Марина Жогальская, організатор тренінгу в Мінську, задала питання одному з провідних, експерту в області проблемних комунікацій і переговорів, Юрію Валерійовичу Беспалову.
Маніпуляції одіозна тема, але, тим не менш, маніпуляціями просякнуте будь-яка взаємодія між людьми - бізнес, політика, відносини колег, начальників і підлеглих, чоловіків і жінок, батьків і дітей. Розіграш, провокація, маніпуляція вплетені в спілкування, розгойдуючи почуття до різних полюсів від приємного до неприємного присмаку.
Одні люди, маніпулюють усвідомлено, цілеспрямовано зі знанням справи. Інші ж, маніпулюють самі не усвідомлюючи того. Причому останні, маніпулюють не тому, що мають якусь чітку мету, а тому що їх внутрішній світ взаємодіє із зовнішнім як би захищаючись, уникаючи прямого контакту і відкритого прояву себе, своїх думок, бажань і почуттів. Бувають і змішані типи маніпуляторів, що ще більше ускладнює спілкування з ними.
При всьому при цьому, завдання нашого тренінгу полягає не в тому, щоб якось класифікувати або засудити маніпуляторів, а в тому, щоб допомогти навчитися робити комунікацію безпечної, продуктивної і ефективної, використовуючи маніпуляції або протидіючи їм.
Етична чи маніпуляція?
Якщо ви хочете отримати відповідь на питання, - етична чи маніпуляція? - то дайте відповідь спочатку на зустрічне запитання, - чи етично, на вашу думку, використовувати кухонне начиння? Швидше за все ви відповісте, що якщо наприклад, на сковорідці смажити відбивну, то використання її етично. А якщо їй бити перехожих, то - не етично і навіть злочинно. А якщо сковородою відбиватись від терористів, то знову етично. Висновок простий - не в засобі справу. А в тому - хто, коли, як і навіщо використовує цей засіб. Хірург використовує скальпель, щоб лікувати. Злодій, щоб підрізати гаманець. Дизайнер використовує скальпель для творчості, наприклад, робить аплікації або листівки до свят. З маніпуляціями все той же.
Навіщо потрібні маніпуляції? Невже не можна обійтися без них?
Для початку, слід домовитися про визначеннях, що ми будемо розуміти під маніпуляціями і чим це відрізняється від НЕ маніпуляцій. Зараз під маніпуляцією ми будемо мати на увазі будь-які форми прихованого психологічного впливу на людину. Різні форми примусу силою ми не будемо розглядати як маніпуляції. Хоча, загроза застосування сили вже само по собі є маніпуляція.
Звідси і виходить, що маніпуляції потрібні, для того, щоб не застосовувати силу, коли прямі, відкриті, щирі підходи в спілкуванні не працюють.
Як дізнатися, що тобою маніпулюють?
Для цього треба бути компетентним у всіх тонкощах маніпуляцій і не тільки в теорії, а й на практиці. Тобто вміти маніпулювати тонко, витончено і різноманітно. В іншому випадку розпізнати маніпуляції і, відповідно, протистояти чужому впливу буде дуже важко. Але ось, що цікаво. При виявленні маніпуляції не завжди є необхідність їй протистояти. Буває, що управління нами відбувається так красиво і приємно, що ми раді і навіть пишаємося тим, що зробили так, як від нас очікувалося. Тому маніпуляції можна розглянути, як особливий вид комунікативного мистецтва, що дозволяє подолати наші власні обмеження.
