створення легенди
Формування легенди - складається з двох частин: комунікаційної та технічної.
Комунікаційна складова, в свою чергу, складається з образу компанії, контактної особи (наприклад, менеджера зі закупівель) і, безпосередньо, контексту або ситуації, внаслідок якої необхідно отримати необхідну інформацію.
Образ компанії не є обов'язковою частиною, але багато в чому істотно прискорює процес отримання результату, а також є необхідним для отримання комплексних досліджень, коли за допомогою однієї легенди відразу розвідується кілька завдань. Образ компанії, перш за все, адаптується під особливість завдання і масштаб дослідження. Практика показує, найбільш робочим варіантом є образ представництва іноземної компанії, яка по ряду причин не має власного сайту або має тільки згадка на сайті материнської компанії.
Створення правдоподібного сайту - самий трудомісткий процес, і, як правило, простіше придумати очевидну відповідь, чому його немає, замість тривалої розробки для використання в легенді. Тим більше, на телекомунікаційному ринку досить мало гравців, і використовувати одну і ту ж легенду кілька разів з одним конкурентом навряд чи вийде.
Як образу або контактної особи часто використовують менеджерів із закупівель, системних адміністраторів або технічних директорів. Як показує досвід, чим вища посада, якої ви представляєтеся, тим швидше реагують менеджери з продажу. Але в крайність впадати не слід: мало хто повірить, що голова ради директорів цікавиться вартістю потоку Е1 для своєї філії. Наприклад, один раз розвідник представився одним із заступників технічного директора великого банку, який, нібито, хотів перевірити адекватність вартості телекомунікаційних послуг, що надаються поточним оператором зв'язку, а також присутня зацікавленість відділу закупівель. Також розвідник вказав конкуренту ціну набагато нижче середньоринкової. Недовго думаючи досліджуваний конкурент надіслав ціни ще нижче, тим самим давши розвідникові інформацію про максимальний розмір знижки.
Ситуація - це головна частина вашої легенди, від її грамотної підготовки безпосередньо залежить результат розвідки і швидкість отримання інформації. Наприклад, в ряді випадків ситуація може складатися з декількох частин і містити інтригу. Чим складніше завдання - тим більш креативною повинна бути ситуація. Наведу приклад: в ході однієї розвідки було потрібно дізнатися вартість рішення, яке може бути розраховане тільки після переговорів з декількома зацікавленими підрозділами і особистої зустрічі з керівництвом вигаданої компанії. Для вирішення даного завдання були створені необхідні образи, які спілкувалися з представниками конкурента - кожен від свого імені, і навіть між собою, додаючи в копію досліджуваного конкурента.
Технічна частина - це основні точки контакту вашої легенди з представниками конкурента. Нижче перераховані основні точки контакту і оптимальний спосіб їх реалізації:
З причини етичних міркувань, я не рекомендую запозичувати дані точки контакту у існуючих організацій.
Реалізація
протидія
Багато в чому протидія конкурентним розвідкам відображає загальну ефективність роботи відділу продажів і професіоналізм менеджера. Найчастіше менеджери пропускають етап питань, навіщо і з якою метою потрібно послуга, абсолютно не цікавляться профілем компанії і як можна швидше переходять до пропозиції організувати особисту зустріч. Тому розвідники дуже часто погоджуються на зустріч, і менеджер, окрилений радістю, з легкістю пересилає потрібну інформацію для попереднього ознайомлення високопоставленим учасникам зустрічі. Наприклад, якщо дослідження проводиться з метою дізнатися, які тарифи пропонуються в конкретному бізнес-центрі, менеджер повинен точно знати, чи є взагалі вільні площі на об'єкті або чому власник не передав інформацію про новий в'їжджати орендарі - у наявності несформовані взаємини з власником.
Як маркетологу, мені дуже часто траплялися звіти по відключеним клієнтам на об'єктах і основна причина - «переїзд орендаря». Але при особистих розмовах з власником будівлі з'ясовувалося, що ротація на об'єкті практично відсутня, а це значить, що клієнти, які значилися як переїхали, насправді підключалися до конкурента, який деякий час активно вивчав тарифну політику компанії і умови знижок і згодом підготував демпінгову акцію. З огляду на, що в даний час на телекомунікаційному ринку найбільшої популярності набувають стратегії переманювання. важливим фактором є регулярна оцінка задоволеності існуючих клієнтів та налагодження партнерських відносин з контактними особами клієнта.
Як тільки читаю '' Формулювання мети '' - все, Ваша контора для мене закрилася.
PS Принцип будь-якої розвідки: '' йду туди, невідомо куди, знайди те, невідомо що ''. Одна прибиральниця дасть в сто разів більше даних, ніж всі Ваші '' беймаркетінговие ''. - коротше, Вас в розвідку не беруть :-(
А що стосується сайту - 500 хвилин і сайт готовий. Якщо що - звертайтеся, зробимо Вам Тюменське представництво Інтерполу :-)