Цього літа ми, команда проекту Witget. сервісу підвищення конверсії сайту, їдемо на Startup Village - найбільше стартап-подія року. Потрапити на цей інноваційний «Вудсток» (як назвали його самі організатори) - відмінна можливість для молодої компанії на кшталт нашої: себе показати, на інших подивитися, а найголовніше, взяти участь в конкурсі пітч-презентацій.
Разом з іншими новачками, відібраними для цього грандіозного проекту, ми спробуємо виграти один з грантів Фонду «Сколково», уявімо свій проект провідним бізнес-експертам, спеціалістам в галузі новітніх технологій, венчурним інвесторам, бізнес-ангелам і топовим медіа. Від можливостей і перспектив просто дух захоплює!
Багатьох стартаперів хвилює питання: як потрапити на подібний захід? Ми готові поділитися досвідом.
Готуємося до «Великому відбору»
Фонд хороший тим, що даѐт реальну можливість отримати підтримку всім молодим компаніям: і тим, хто тільки встиг накидати геніальну ідею «на серветці», і тим, хто вже зміг "стати на крило» і вийти на ринок. Головне, тримати вухо гостро і стежити за новинами. Дізнавшись про Startup Village, ми відразу вирішили: ось він - наш шанс.
Від заповітного заходи нас відділяв лише «Великий відбір» - своєрідний «фільтр» для визначення найдостойніших кандидатів. Як виявилося, нічого неможливого і надприродного не вимагали - підготувати презентацію по чѐтко складеним планом, виступити перед компетентним журі та відповісти на питання. Але скільки ещѐ компаній, подібно до нашої, збираються спробувати щастя? Як довести, що саме ми гідні брати участь в Startup Village? Особливо, коли на всѐ виступ дається 7 хвилин ... Невелика презентація стала результатом величезної роботи, двох пробних виступів, нічних хвилювань і літрів кави. Але про все по порядку.
В першу чергу, ми повинні були підготувати презентацію по спеціально підготовленої методичке, яка містила поради як по контенту, так і по оформленню.
Якщо по виділеним жирним пунктам вам нема чого сказати журі, то значить, виступати ще рано.
ази презентації
У Фонду є 3 основні критерії, за якими судять про кожен проект:
а) інноваційність - наскільки ваша технологія нова;
b) конкурентоспроможність (чи є подібні рішення, чи є патенти в цій області);
c) монетизація (як технологія буде приносити гроші).
Корисна порада - якщо ви не впевнені в якомусь слайді або не встигаєте його показати в основному виступі, то слід додати в презентацію, але після слайда «Спасибі за увагу!». Якщо у журі виникне питання, можна буде показати його з «запасника».
тренування
Перед виступом на «Великому відборі» ми повинні були пройти серію тренінгів з фахівцями Фонду, які оцінювали як саму презентацію, так і нашу мову. До першому тренуванні у нас була готова тільки презентація, складена по методичке. Наш спіч ми буквально писали вночі, напередодні, навіть не вирішивши, хто з двох лідерів проекту виступатиме. В результаті одна з колег о 2 годині ночі надіслала свій текст виступу, а вранці друга колега запропонувала свій. Вирішили виступати разом, зробивши мікс з 2 спічів і поділивши презентацію на 2 частини:
1) Проблема, рішення, порівняння з конкурентами, команда,
2) Обсяг ринку, цільова аудиторія, маркетинг, заслуги, Road Map, інвестиції.
Текст ми розділили, але, звичайно, не встигли вивчити до кінця, тому відчували себе злегка невпевнено.
Тренувальне виступ і висновки
Перше, що здивувало наших тренерів, - це виступ удвох. Зазвичай на Пітч таке не практикується. По-перше, коли говорить одна людина, другого просто нічим зайнятися. По-друге, витрачається час на подання другої людини, передачу мікрофона і перемикача слайдів.
Однак ми переконали, що такий поділ виправдано, так як ми лідери проекту і володіємо вагомими знаннями в зоні своєї відповідальності, що дозволить нам правильно донести суть проекту і відповісти на питання. Заперечень у тренерів більше не було.
Також обґрунтовані претензії були до розміру тексту на слайдах. Його на відстані 5 метрів можна було прочитати тільки з біноклем.
Друге - тренери просто не зрозуміли, що таке вітжети! І дійсно, ми говорили «Конструктор інструментів підвищення конверсії», «Вітжети - інтерактивні елементи сайту, які служать для підвищення конверсії». Дуже багато складних і незрозумілих на слух слів. І краще один раз показати, ніж 100 раз розповісти, тому слайд з докладним текстовим описом проблеми замінили на чітке і привабливе зображення варіантів вітжетов:
Проблеми виникли і з прикладами сайтів реальних клієнтів. Спочатку слайди виглядали так:
Але розгледіти наш синій флор на такому яскравому сайті просто не представлялося можливим. Тренери навіть вирішили, що ми зробили спливаюче вікно «Жіноче взуття великого розміру»!
Тому на новому слайді ми уникли цієї помилки:
Замість складної схеми з перерахуванням наших відмінностей від конкурентів, де було досить важко розібратися:
Ми за порадою експертів зробили акуратну таблицю, для якого відібрали ключових конкурентів, перерахували основні критерії для порівняння і розставили «плюси» і «мінуси». При цьому не може бути ситуації, коли конкурентів немає або ви у всьому краще конкурентів. Не забувайте про це.