Наведу елементарний приклад з практики побутового спілкування з моїми дочками. Бувало, коли я був зайнятий своїми справами, хтось із дочок дзвонив мені на мобільник і говорив приблизно наступне, - "тато, а ти зараз де? А заїдь, будь ласка, в магазин і купи нам шоколадку". При всій ввічливості прохання, часом, це викликало в мені легке напруження. Ну ви знаєте, як це буває у чоловіків, голова яких забита своїми "серйозними" планам і заїзди в магазин за всякими "дрібницями" туди зовсім не входять. І що, мовляв, шоколадку зайти і купити в магазин, який за два кроки від будинку, могли б самі, при всій своїй дитячою зайнятості. І при цьому, коли прохання дочок була виконана, навіть маючи такі "вагомі" підстави для самовиправдань, рідко вдавалася уникнути осаду провини в душі. Батько ж все-таки і що може бути важливіше дочок? Але відсоток куплених шоколадок все одно був не великий у порівнянні з кількістю прохань. Через деякий час тактика дітей змінилася. Дзвінків менше не стало, але їхні прохання почали звучати по-іншому, приблизно так, - "Пап, якщо вийде або буде можливість, зможеш шоколадок нам купити?". Хтось, можливо, різниці не відчує, але для мене тоді така постановка питання мала суттєва відмінність від початкового варіанта. По-перше, ще одна завдання не уклинювалася жорстко в поточні плани і залишався простір для маневру. Хто знайомий зі структурою освіти емоцій, той зверне увагу, що немає грунту і для виникнення таких емоцій як роздратування і гнів. При цьому, навіть не виконавши прохання, початкове умова "якщо буде можливість" знімало тиск почуття провини. Тому, з одного боку, не виконати прохання було легше, а з іншого - можливість виконати її перебувала сама собою. Мабуть тому, що додаткова завдання ненав'язливо залишалася в пам'яті серед всіх інших завдань, і підсвідомість не намагалося витіснити її звідти, задіявши який-небудь з механізмів забування.
Розповім і ще один приклад, який видала молодша дочка. Тоді їй було років п'ять. Звертається вона, сидячи за столом до матері, - "Мама, а пам'ятаєш ти говорила, що дітям треба їсти тепле морозиво?". Та їй відповідає, - "Так, пам'ятаю". А у відповідь, - "Ну раз треба, так давай". Завіса.
Я навів приклади маленьких нешкідливих дитячих маніпуляцій. Причому перша була досить продуктивною. Будь-який батько знає, наскільки діти бувають винахідливі в своїх маніпулятивних підходах. Коли дітям не вдається прямим способом отримати бажане в хід можуть піти будь-яких заходів - від лестощів до примх, в яких немає місця ні жалості, ні совісті, ні каяття. І в залежності від того, яку реакцію діти отримають у відповідь, чи досягнуто своїх цілей, залежить те, як надалі вже в дорослому житті вони будуть взаємодіяти з іншими людьми.
Так, діти - найвитонченіші маніпулятори! А яку роль відіграють маніпуляції в бізнесі?
У бізнесі, де інтереси людей раз у раз перетинаються, маніпуляції процвітають. За 25 років консультаційної практики я зустрів багатьох, хто несподівано для себе виявляв, що виявився в незручних партнерських умовах або зробив невигідну угоду. Надалі вони дивувалися як, так вийшло, якщо з "партнерами", на кшталт, все йшло гладко і доброзичливо.
Бувало, що при вирішенні спірних питань, здавалося б, сильні аргументи не забезпечували власникові відповідних переваг, а людина з більш слабкою позицією обертав ситуацію в свою користь. Також, багато управлінців зверталися з питаннями як бути з такими маніпуляторами, які просто створюють складності будь-якому спілкуванню або робочому процесу, зображуючи, але не роблячи роботу, перекладаючи відповідальність або переіначівая доводи тощо.
Саме для того, щоб кожен сам міг впоратися з подібними питаннями Юрій Беспалов і Михайло Пелехатий створили тренінг "Переговори з маніпулятором".
Маніпулятори знаходять і використовують уразливі зони в кожному, хто стає їх мішенню. І, якщо вам не хочеться бути жертвою, то доведеться відповісти собі на питання, - які уразливості є особисто у вас? Почавши відповідати, ви помітите, що відповісти на це питання не так-то просто.
Але головне питання в іншому, а саме - як в умовах, коли вас раз у раз втягують у свої ігри, провокують, таємно або явно використовують в своїх інтересах, як при всьому при цьому, зберігаючи потрібні відносини, просуватися до своїх власних цілей. На тренінгу "Переговори з маніпулятором" ми і будемо вчитися тому, як грамотно це робити.