Як супермаркети змушують нас купувати більше, ніж потрібно.
Шопінгоманія - досить поширена хвороба в усьому світі. Люди, які страждають на цю психологічним недугою, не здатні контролювати свої дії в магазині і скуповують все, що попадається під руку. Така людина завжди є довгоочікуваним для будь-якого магазину. Але в Росії подібних людей не так вже й багато, на відміну від західних країн, тому магазини всіляко намагаються зробити з нас «псевдо-шопоголіків», змушуючи різними способами купувати ті речі, яких не було в наших планах при поході в магазин.
Давайте розглянемо ті способи, якими продавці намагаються змусити нас купити той чи інший товар, навіть якщо цей товар, в принципі, нам зараз не потрібен.
У колективі кожного великого магазину є спеціально навчені люди - мерчендайзери, які займаються правильною розстановкою товару. Головний принцип в розстановці товару простий - чим більше покупців проходять повз полиці і кидають на неї свій погляд, тим цінніше це місце в торговому залі. Відповідно потрібно організувати якомога більше таких «цінних» місць в магазині. Це можна зробити, змусивши покупців обходити якомога більшу площу магазину. Професіонали оперують в даній задачі таким терміном, як «золотий трикутник» - найбільш затребувані товари (наприклад, серед продуктів - хліб, молоко, м'ясо, овочі та фрукти) потрібно розташувати якнайдалі один від одного, щоб покупець пройшов якомога більший шлях між цими товарами.
Замість того щоб витратити 2 хвилини взявши булку хліба і пачку молока, ви витрачаєте набагато більше часу, щоб дійти до кас і, тим самим, мимоволі переглядаєте майже весь асортимент магазину. І тут, як правило, ви згадуєте, що у вас скінчився цукор або рослинне масло. Підсумок: замість булки хліба і молока, ви виходите з магазину прихопивши пару інших товарів, яких не було в ваших планах спочатку.
Ще один дуже поширений спосіб змусити вас купити зайве - розташування супутніх товарів на одній полиці. Наприклад, пиво і сухарики з чіпсами.
Важливий психологічний момент: полки в магазинах ніколи не заповнюються під зав'язку. Це зроблено для того, щоб у вас склалося відчуття, що товари користуються популярністю. І це досить часто спрацьовує.
Як показує практика, чим менше відвідувачів в торговому залі, тим важливіше, щоб в ньому грала музика. Адже покупець починає відчувати себе некомфортно, якщо в магазині практично немає покупців. Хочеться швидше піти з магазину. І тут приходить на допомогу фонова музика - ви підсвідомо перестаєте звертати увагу не відсутність людей в магазині і повністю занурюєтеся в процес покупок. До речі, за допомогою музики можна регулювати потоки покупців. Доведено, що при енергійної музики покупці рухаються швидше по торговому залу.
Чи були ви хоч раз в магазині, в якому постійно пахне свіжим хлібом? Деякі думають, що магазини мають у своєму розпорядженні пекарні прямо в торговому залі через брак місця, але насправді це не так. Магазини спеціально виносять печі ближче до відвідувачів. Деякі ще ставлять вентилятори біля них, щоб запах свіжоспеченого хліба поширювався на весь зал. Тут все просто - запах викликає у вас бажання взяти якомога більше хлібобулочних виробів. Особливо вечорами - у вас просто прокидається почуття голоду, і крім хліба ви, швидше за все, прихопіть ще грам 200 ковбаски і пачку масла. Ось що робить простий запах хліба - ви може і не хотіли взагалі брати булочки. А в підсумку вийшли з магазину з булками, маслом і ковбасою.
Крім хліба, апетит у покупців так само викликає запах свежемолотого кави. За даними спеціальних досліджень, за рахунок застосування ароматизації в магазинах продажу зростають на 10-15%, час перебування в магазині збільшується приблизно на 18%.
візки
Давно відомо, що покупець з візком набуває на 20-30% товару більше, ніж покупець з кошиком. Візок викликає бажання хоча б прикрити її дно товаром. Тому в магазині візки завжди розставляють спеціальним чином: спочатку ваш погляд падає на найбільшу візок, потім на візок поменше, і вже в самому кінці йдуть звичайні кошики. Тому, якщо ви не хочете робити незапланованих покупок - беріть кошик, вона не дозволить вам взяти занадто багато.
Ще один спосіб, широко застосовуваний в останнім часом - дитячі візки. Навряд чи батько наважиться викласти з такій візки усі товари, які поклав туди маленький покупець.
