Лотки, прилавки, ринкові намети сім основних помилок торговців

Prosto кожна людина неодноразово купував товари в точках продажів відкритого типу - у вигляді лотків-розкладок або наметів - або ж в магазинних точках закритого типу - з прилавком, що відокремлює товар і продавця від покупця. І тому всім, хто зайнявся бізнесом з використанням таких торгових точок, здається, що вони розуміють психологію більшості покупців - але це не так, запевняє Prostobiz.ua і розповідає основні помилки в торгівлі.

Більшість людей, довго зайнятих в прямій дрібнороздрібної торгівлі - і власники бізнесу, і найняті продавці - набувають підходи і повадки однією з декількох продавщіцкіх субкультур, моделей поведінки. Таке вплив давно працюють в цій сфері колег і сформованих правил діяльності. І на овочевому ринку, і на одежній, і на будь-якій розкладці «на великий зупинці транспорту» або «в підземному переході» - є свої «давні» стереотипи, стійкі і незмінні з року в рік схеми роботи і комунікації з покупцями.

Все дуже просто: порахуйте недоотриманий прибуток через нюансів, які на ваших торгових точках дратують 20% потенційних покупців, врахуйте, що конкуренція в мегаполісі в такому ритейлі все більш грандіозна - і зробіть розумні і логічні висновки.

Помилка перша. питання покупцеві

Скажімо навіть сильніше: насильно переводити увагу покупця з товару на себе - це нахабство і нахабство. Підходячи до лотка або прилавка, людина приходить до товару, а не до продавця. Людина, стоячи перед прилавком, вирішує складні емоційно-інтуїтивні проблеми: вибору, грошового прорахунку, реакції домочадців на покупку, розрахунку місця і обставини застосування даного товару. Все це людина вміє і хоче робити сам і тільки сам, це справа інтимна. Нерозумно і недоречно продавцеві думати, що він для кого-то може самовільно виступати наставником.

Продавець, який зображає з себе керівника при такому глибоко особистому питанні, як вибір товару і рішучість його придбати, для покупців виглядає як лякаючий дистриб'ютор-шахрай - який прямо зараз займеться «впаривание» покупцеві непотрібних речей за допомогою НЛП-подібних хитрощів. Або ж такий продавець здається невихованим вискочкою - якому досвідчений покупець не давав ніяких приводів пропонувати допомогу, а також наставництво і керівництво над собою.

Запам'ятайте: коли покупцеві потрібно буде запитати, він продавця запитає. І це зробить кожен покупець - крім тих, до яких продавець звернувся сам і які після цього відійшли від негостинної торгової точки, псує настрій дурними питаннями.

Власники дрібного ритейла, забороніть продавцям звернення до покупців! І ви здивуєтеся, наскільки виростуть ваші продажі.

Виняток з правила: все сказане не відноситься до невопросной милою прохання продавця «почекайте, будь ласка, поки я обслужу покупця, нікуди не тікайте, буквально дві хвилини, вибачте, будь ласка!». Це заякорюють звернення-вибачення цілком доречно і не так сильно напружує покупця. Шкода, що багато продавців, розплачуючись з одним покупцем, не встигають відстежити інших прицінюється громадян - і зупинити їх втікання таким чином.

Помилка друга. Торгівля без цінників

У мегаполісах, де лотків багато тисяч і розташовані вони десятками поруч один з одним (а в трьох кроках розташовані грона супермаркетів з тим же товаром, не кажучи про швидкий розвиток інтернет-магазинів з доставкою додому) величезна маса перехожих пропустить всяку розкладку без цінників. Поруч завжди знайдеться розкладка з ідентичним товаром і наявністю цінових ярликів.

Зайдіть на овочевий ринок з сотнею лотків - і самі перевірте трафік покупців у лотків з цінниками і біля лотків без цінових ярликів.

І якщо люди, народжені до 1960-х років, ще мають давнє властивість «прицінюватися» - то люди молодше, міські люди «інформаційної ери», зазвичай уникають витрачати енергію на питання продавцю, який не вміє комунікувати з людьми і не пише на своїй торговельній точці головну інформацію. А інформація про ціну в нашу глобалізовану і епоху в затоварених мегаполісах, по суті, важливіше, ніж якість товару. Тому з кожним роком все менше шансів у лотків без цін «вловлювати» міських перехожих і перетворювати їх в своїх покупців.

Без цінника на кожен товар торгівлю навіть не починайте!

