Текст: Дмитро Победенко
Кожен візит торгового представника в торгову точку повинен бути заздалегідь розпланований і складатися з одних і тих же кроків. Досвідчені торгові представники автоматично дотримуються заведеного порядку, а тим, у кого досвіду поки замало, важливо акцентувати увагу на дотриманні алгоритму.
Ретельно підготуйтеся до візиту. Не забудьте всі необхідні «інструменти»: ручку, презентаційні матеріали, акти звірки - все що може стати в нагоді в торговій точці. Вкрай нерозумно буде при оформленні замовлення сказати: «Секунду, зараз я збігаю до машини і повернуся». Якщо ви працюєте з КПК, на якому встановлена програма для автоматизації продажів, не забудьте з самого ранку завантажити актуальні дані.
Увійшовши в магазин, привітайтеся з працівниками торгової точки. Не важливо, прибиральниця це або продавець, з яким ви зазвичай складаєте замовлення. І не забувайте посміхатися. Посмішка - головний інструмент, що допомагає привернути до себе незнайому людину.
Читайте також: 33 виверти ділового етикету
Перш, ніж підходити до ЛПР (особі, що приймає рішення), щоб оформити замовлення, оцініть вітрину в цілому і залишки вашої продукції зокрема. При розмові з ЛПР починайте з тих позицій, які повністю продалися або їх залишилося по 1-2 штуки (а замовляли 10). Також оціните вітрину на предмет вільного місця на полицях - ймовірно там можна розмістити товари з вашого прайса, які магазин ще не брав.
Підійшовши до ЛПР, увійдіть на ім'я, назвіть компанію, яку ви представляєте, і самі ходові її позиції. Тоді ЛПР точно знатиме, з ким і про що спілкується, і не буде губитися у здогадах «що ж мені постачає ця компанія?». І, знову ж таки, з посмішкою починайте розмову про мету вашого візиту. Можна спочатку заговорити про щось відверненому, зробити ненав'язливий комплімент співрозмовнику або магазину в цілому. Це сприяє встановленню контакту.
Почніть презентацію товару (якщо цей магазин з вами ще не працює) або прийом замовлення, зробивши наголос на тих позиціях, які продалися повністю або майже повністю (див. 3 крок).
Основна мета візиту торгового представника - замовлення. І чим більше він буде, тим краще. Після того, як Ви з ЛПР пройшлися по всіх позиціях, які зазвичай бере у вас ця торгова точка, саме час поговорити про новинки з вашого прайса. Особливо якщо ви помітили підходяще місце для цієї продукції на полиці магазину (див. 3 крок).
Читайте також: Кар'єра торгового представника: історія зростання
Починати розмову про нові позиції вже після того, як зроблений основний замовлення, дуже важливо. Тоді ваш основний асортимент, що поставляється в цей магазин, не постраждає в кількісному плані. Тобто ставимо необхідну кількість «старої» продукції, а вже потім беремося і пробуємо продати новий товар.
Наприкінці візиту в торгову точку необхідно закріпити всі домовленості, яких ви досягли. Озвучте ЛПР суму замовлення. Якщо ви успішно продали новинки, то в магазині можуть сильно здивуватися, коли замість звичного замовлення на 4-5 тисяч, приїде товар на все 10! Також важливо визначити день поставки замовлення, щоб застрахувати себе від дзвінка водія-експедитора з новиною, що у магазина не вистачає грошей розплатитися за товар.
А що ви ще робите під час візиту в торгову точку?
Оригінал статті розміщений на сайті Торговий.ру