Даний кейс ідеально підійде для того, щоб визначити, як Менеджер з продажу буде орієнтуватися на початку зустрічі із замовником, які користуються послугами (товаром) конкурента.
Продажі клієнту конкурента завжди цікаві: підготовка до них складніше, сам результат досягнуто не завжди передбачуваний, а лояльність клієнта, як правило, ще не заслужена. Одне добре - клієнт конкурента вже оцінив необхідність використовувати в своїй роботі дану послугу (продукт) і вже може приймати зважене рішення, грунтуючись на своєму досвіді.
Багато менеджерів неодноразово проходили тренінги з продажів, де вчилися тому, як необхідно визначати потреби клієнтів, як проводити демонстрації, відповідати на заперечення, як вести переговори про ціну і т.п. Нерідко вони можуть зачарувати потенційного клієнта своєю презентацією і знаннями про продукт і послуги. Однак не всі менеджери однаково добре продають як звичайним потенційним замовникам, так і замовникам вже користуються такою послугою (продуктом), яку йому пропонує конкуруюча фірма.
Припустимо, Ваша компанія працює на конкурентному ринку, і Ваші менеджери при продажу послуг (товарів) під час переговорів з клієнтами змушені доводити переваги Вашої компанії перед конкурентами. Я пропоную Кейс, який дозволить Вам визначити, статегію в переговорах з клієнтом конкурента. За допомогою цього тесту ми можемо оцінити, які основні конкурентні переваги Ваш менеджер усвідомлює, як вирішальні для прийняття рішення клієнтом про покупку. Також за допомогою цього кейса можна визначити вміння менеджера розвідати інформацію, перш ніж робити пропозицію клієнту конкурента. Ми проводили не раз цей кейс. Результати нас змусять задуматися також про те, як чують свою задачу різні менеджери. Деякі в інструкції чують, що необхідно продати товар (послугу) назвавши якомога більше переваг, хтось думає, що головне запропонувати низьку ціну, хтось вважає, що визначальним буде додаткова фінансова стимуляція особи приймаючої рішення. Мало хто замислюється про те, що необхідно визначити, що потрібно клієнту і, грунтуючись на потребах клієнта, зробити йому кращу пропозицію.
Даний кейс ми використовували при проведенні групового співбесіди за методикою, яка застосовується в компанії "Бізнес Клас".
Здобувачі - кандидати на посаду Менеджер з продажу електротехнічного обладнання.
Ділимо претендентів на пари. У кожній парі є партнер А - Менеджер з продажу, - і партнер Б - Закупник.
Інструкція для Менеджерів з продажу. Виводимо закупівельники з кабінету, щоб цю інструкцію чули тільки Менеджери з продажу.
Зараз у Вас будуть переговори з Закупником компанії "Н", які приймають рішення про закупівлі промислового обладнання. В даний час компанія Н закуповує таке обладнання у Ваших конкурентів. Приблизна ціна Вам відома = від 900 000 до 1 000 000 рублів. Закупник чомусь вирішив виділити час на розгляд Вашої пропозиції. У Вас перша зустріч з таким клієнтом. Час на переговори = 2 хвилини. Ваше завдання провести первинні переговори з новим клієнтом.
Зараз я піду давати інструкцію закупівельники, і у Вас є час для того, щоб обдумати стратегію майбутніх переговорів.
Ми уникаємо інструкції, де говориться, що завдання - визначити умови, предалагает конкурентом. Грамотний МЕНЕДЖЕРПО з продажу, хороший парламентер повинен сам розуміти цілі першої зустрічі з таким клієнтом. Тим більше стратегій дій в продажах послуг клієнту конкурента багато, можливо, хтось знайде щось для нас цінне, новеньке.
Інструкція для закупівельників. Даємо інтсрукціі в іншому приміщенні, щоб не чули Менеджери.
Ви працюєте з компанією К. Вартість закуповуваного Вами обладнання від 900 000 до 1 000 000 рублів. Ви вже рік раотает з цією компанією. Однак Вас перестали влаштовувати терміни поставки обладнання = 2 - 3 тижні. Ваші проекти цього дозволити не можуть. Вартість сейччас для Вас не настільки важлива, терміни важливіше. Зараз у Вас буде 2 хвилини для спілкування з новим постачальником.
Вловити завдання: не можна безпосередньо говорити про те, що Вам важливі терміни. Про терміни можна говорити в разі прямого питання Менеджера з продажу. Нехай менеджер проявляє велику ініціативу, ніж Ви.
Під час того, як ми давали інструкцію закупівельники, у Менеджерів був час для того, щоб обдумати стратегію переговорів. У закупівельники завдання простіше, тому у них такого часу не було.
Процедура проведення переговорів така. Викликаємо в центр залу Закупника і переговорники. Засікаємо 2 хвилини. Дивимося за тим, як йдуть переговори. На чому робляться акценти.
У кожній компанії є свої стереотипи поведінки в таких переговорах. За допомогою такого кейса можна подивитися, чи співвідносяться варіанти, запропоновані Менеджером, з цінностями Вашої компанії. На скільки Менеджер знайомий з технологією продажів.
Позитивним результатом таких переговорів вважається ситуація, коли Менеджер шляхом здавна питань дізнається, що важливо для клієнта (в нашому випадку - терміни) і робить пропозицію краще, ніж у конкурента (наприклад, не 2 - 3 тижні для поставки, а 1 - 2).
З наших спостережень. Найчастіше менеджери починають засипати закупівельника безліччю характеристик товару, які не потрапляють в точку. Також починають з акцентів на ціні: "ми Вам пропонуємо обладнання нижче за ціною Вашого постачальника". Також був випадок пропозиції відкату. При цьому представник роботодавця, який спостерігав за ходом діалогу, раніше говорив про неприпустимість такого прийому в роботі з їх кліетов (це про вміння чути інформацію і користуватися нею в переговорах).