Ріс.113 і 114. Для того, щоб привернути увагу людини, використовуйте олівець або ручку.
Варто обговорити, як контролювати погляд людини, коли Ви даєте йому візуальну презентацію з використанням книжок, графіків, таблиць і т.д. Дослідження показують, що 87% він отримує за допомогою зору, 9% - за допомогою слуху і 4% - за допомогою інших засобів. Якщо, наприклад, людина дивиться на ваш допоміжний матеріал, в той час як Ви говорите, він сприймає ваші слова тільки на 9%, якщо слова співвідносні безпосередньо з таблицею, яку Ви йому дали. А якщо слова співвідносяться з посібником, то він сприймає від 20 до 25% ваших слів, якщо при цьому дивиться на таблицю. Для того, щоб максимально контролювати його погляд, використовуйте ручку або указку і показуйте з їх допомогою на візуальний засіб. У той же самий час Ви повинні на словах пояснювати людині те, що він бачить (рис. 113). Потім підніміть олівець від таблиці і тримайте його між вашими очима і очима співрозмовника (рис. 114). Таким чином Ви як би піднімаєте його голову і притягує його очі до себе. Тепер він Вас бачить і чує те, що Ви говорите. Таким чином, він максимально сприймає ваше послання. Не забудьте також, щоб долоня під час розмови була видна співрозмовнику.
Глава 13. ДЗЕРКАЛЬНІ ЖЕСТИ
Наступний раз, коли Ви прийдете на прийом або в будь-яке місце, де зустрічаються і спілкуються люди, зверніть увагу на людей, які роблять жести, абсолютно схожі з жестами тих людей, з якими вони розмовляють, більш того, Ви також можете побачити людей, які стоять точно в такій самій позі, як їх співрозмовник. Ці дзеркальні жести є засобом, за допомогою якого одна людина говорить іншому, що він повністю згоден з ідеями свого співрозмовника і ставленням до ситуації.
просто копіюючи їх жести. Якщо роботодавець хоче встановити безпосередній контакт і створити атмосферу доброзичливості зі своїм співробітником, єдине, що йому треба зробити - це копіювати жести співробітника! Тоді він швидко досягне своєї мети. Точно таким же чином новий співробітник, який хоче швидко просунутися по службовій лінії, може копіювати жести свого начальника. Таким чином він буде показувати, що повністю згоден зі своїм начальником. Використовуючи це знання, можна впливати на переговори тим, що Ви копіюєте жести іншої людини, чи то пак вашого співрозмовника. Таким чином Ви приводите свого партнера по переговорах в сприятливе розташування духу, так як він може бачити, що Ви розумієте його точку зору (рис. 135).
Рис 134. Двоє людей думають однаково.
Коли я працював страховим агентом, я виявив один дуже хороший спосіб для байдужих можливих покупців. Я копіював старанно кожен рух, який робив можливий замовник, до тих пір, поки не встановлював досить міцні взаємини, для того, щоб розповідати про свою пропозицію, і якщо можливий замовник починав копіювати мене, то я міг бути впевнений, що мені вдасться змусити його підписати страховий поліс.
Однак до того, як копіювати жести іншої людини при переговорах, дуже важливо взяти до уваги ваші взаємини з цією людиною. Наприклад, молодий клерк з великою корпорації попросив підняти зарплату, і його викликали в кабінет менеджера. Коли він заходить до кабінету, менеджер просить його сісти і потім приймає позу, яка говорить про його перевагу (рис. 96). При цьому він кладе одну ногу на іншу, як показано на рис. 81. Одночасно з цим він відкидається в кріслі для того, щоб показати клерку, що він є його начальником і як би взяти верх в переговорах. А що трапиться, якщо клерк почне копіювати домінуючі жести менеджера під час обговорення питання про підняття йому зарплати (рис. 136)?
Навіть якщо на словах клерк буде показувати своє підпорядкування менеджеру, менеджер відчує якусь напруженість у відносинах і, можливо, буде навіть ображений такою поведінкою клерка. Можна буде сміливо сказати, що питання про підвищення зарплати клерка опиниться в небезпеці. Цей маневр є досить ефективним методом роззброєння людей, які намагаються показати, що вони перевершують Вас в чомусь, і які намагаються взяти контроль над розмовою. Бухгалтери, юристи та адміністративний персонал досить часто приймають ці пози в присутності людей, яких вони вважають своїми підлеглими. Якщо Ви будете копіювати їх жести, то дуже ефективно покажете їм, що Ви займаєте на службовій драбині те ж положення, що і вони, і змусите їх ви-
нитка свою позицію, чи то пак візьмете контроль над переговорами.
