Демпінг нижче закупівельної вартості (або нижче «собівартості + розподілених на товари тих чи інших накладних витрат торгової компанії») - не безумство і не ознака краху, а виправдана, заздалегідь прорахована стратегія, якою успішно користуються і великі, і початківці інтернет-магазини. Чотири основних приводу для тимчасового згоди продавця на негативну прибуток від торгівлі описує Evo.business
Заробляємо імідж дискаунтера, завойовуємо ринок
Все більше покупців використовує цінову фільтрацію в прайс-агрегаторах - вибираючи після цього, природно, найдешевше або друге-третє по дешевизні пропозицію.
Для всього цього потрібно одне: деякий час опинятися в трьох верхніх рядках онлайн-рейтингів дешевизни •
Однак в цих рядках дуже часто присутні надвеликі оператори торгівлі, яким поставки і власна доставка обходиться дешевше за рахунок масовості. Помітно обійти їх за цінами - та так, щоб ваш товар разом з ціною доставки вийшов дешевше ціни у тих конкурентів, у яких доставка даного товару для покупця безкоштовна - іноді можливо тільки за умови планової збитковості вашої торгівлі.
Зате швидке захоплення таким шляхом частки ринку укупі з іміджем дешевого магазину дасть вам не тільки масу відвідувачів - а й повагу постачальників. А ця репутаційна вигода завжди конвертується в матеріальну: постачальники почнуть знижувати для вас закупівельні і логістичні розцінки. І тоді це дозволяє вам утримувати ціни на рівні тих самих надвеликих операторів, але вже отримуючи за це прибуток.
Виводимо новий товар
Нерідко інтернет-магазини - не обов'язково афілійовані з виробництвом чого-небудь - використовують демпінг в маркетингово-акційних цілях при виведенні виробниками нового товару на ринок.
Якщо маркетингові прогнози або просто ваше чуття обіцяють нового товару величезний попит, але при цьому виробник / постачальник відповідальності не проявляє гідної, на вашу думку, маркетингової активності для просування цього нового товару - здійсните масоване просування самі.
Запустіть на деякий час продажу нижче закупівельної ціни і викличте, по крайней мере, в своєму магазині валовий попит, впізнавання, прихильність до новинки •
А далі не тільки потихеньку підвищуйте свої відпускні ціни - але і домовляйтеся про зниження закупівельної вартості з постачальниками в якості вже крупнооптового дебітора.
Ліквідуємо товар групи С
Закон Парето в версії для торгівлі свідчить: 20% асортименту приносить 80% прибутку. А правила ABC-аналізу поділяють інші 80% асортименту на дві частини - так звані товари груп B і С (при цьому третьою частиною, товарами групи А, називаються ті самі 20% основного високопродажного або високомаржинальним асортименту).
Принципи розподілу приносить мало прибутку асортименту можуть бути різними - наприклад, 15% товару, що приносять 15% прибутку (група В), і 65% товару, що приносять 5% прибутку (група С). Або 30% товару, що приносять все решту 20% прибутку (група В) і 20% товару, зовсім ніким не купувалися (група С).
У будь-якому випадку товари групи С при АBC-аналізі зазвичай виділяють в якості «кандидатів на виліт» з асортименту магазину. А «виліт» цей найчастіше можливо зробити тільки за цінами, нижчими від закупівельних.
При цьому цілком доречно шукати оптового закупника - таких ваших колег за профілем торгівлі (можливо, в інших містах і країнах). для яких непродаваемие у вас товари здадуться перспективними з урахуванням встановлених вами демпінгових цін на них •
Продаємо в збиток товари групи KVI
Товари групи KVI (key value indicator) - це торгові марки і окремі продукти, ціни ваших конкурентів на які добре відомі більшості покупців (наприклад через їх повсюдного присутності, відмінною популярності, маркетингової активності, регулярності придбання).
Таким чином, якщо ви продаєте товари групи KVI, пам'ятайте, що вони не просто чутливі до ціни - але і є вітриною, по якій багато відвідувачів будуть відразу судити про весь магазин •
Тому життєво важливою є пропозиція таких товарів за максимально низькими на ринку цінами. Зазвичай KVI-товарів в інтернет-магазинах не більше 3% -5% - якщо, звичайно, ви не онлайн-рітейлер стандартних продуктів харчування. А тому цілком розумним з точки зору бюджетування є планова збитковість KVI-товарів. якщо вона, за вашими прогнозами, впевнено покривається прибутком від продажів інших товарів вашої групи А.
Використовуйте ці напрацювання - і нехай буде вам прибуток (стократно перевищує планові збитки)!
Матеріали по темі
