоче кудись вкласти гроші, хоче вкласти гроші в нерухомість, він повинен спочатку для себе це вирішити. Чи є тут люди, які в цю мою готель поїдуть? Якщо є тоді все ок. Значить, там можна будувати готель.
В'ячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: - Які базові передумови для будівництва об'єкта розміщення?
Катерина Компанієць, Русотелс Проект: Багато людей, які хочуть вкластися в готель, чомусь думають: "Ой, Москва чи Пітер?". Навіщо? Ви прийдете на той ринок, де вже у вас дуже багато конкурентів. А ви починаєте з нуля. У вас немає ні репутації, ні багажу, нічого. Ви прийшли конкурувати з гігантами, ви прийшли конкурувати з Редіссон, з Маріоттом. Навіщо? Якщо прийти в будь-який регіональний місто Росії, в будь-яку регіональну столицю, де - так, теж є конкуренти, але ви можете своїх конкурентів задавити просто сервісом найвищого класу, наприклад. Тобто дати людям те, чого у них там немає. Люди вже їдуть в це місто і зупиняються в готелі "Берізка", де немає сервісу. Якщо ви зробите готель, яка крім того, що просто готель: підлогу, стіни, стелю та ліжко, і надасте нормальний сервіс, тоді ви перемагаєте всіх.
В'ячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: А в Росії є якийсь рейтинг привабливості регіонів з деякою картою потреб в готелях, засобах розміщення, типажі?
Катерина Компанієць, Русотелс Проект: Якби він був, я бs сама з радістю ознайомилася з цією інформацією. Але інвестиційна привабливість - це досить просто. Тобто якщо є в місті якесь виробництво, є заводи, що там росте, щось будується, то це відразу видно. Місто взагалі живий? Там хтось живе? Щось кипить в ньому? Розвивається? Або він мертвий? Це видно і зрозуміло практично відразу, практично з вокзалу. Тому, якщо в місті є виробництво, щось там робиться, значить там можна будувати готель. Тому що туди на завод їдуть люди, їдуть якісь фахівці, їдуть з головного офісу Москви, їдуть якісь відрядні, їдуть для обміну досвіду, покупці, продавці, тобто там є рух, там люди потребують якомусь тимчасовому житлі .
Об'єкт нерухомості це невіддільне від землі поліпшення. Ви тут побудували готель, все, ви її не зрушите нікуди. І з усім цим оточенням, яке є поруч, вам доведеться жити в найближчі 150 років. Тому детальне планування - важливо.
І тому коли ми щось будуємо, ось цю точку ми повинні визначити і переконатися, що хоча б в найближчі 10 років тут точно будуть люди. Тут буде якесь привабливе місце для цих людей. Ну, наприклад, Абзаково. Уральські гори точно нікуди не подінуться. І гірськолижники будуть продовжувати туди їздити. Солоні озера Соль-Илецка навряд чи висохнуть. І в принципі там є що упорядкувати.
Ось, будь ласка, ми проаналізували, ми знаємо, що ось у нас в цій частині в готелі знаходиться зимовий сад. Там стоїть три такі криві пальми і грошей це ніяк не приносить, навіть забирає. Баба Даша поливає раз в тиждень цей зимовий сад. У неї зарплата 3000 рублів. Флористом вона у нас числиться за штатним розкладом. Навіщо? Беремо цей зимовий сад, відгороджуємо перегородочкой, у нас там тепер конференц-зал. Тепер люди приїхали до нас в місто, їм потрібно 20-50 посадочних місць, лайт-конференцію провести, переговори, - будь ласка. Раніше у нас там були одні витрати, а тепер у нас там доходи. Тобто ми говоримо про те, що будь-який об'єкт можна поліпшити. Де б він не знаходився, які б там не були присутні негативні чинники, ризики, можна поліпшити його і пристосувати до своєї навколишньому середовищу, щоб все-таки себе там продавати. Є місця тяжіння людей, де вже створено турпотік і особливих зусиль не потрібно. Але є й інші місця, куди створювати турпотік - окремий захід. І також дуже багато об'єктів нерухомості, які були побудовані, так, вони відповідає СНіП і ГОСТам, так, вони красиві, вони нові, але чомусь ніхто туди не їде, ніхто в них не селиться і не живе. Чому? Тому що ще на етапі будівництва цього об'єкта, ніхто не залучав фахівця з продажу. Потрібно ж точно знати, що побудувати ось в цій конкретній точці, тому що потім це вже не відірвати від цієї точки, що не перенести. І саме людина, яка займається продажами і розвитком готельного продукту, повинен знати, що ось в цій точці всі продаватиметься добре. Саме він визначає, що там буде. Будівельники - так, вони завжди молодці. Побудують красиво, здорово, високо, мармур, просто шикарно. Приїде губернатор і вручить усім премії за те, що звели такий чудовий, красивий об'єкт. Але сенсу у всього цього немає, якщо об'єкт не продається.
Готельний бізнес - це супер-бізнес з дуже високою прибутковістю. Порівняємо, наприклад, готельні об'єкти і офісні. У інвестора питання, що побудувати - офіс або готель? Що здавати, які квадратні метри? Наприклад, якийсь посередній офіс, 15 квадратних метрів це 15 тисяч рублів, усереднено, я по Пітеру позначаю. Грубо нехай 1000 рублів за квадратний метр. Тобто, 15 тисяч в місяць за ці 15 квадратних метрів. Але якщо ти готель, то ці ж 15 квадратних метрів можна продати за 3000 рублів 30 раз в місяць. А це вже інші гроші.
В'ячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Виходячи з досвіду і постійних поїздок по регіонах Росії, як би ви оцінили потребу ринку в об'єктах розміщення? Тобто що зараз більше затребуване? Четвірки, п'ятірки, трійки, хостели, апартаменти?
Катерина Компанієць, Русотелс Проект: Насправді це складно оцінити, але давайте рахувати. У нас є середній клас і середній рівень життя в країні - зарплата в 30-50 тисяч рублів на місяць, з поправкою на регіони. Відповідно, трійка - це найбільш часто обирається варіант. П'ять зірок - та хіба таких людей в Росії, які можуть заплатити за стільки зірок, тому що рівень доходу не відповідає.
Те, про що ми зараз говоримо - вища математика. У нас в країні капіталізм оселився не так давно. Так, ми ніколи не керували цими об'єктами нерухомості, вони були не наші, вони були муніципальні, міські, державні. Ми їх прибутковістю не займалися в принципі, і фахівців у нас таких немає.
І тільки зовсім недавно народ став про це замислюватися. Адже є причинно-наслідковий зв'язок у всьому цьому. Якщо поглянути на статистику і відгуки, 30% негативу - проблеми з експлуатацією. Тобто це якісь дрібниці, які можна вирішити. І для цього не потрібно бути якимось гуру сервісу і управління. Це банальні проблеми. Погана вода - тому що немає фільтрів, смердить каналізація, бруд, пил накопичується, шумить вентиляція, або вентиляція не працює, Wi-Fi не ловить. Вирішити ці проблеми - це просто прикласти конкретні зусилля в конкретній точці. Будь ласка, підсилюйте сигнал Wi-Fi, очистіть, нарешті, каналізацію, відремонтуйте вентиляцію, і ваш рейтинг на букінгу зросте ...
Щоб завжди залишатися в курсі новин і подій готельної індустрії, а також стежити за оновленнями на Hotelier.PRO - підпишіться на щотижневу розсилку. Це безкоштовно.