Оскільки ми обидва маємо теологічну освіту, ми знаємо, що значить стати жертвою комплексу месії, який дуже нагадує пастку менеджменту. Однак в першому випадку більш виражено прагнення людини врятувати оточуючих. Нас періодично охоплювало бажання врятувати весь світ і всіх людей, які підписалися під нас. Кожен раз, почавши працювати з хорошими людьми, особливо з тими, які, як нам здавалося, потребували допомоги, ми витрачали багато часу на керівництво їх діяльністю і роботою їх структур. Однак наш досвід свідчить про те, що це не доцільно.
Як це не парадоксально, ділові партнери першої лінії, рідко звертаються за допомогою, як правило, працюють успішно. Розглянемо як приклад роботу братів Деніса і Девіда з Техасу. Свого часу Деніс навчався на лікаря в Техаському університеті, а Девід працював детективом в х'юстонському управлінні поліції. Коли Марк працював в цьому бізнесі всього місяць, він підписав Деніса, навчив його всьому, що знав сам; Деніс ж, в свою чергу, передав Девіду знання, отримані від Марка.
Ділові партнери першої лінії, рідко звертаються за допомогою, як правило, працюють успішніше всіх.
Марк спочатку подумав, що чимось образив братів, коли вони перестали йому дзвонити щодня. Однак потім він виявив, що вони просто більше не потребували його радах так, як це було на початку їх діяльності. Вони вдавалися до допомоги Марка, коли потрібно було підписати людини або підтвердити дану ними інформацію про надійність їх бізнесу. З усім іншим вони справлялися самостійно. Основний урок, витягнутий нами в перші роки роботи в мережевому маркетингу, полягає в тому, що, як правило, менш успішними є люди, найчастіше звертаються до спонсорів за допомогою. Ті ж, хто є самодостатню особистість, заслуговують на повагу. Марк згадує: «Коли Дені Кліфтон вперше протягом місяця не подзвонив мені і не звернувся за допомогою, я сприйняв це як удар по своєму его. Коли я вийшов зі стану ступору і перестав відчувати потребу бути комусь потрібним, я був вражений, дізнавшись, що брати Кліфтон обійшли мене. Тільки в мережевому маркетингу люди радіють тому, що члени їх структури досягають вершини кар'єрної драбини швидше, ніж вони самі ».
Ми вирішили давати більше інформації про мережевий маркетинг в ЗМІ, частіше проводити лекції в університетах, клубах і організаціях і писати книги, подібні до цієї.
Крім того, під нами стоять кілька великих структур в різних країнах світу. Всі вони чекають, щоб ми хоча б раз на рік приїжджали в їх міста. Ми подорожуємо по різних країнах світу - від Токіо до Далласа, від Сіднея до Лондона - і з задоволенням зустрічаємося зі своїми друзями і колегами в інших країнах світу. І навіть зараз, коли ми розуміємо, що окремі гілки нашої структури цілком можуть існувати самостійно, ми тим не менше багато часу проводимо в тих містах, де працюють наші лідери. І я бачу, що кілька ключових людей в нашій даунлініі, які пропрацювали в мережевому маркетингу в два рази менше, ніж ми, досягли значно більшого матеріального благополуччя. Чому? Тому що вони як і раніше займаються рекрутуванням ділових партнерів першої лінії, а це - основний шлях підвищення доходів Багато з них могли б заробляти набагато більше, якби не опинилися в пастці менеджменту і ні стали жертвами комплексу месії.
Для мене найважче завдання полягала в тому, щоб виявити людей, дійсно готових будувати власний бізнес, після того як вони проявили до цього інтерес. Для того щоб домогтися успіху, людина повинна перш за все повірити в наш бізнес, навіть не маючи для цього очевидних доказів. Людина повинна представити себе в цьому бізнесі і мати необхідний запас емоцій ще до того, як він почне реально працювати. Спочатку я цього не розумів. Я просто працював і керував діяльністю інших людей, які, як і я, слабо уявляли собі кінцевий результат. Коли ж ці люди йшли з бізнесу, я відчував розчарування. Я хотів, щоб всі вони досягли успіху, тому занадто багато енергії і часу витрачав на надання їм всілякої допомоги. В результаті, я абсолютно вибився з сил, приймаючи їх невдачі занадто близько до серця.
Я подолав ці труднощі, навчившись направляти свою енергію в правильне русло. Я зрозумів, що завдання лідери не опікати кожного окремо, а дати новачкам можливість самим домогтися успіху ».
Джо і Рік Тоніта входять в число лідерів, які роблять найвищі обертів у своїй маркетинговій компанії. Вони працюють вже близько 20 років. Ми сподіваємося, що протягом наступних 20 років набагато більше число ставків, можуть сказати про це ж з гордістю.
Якщо ж ви не можете байдуже дивитися на невдачі ваших ділових партнерів, то краще за все буде навчити їх чітко бачити перед собою кінцеву мету і направити їх енергію в потрібне русло.
Підпишіть лише кілька людей і поглиблюйте їх структури.