Великі зміни зазнав і слайд про команду. На жаль, перед тренінгом ми просто не знали, як на одному слайді вмістити фото, перерахування ролей, регалій, дипломів і навичок. Та ще й 30 кеглем!
Тому вийшла ось така автобіографічна довідка:
За наполяганням експертів ми відкинув все зайве, залишивши лише фото, імена, ролі і назви реалізованих проектів в форматі логотипів. Вийшло дуже вдало.
Після такого аргументу не соромно робити висновок про власній перевазі.
До відображенню фінансових питань потрібно підійти вкрай серьѐзно. Чи не видавайте бажане за дійсне, не беріть чисел зі стелі, не йдіть в гіпотетичні нетрі - на презентації ви опинитеся перед людьми, які прекрасно вміють рахувати гроші.
Щоб презентація виглядала переконливою, ви повинні чітко і максимально наочно розповісти про розвиток проекту, про способи отримання прибутку, про обсяг і призначення фінансових вливань.
Спочатку слайд з історією нашої компанії виглядав так:
Особливо важливий слайд, що стосується обсягу і призначення інвестицій - ніхто не хоче вливати фінансові потоки в бездонну бочку. У першому варіанті ми спробували показати, чого ми доб'ємося через 3 роки, а також повідомити, хто наші інвестори і на що підуть нові інвестиції. Нам здавалося, що всіх вразять наші амбітні плани.
Але вийшло не так, як ми очікували. Експерти порекомендували намалювати шлях до цих 80 млн.доларів, щоб було зрозуміло, як ми поетапно до них прийдемо:
У фінальній версії ми розподілили інформацію на 2 частини, прибравши графік, який все одно неможливо розгледіти з екрану.
Необхідні для подальшого розвитку проекту кошти ми розписали за допомогою більшої і наочної схеми, а інвесторам і Ментор приділили належну увагу на окремому слайді:
Важливо показати те, як ти плануєш отримувати гроші з клієнтів. Мати базу з 125 000 користувачів - відмінно, цифра вражає. Але потрібно зрозуміти, як схилити і їх до того, щоб заплатити за сервіс.
Монетизація у нас була позначена дуже аскетично: занадто багато сторонньої інформації, деталей, дрібно - оку нема за що зачепитися. Загалом, зовсім не надихаюче видовище для інвесторів:
Стало: яскраво, крупно, дохідливо, без зайвих деталей і по справі. Одним словом - смачно.
оптимізуємо слайди
По-перше, намагаючись зачитувати довгі шматки тексту, ви ризикуєте перетворити презентацію в скоромовку. По-друге, уявіть: виступ триває 5-7 хвилин, всього у вас 20 слайдів. Питання: на скільки секунд кожен буде з'являтися перед глядачами? Висновок: візуальна інформація повинна доповнювати, а не повторювати усну частину.
Намагайтеся компонувати інформацію в наочні і яскраві схеми, графіки, малюнки. А якщо вже без тексту не обійтися, то вибирайте кегль побільше. Будьте обережні з кольоровим оформленням: за білий шрифт на блакитному тлі спасибі не чекайте, та й різнокольорові букви райдужних перспектив не обіцяють.
На практиці ми переконалися, що практично в будь-якому випадку текстовий слайд можна уявити в більш вигідному схематичному ключі. Наприклад, було:
Етикет в презентації
В кінці виступу не забудьте подякувати слухачів - не тільки словом, а й слайдом. А також окремо вкажіть імена творців презентації і тих, хто еѐ представив. Це стане не тільки логічним завершенням пітчу, але і дозволить поділитися контактною інформацією, а також про всяк випадок нагадати ваші імена перед питаннями із залу:
Також такий слайд зазвичай фотографують слухачі (інвестори, журналісти, партнери), щоб після презентації зв'язатися з засновниками вподобаного проекту.
підготовка спікера
Вибрати людину, яка представлятиме проект, часом непросто. Або цей обов'язок бере на себе лідер, або той, хто не тільки володіє ораторським даром, а й здатний грамотно відповісти на питання. Ми до останнього не могли визначитися, хто ж буде виступати з презентацією. І постали перед журі удвох - єдині з усіх виступаючих.
На ділі, ця стратегія виявилася ефективною: знання фахівця з СМО і фахівця з СТО оптимально охоплювали всі сфери проекту.
Розтікатися мислію по древу, відволікатися на ліричні відступи і всілякі «ееее» і «Нууу» часу немає. Говорити треба швидко, чітко, по справі. Крім того, потрібно відпрацювати своєчасне перемикання слайдів і, в нашому випадку, відрепетирувати передачу мікрофона один одному.
Якщо хочете переконатися, що презентацію зрозуміють всі, проведіть випробування на кого-небудь далекому від вашого проекту - чоловіка, мами, перехожому, приятеля або навіть прибиральниці з офісу. Якщо суть вдасться донести до «фокус-групи» - ви готові до «бою».
Також важливо відрепетирувати не тільки спіч, але і відповіді на питання. Найчастіше питання стосуються - оцінки ринку, порівняння з конкурентами і можливості обійти їх, інвестицій (чому саме така сума, до якого етапу вона призведе), планів команди, якщо грошей не буде. Пам'ятайте, що відповідь має бути дуже лаконічним, в 2-3 фрази, так як на сесію питань-відповідей завжди відведено не більше 5 хвилин.
І не бійтеся пробувати.