KPI (Key Performance Indicators) - ключові показники ефективності. KPI в продажах допомагає визначити якість роботи не тільки кожного співробітника, але і компанії в цілому. Саме KPI повинен бути єдиним мірилом вартості праці і показником результативності кожної філії / відділу / підрозділу / робочої групи.
Знаючи, яких KPI ми хочемо домогтися від менеджерів в продажах в цілому, ми можемо керувати всім процесом продажів: вносити зміни в маркетингову воронку, впливати на ефективність і покращувати систему мотивації персоналу.
Показники ефективності повинні бути вимірними, простими і однаково зрозумілими для всіх, чий результат буде визначено конкретним показником.
Основні види KPI
- KPI результату - кількісні та якісні показники результату
- KPI витрат - кількість витрат ресурсів
- KPI функціонування - наскільки дотримуються встановлені процеси
- KPI продуктивності - співвідношення вкладених ресурсів до кінцевого результату
Підрахунок KPI повинен бути обгрунтований користю від його замірів. Ці показники повинні реально впливати на процес продажів і залежати від дій конкретних людей.
KPI в продажах: 7 головних орієнтирів
У сфері продажів основні виміри ефективності необхідно робити не тільки в відділу продажів. але і робити заміри кожного етапу роботи компанії. Існує більше 30 показників, які потрібно заміряти. Розглянемо основні.
Основними KPI можуть бути:
KPI в продажах: впровадження в бізнес
Подібні інновації в компанії необхідно впроваджувати тільки тоді, коли ви створили прозору і зрозумілу систему оцінки KPI в продажах. В іншому випадку ви можете зустріти жорсткий опір менеджерів працювати за новими правилами аж до відмови працювати і звільнення.
Необхідно донести до підлеглих користь від таких впроваджень. Менеджери повинні чітко розуміти, як їх будуть оцінювати, і що конкретно вони самі можуть зробити, щоб вплинути на ці показники.
Продавець безпосередньо повинен мати вплив на KPI. Наприклад, якщо ви поставите KPI менеджера прибуток компанії, то це навряд чи якось замотівірует співробітника працювати краще.
Просто тому, що продавець фізично не здатний впливати на цей показник. Адже на KPI по прибутку впливають безліч факторів, що не залежать від менеджера. Наприклад, маржа або якість збудованої маркетингової воронки.
Але, наприклад, обсяг виручки або середній чек цілком зрозумілі KPI, які залежать від ефективності роботи продавця.
- мотивація співробітників
- Створення прозорої системи оцінки результатів та оплати праці
- Залученість менеджерів в досягнення цілей компанії
- Контроль якості процесів продажів
KPI в продажах: система мотивації
У компаніях існують два способи стимулювати персонал: матеріальна (заробітна плата менеджерів) і нематеріальна мотивація менеджерів (кар'єрний і особистісний ріст).
З чого складається заробітна плата менеджера:
М'який оклад безпосередньо залежить від того, які KPI покаже менеджер в кінці місяця. Саме за показниками ефективності в продажах оцінюються співробітники.
Тому, знаючи це, співробітник буде докладати всіх зусиль для поліпшення матеріального результату. У цьому результаті зацікавлені як компанія, так і сам співробітник.
Ми розглянули основні KPI, за якими повинні бути оцінені ваші менеджери. Перегляньте свої стандарти оцінки якості праці та систему мотивації співробітників. Впровадити необхідні зміни в своїм бізнесі.