У світі багато значно важливіших проблем, ніж збільшення багатства, і ми, люди, що працюють в мережевому маркетингу, маємо фінансовими коштами і вільним часом для того, щоб зробити цей світ кращим.
В мережевому маркетингу існує одна вельми поширена помилка, що спонукає людей надмірно захоплюватися адмініструванням. Деякі люди вважають, що для досягнення успіху в нашому бізнесі досить знайти чотири-п'ять хороших ділових партнерів, а потім розвивати їх структури, допомагаючи їм знаходити власні, поки вони не почнуть робити великі обороти, а потім підписати ще п'ять чоловік і повторити те ж саме. Насправді, для успіху в цьому бізнесі треба керуватися принципом «швидкого розвитку вшир»! До тих пір, поки ваш постійний щомісячний дохід не становитиме, як мінімум, 10 тис. Доларів, необхідно щомісяця рекрутувати якомога більше ділових партнерів. Тільки після цього ви можете собі дозволити трохи відпочити, але як тільки відновите сили, ви відразу ж повинні повернутися до цієї діяльності.
За словами Рона Віггинс, який пішов з взуттєвого бізнесу в віці 27 років, пропрацювавши в ньому 11 років, основний урок, який він засвоїв в перший рік роботи в мережевому маркетингу, в тому, що «треба просто встановлювати якомога більше контактів». Причому працюючи як можна з великою кількістю людей, не намагайтеся розповісти їм все, що знаєте. Важливо викликати цікавість у людей, а не задовольнити його ». Далі він продовжує: «Я зробив таку кількість помилок, що в кінцевому підсумку навчився працювати! Вчинені мною помилки навчили мене тому - і цього тепер я вчу інших - що не потрібно винаходити власних методів роботи, а потрібно просто робити те, що вам радять досвідчені фахівці в цій галузі. Спробуйте зрозуміти з самого початку, що вам доведеться постійно і багато працювати ».
Після року важкої роботи Рон досяг колишнього рівня доходів. Незабаром після цього його дружина Кріс також залишила роботу, і разом працюючи в мережевому маркетингу на постійній основі, вони стали одними з провідних фахівців мережевого маркетингу в Далласі. Для того щоб навчитися робити максимально більших обертів, встановлені компанією, Кріс і Рону знадобилося чотири з половиною роки. Сьогодні їх щомісячний прибуток обчислюється п'ятизначної цифрою. Вони стали визнаними фахівцями в області підготовки ділових партнерів, домоглися того, що ця система дуже проста і легко дупліціруется.
Якби всі люди, що працюють в мережевому маркетингу, встановлювали необхідне для досягнення успіху кількість контактів, ніхто з них не потрапляв би в пастку менеджменту. Люди схильні йти по шляху найменшого опору, їм простіше працювати з уже наявними розповсюджувачами, ніж щодня стикатися з відмовами, які виникають при рекрутуванні нових співробітників. Оскільки цей бізнес заснований на дупліцірованіі, люди великої структури будуть робити те ж, що і ви. Якщо ви керуєте структурами своїх ділових партнерів, вони будуть робити те ж саме. Якщо більшу частину часу ви витрачаєте на роботу з людьми і укладання контрактів, вони будуть робити те ж саме. Головне полягає не в тому, щоб керувати діяльністю вашої структури, важливіше виявити лідерів, які, в свою чергу будуть виявляти інших лідерів. Як правило, лідерів виявляють, а не формують. Однак багато людей володіють прихованими лідерськими здібностями, які не відразу проявляються. Для того щоб виявити цих лідерів, потрібно постійно займатися рекрутуванням, усвідомлюючи, що прихід в структуру нових людей оживляє її діяльність в цілому. Рекрутування можна вважати єдино розумним способом компенсації неминучих втрат. Це гра чисел, яка в будь-якому випадку перетворюється в бізнес, заснований на спілкуванні з людьми, оскільки спонсори залучають в бізнес нових людей, з якими у них нерідко формуються багаторічні відносини.
На щастя для «Amway», двоє з провідних лідерів цієї компанії розуміли безглуздість цієї філософії. Користуючись повагою і лояльністю своїх даунліній, вони змогли переглянути цю концепцію і знайти вірне рішення, яке прийняли до керівництва. Ми вважаємо, що одна з причин, за якими «Amway» постійно продовжує розвиватися і вже перетворилася в імперію, оборот якої складає кілька мільярдів доларів, в той час як жоден з їхніх конкурентів не досяг і половини цього обсягу, пояснюється тим, що в цієї компанії не прийнята філософія менеджменту. Люди, що працюють в ній, не намагаються керувати своїми діловими партнерами. Вони як і раніше особливу увагу приділяють ознайомленню з планами роботи, збільшуючи число розповсюджувачів першої лінії. Наші найбільш процвітаючі лідери, які керуються в своїй діяльності нашої книгою «Можливості мережевого маркетингу» і книгою Вільямса «Все, що ви можете робити», продовжують рекрутувати якомога більшу кількість розповсюджувачів першої лінії і навчають членів своєї структури робити те ж саме.