До цін з дев'ятками на кінці росіяни вже звикли. І сума в 14 999 вже не діє на покупців. Ми підсвідомо розуміємо, що це скоріше не 14 тисяч, а все 15. Але і тут продавці знайшли що робити, вони забирають від ціни не один рубль, а кілька. Наприклад, ціна 8 973 руб. підсвідомо швидше буде сприйматися покупцем як 8 з чимось, ніж 9.
Інший спосіб «махінації» з цінами - це всілякі акції, наприклад «три за ціною двох». Це звичайний психологічний хід. Насправді ціна нібито безкоштовного товару, вже закладена у вартість. У кінченому підсумку ви платите за все три і нічого безкоштовно не отримуєте.
Інший спосіб - набори з продуктів з нібито 20% знижкою: коли кілька товарів об'єднують в один і вказують на упаковці, що купуючи цей набір, ви економите певну суму, ніж якби ви купували все це окремо. А ви візьміть і складіть вартість всіх товарів з набору. У вас вийде вартість цього набору. Ніякої економії природно немає. Це знову ж таки психологічний хід - навряд чи ви будете бігати по магазину і вважати вартість товарів з набору.
«Купіть пачку чаю і отримаєте кухоль безкоштовно» свідчить наклейка на пачці чаю. Навіть якщо вам не потрібна ця кружка, ви все одно задумаєтесь. Тут спрацьовує істинно російський менталітет. Це ж безкоштовно! І ніхто не припускає, що вартість цієї гуртки вже включена у вартість цієї пачки. А це так. Та ж сама пачка, але без гуртки варто де-небудь в глибині полиці і стоїть, природно, дешевше.
Продавці
Продавці грають важливу роль по «впаривание» товарів покупцям. Психолог Надія Юргіна в інтерв'ю журналу «Маєш право» розповіла:
«Існують класичні способи зацікавити людину в покупці чого-небудь. Наприклад, спочатку покупцеві показують щось по захмарною ціною, а потім те, що насправді хотіли продати. На тлі першої цифри друга здається не такою вже страшною. Те ж саме з аксесуарами. Коли людина скоїла дорогу покупку й аксесуари до них, показані окремо, здаються дрібницею, а в сумі ціна за цю дрібницю може виявитися вельми і вельми значною. Такий метод називається принципом контрасту: нас примушують порівнювати підходяще нам пропозицію з чимось неприйнятним за ціною, це сильно знижує рівень критичного сприйняття.
Другий класичний метод - правило взаємного обміну. Ви ще нічого не купили, але вам були такі раді, що подарували календарик, ручку і блокнот. Вам надали маленьку послугу, про яку ви не просили. На підсвідомому рівні ви відчуваєте себе зобов'язаним, вам хочеться віддячити цього славного людини, і ви купуєте у нього щось, не вивчаючи альтернативних пропозицій. Цей метод часто використовується в туристичному бізнесі.
Нарешті, існує спосіб, званий в психології «вибір без вибору». Його суть полягає в тому, що важко відповісти різким «ні», коли вас питають, наприклад: «Так на якому костюмі ви зупинилися - на чорному або бежевому?». У подібній ситуації ви самі собі здастеся неввічливим, якщо відповісте: «Ні на якому». Три цих методу - сама вершина айсберга. Хороші продавці завжди підлаштовуються під ваш язик і стиль спілкування. Всього тут розповісти не можна. »
Так як все-таки уникнути непередбачених витрат і не купувати більше?
Поради дуже прості:
- поїжте перед відвідуванням магазину. Тоді ніякої аромат не зіб'є вас з пантелику.
- складіть список того, що вам дійсно необхідно в даний момент і строго дотримуйтеся його.
- візки беріть тільки в самих крайніх випадках - коли ви точно знаєте, що покупок у вас буде досить багато.
- не вірте пропозицій «три за ціною двох», «знижка на набір 20%», «купи пачку чаю отримай кухоль безкоштовно». Пам'ятайте - це все психологічні ходи. Ніякої економії немає.
- після прочитання цієї статті зайдіть в магазин і озирніться нічого не купуючи. Майже всі методи з даної статті напевно будуть присутні в вашому магазині. Знаючи методи, якими продавці намагаються змусити вас купити зайве, ви не будете потрапляти на такі прості «розлучення».
Приємних вам покупок! Бережіть гроші, не купуйте зайвого!
Фото: фотобанк "Лорі"