Дослідження показують, що коли лідер будь-якої групи починає використовувати певні жести, то його підлеглі копіюють їх. Найчастіше лідери першими з групи заходять у двері і, швидше за все, вони сядуть на кінці дивана або ж з краю довгого ряду стільців. В середині вони сідають дуже рідко. Коли ж в кімнату заходить група підлеглих, то зазвичай її очолює бос. Коли співробітники розсаджуються в конференц-залі, то начальник зазвичай сідає на чолі столу, це місце знаходиться найдалі від дверей.
Мал. 136. Невербальний виклик.
Якщо начальник приймає позу "руки за голову", як показано на рис. 96, то його підлеглі будуть його копіювати.
Комівояжера, які займаються продажем товарів одруженим парам, я б порадив після приїзду в цей будинок звернути увагу, хто є ініціатором жестів.
Наприклад, якщо під час розмови говорить весь час чоловік, а дружина мовчить, але Ви помітили, що чоловік копіює жести дружини, то Ви можете бути впевнені, що в цій сім'ї приймає рішення і виписує чек дружина, а тому найкращою ідеєю буде переключитися на неї і розмовляти як би з нею.
Ви коли-небудь відчували почуття, що ваш співрозмовник, з яким Ви розмовляєте зараз, вважав за краще б не розмовляти з Вами і взагалі перебувати в будь-якому іншому місці? Фотографія цієї сцени, можливо, виявить таке: перше - голова співрозмовника повернута до Вас, і Ви можете бачити, що він посміхається і киває головою на знак згоди. Друге - тіло і ноги вашого співрозмовника спрямовані від Вас або ж в сторону іншої людини або ж в сторону виходу. Напрямок, в якому людина розгортає своє тіло або ноги, є сигналом того, куди б він чи вона хотіли піти в цей момент.
На рис. 139 зображені двоє чоловіків, які розмовляють біля входу в кімнату. Чоловік зліва намагається привернути увагу чоловіка справа. Але слухач бажає продовжити рух в тому напрямку, в якому повернуто його тіло, хоча свою голову він і повернув до чоловіка зліва; тільки тоді, коли чоловік справа розгорне своє тіло до співрозмовника, можна сказати, що розмова дійсно відбудеться.
Мал. 139. Тіло направлено в ту сторону, куди хоче йти голова.
Відзначено, що дуже часто в переговорах, коли одна людина вирішив закінчити переговори або хоче піти, він розгортає своє тіло або
ж повертає ноги в напрямку найближчого виходу. Якщо Ви побачите такий сигнал під час розмови, то краще, що Ви можете зробити, це зацікавити людину і спробувати залучити співрозмовника в розмову або ж ще краще закінчити розмову першим для того, щоб все-таки встановити якийсь контроль над ситуацією.
КУТИ І ТРИКУТНИКИ.
В одній з попередніх глав ми помітили, що відстань між людьми, на якому вони тримаються один від одного, безпосередньо співвідноситься зі ступенем їх близькості.
Мал. 140. Відкритий трикутник.
Коли двом людям в розмові необхідна деяка інтимність, то кут, який вони утворюють своїми тілами, скорочується з 90 градусів до нуля. Чоловік, який хоче привернути увагу жінки, використовує цей прийом, також як і інші жести залицяння, коли він намагається загравати з можливою партнеркою. Він не тільки повертає своє тіло в її напрямку, але також скорочує відстань між ними і заходить в її інтимну зону. Якщо жінка згодна прийняти цього чоловіка, то вона також розгорне своє тіло таким чином, що буде утворений кут в 0 градусів, вона дозволить йому зайти на її територію. Відстань між двома людьми, які утворюють закрите освіту, зазвичай менше, ніж при відкритій освіті.
На додаток до звичайних жестів, що говорять про залицяння, обидві сторони можуть дзеркально відображати жести один одного, якщо вони зацікавлені один в одному. подібно
іншим жестам залицяння, закрите освіту може використовуватися як невербальний виклик одну людину, яка відчуває ворожість по відношенню до іншої людини (рис. 106).
Мал. 141. Двоє людей дивляться один на одного, тіла розташовані один навпроти одного, вони утворюють закриту модель.