Помилка третя. Прописування суб'єктивних компліментів свого товару

Написи під цінами на продовольство типу «солодкі», «дуже смачно», «розкішна» є дурною помилкою в уявленнях про психологію сучасного розумного споживача. Дивно, звідки у продавців береться ця, знову ж таки, схильність до наставництва, неповажне ставлення до права кожного здійснювати особистий ненарушаемое вибір того, що солодко, смачно чи «розкішно»?

Погодьтеся, досить людині один раз спробувати і не погодитися з написаним продавцем визначенням - щоб не вірити більше ніколи таким написам. Ніхто і не вірить! Більш того, саме такі написи є для покупців «пугалом» - приводом запідозрити продавця в загальній схильності до лукавства, якщо не шахрайству.

Виняток із правила. Все сказане не відноситься до гарної іронії, жартівливим визначень (на кшталт написів під курячими яйцями «Фаберже!») Або важливим технічним характеристикам ( «хлопок 100%», «є різні розміри» або вказівкам на регіон / країну походження продукції). Такі написи якраз різко збільшують кількість покупців. Епоха зараз, нагадаємо, інформаційна - чим більше інформації про товар, тим він цікавіші.

Помилка четверта. Запевнення покупця, що можна десь отримати інший товар близького типу

Якщо у вас так багато товару, що він не вміщається на розкладку - вам потрібно ставити МАФ або орендувати магазин. Зберігати половину видів товару під прилавком, за спиною або в контейнері неподалік і оповіщати покупця, що у вас десь приховано щось подібне, але помітно інше - це знущальний «маркетинг» ранніх 90-х, який повинен назавжди відправитися на звалище історії.

Виняток з правила: якщо товар по дизайну однаковий, але відрізняється лише розміром (взуття, одяг) або зовсім однаковий, але у вас його дуже багато примірників - такі товари слід зберігати саме нема на лотку. Інакше виникає помилка, описана в наступному розділі.

Помилка п'ята. Накидання на прилавок стопок товару одного виду

Футболки та навіть шкарпетки рідко купуються за десять штук / пар поспіль - але часто на лотках продаються немислимими стопками, що містять десятки і сотні штук / пар однакових кольорів з різними розмірами, а то і зовсім ідентичних. Це незручно покупцям, яким доводиться в таких багатоповерхових стопках самостійно ритися, виймаючи одну футболку з під п'яти інших, наприклад, заради вивчення бирки з розміром.

Правило тут просте: класти на прилавок необхідно один і тільки один екземпляр товару кожного виду. Якщо є різні розміри товару з тим же дизайном - напишіть це на ціновому ярличку (можна відразу на ньому ж написати, які саме розміри є), поклавши на прилавок екземпляр лише одного з розмірів.

Що ж стосується охочих купити кілька однакових товарів - то будь-який такий покупець неодмінно сам запитає: «у вас ще такі шкарпетки є? скільки пар? ». А на прилавку повинна лежати тільки одна пара кожного виду.

Помилка шоста. Відхід від лотка без його накривання або запрошення тимчасово заміняє продавця

Ми вже писали про те ж стосовно торгівлі в МАФах. Людина обнадійливі, підходить до товару, вибирає, прикидає, рахує гроші - і тут піднімає погляд за прилавок .... продавця немає і ніхто його не замінює. Час і розумова активність покупця витрачені даремно. Прикро і неприємно. Так бути не повинно.

Всім, звичайно, зрозуміло, що туалетів біля лотків немає і «для зігріву» не завжди був узятий термос - ненадовго відбігати продавцям, звичайно, доводиться. Але не лінуйтеся завжди накривати товар на прилавку або, краще, просити продавця сусідній розкладки про допомогу з продажу і ваших товарів - навіть, якщо повернетеся всього через 2-3 хвилини.

Помилка сьома. Установка лотка на проході, на траві, під написом «торгівля заборонена»

Жоден покупець, жоден неторгующій городянин і гість міста не пошкодує, якщо все лотки і торгові намети в будь-якому місті начисто знищать - і заборонять ставити нові під страхом смертної кари. Мільйони людей лотки терплять насилу - і з цих масових напружених емоцій треба виходити бізнесу «на розкладках».

В цілому Лоткова-наметовим підприємцям варто пам'ятати, що цей бізнес непривабливий, що це тупикова гілка розвитку бізнесу, що лотків і наметів місце на великому організованому ринку і тільки там - і вести себе відповідно, всіляко мінімізуючи масу негативних вражень від такої форми торгової точки.