Отже, ви стоїте за прилавком, а раз так, то головне для вас - продати свій товар. Що ви зазвичай робите в таких випадках? Вихваляєте те, що продаєте; намагаєтеся переконати покупця в тому, що тільки у вас він купить найкраще; посміхаєтеся, вмовляєте і критикуєте конкурентів. І в більшості випадків у вас нічого не виходить. Дивуватися тут нічому, тому що прийоми, якими ви користуєтеся, не просто застаріли, а ніколи не працювали.
Але не турбуйтеся, тому що є способи, що дозволяє змусити зробити покупку будь-якого покупця. І навіть не покупця, тобто людини, який зайшов в пошуках якогось конкретного товару, а будь-якого чоловіка і будь-яку жінку, яка зайшли в ваш магазин просто бува, не апріорі збираючись нічого купувати. Все що потрібно для цього - знати три головних властивості глибинної психології людей, які говорять, що кожна людина:
а) хоче отримувати прямі докази своєї значущості;
б) не в змозі встояти перед відвертим вихвалянням;
в) не може не віддячити того, хто підняв його самооцінку в його ж очах.
Варто вам використовувати знання цих властивостей психіки на практиці, і ви зможете маніпулювати свідомістю будь-якої людини, який виявиться в зоні словесного контакту з вами. І при цьому буде зовсім не важливо, хто ви - торговець на ринку китайським одягом, продавець вирощеної вами морквини, продавець дорогого бутика або менеджер в торговій фірмі, що займається багатомільйонними угодами.
І так ви бачите людину, завів в ваш магазин або підійшов до вашого прилавка і одного цього достатньо для того, щоб ви почали діяти.
1. Посміхніться йому. І посміхайтеся постійно, навіть коли він піде геть з абсолютно непотрібною йому покупкою, адже якщо він озирнеться і побачить ваше гордовите обличчя, то йому буде як мінімум неприємно, а як максимум - не дивлячись на всі ваші старання він зрозуміє, що їм скористалися, і тоді в 50 відсотках випадків поверне покупку назад.
2. Звертайтеся до людини на ви. Всім своїм виглядом, інтонаціями, очима, обличчям показуйте, що ви. ні, не плазувати перед ним, не потребуєте в тому, щоб він хоч щось купив у вас, а що ви його поважаєте. Нехай у нього складеться враження, що ви, нарешті, зустріли рідну душу, і ця душа - він. Подібна поведінка потрібно, звичайно ж, відрепетирувати, але зате всі зусилля повернуться вам гарантовано-високим прибутком.
3. Розмовляйте з ним так, ніби він є найкращим фахівцям з того товару, який ви продаєте. Говоріть з ним як з рівним, даючи зрозуміти: «Мовляв, вони нічого не знають, але зате ми з вами. О! Ми з вами - о-го-го. ». Покажіть при цьому, як багато ви знаєте, приголомшивши покупця своїми знаннями, і разом з тим показуйте йому, що ви не маєте сумніву в тому, що він знає не з менше, ніж ви.
З ним давно ніхто не говорив так само. На роботі він - маленька сошка, вдома дружина, яка не поважає і не любить її, щовечора він стоїть на зупинці, коли повз проїжджають дорогі машини, а тут. Варто вам змусити його думати про себе краще, ніж він є насправді, і вважайте, що на половину він уже ваш.
4. Тепер змусьте його збрехати. Що б ви не продавали, скажіть «Але у вас, напевно, є остання модель?» - скажіть це не зітхнувши жалю, що тепер він у вас нічого не купить, а як продавець, схилялися перед покупцем, не тільки знаходиться в курсі всіх новинок і модних тенденцій, але і дозволяє собі купувати їх.
І тут людина попадеться на гачок. А зрозуміти це ви зможете по фразі: «Ні, останню модель я купити не встиг. А ось передостанню. »Можна навіть не сперечатися - він бреше, але при цьому соромиться своєї брехні, а тому намагається зробити її якомога меншою, і тому каже, немов це може щось змінити« а ось передостання ». Варто йому сказати так, і вважайте, що він вже купив те, що ви хочете йому продати.
Але не поспішайте. Розговорите його, змусивши збрехати рівно ще один раз. Тут так само діють закон глибинної психології, які свідчать - вимовивши вголос дві брехні, людина відчуває себе ніяково, але при цьому він радий, так як вважає, що ніхто не здогадався про те, що він обманює. А ось зірвавши три рази поспіль (якщо він - не професійний брехун), він відчує настільки гостре каяття і сором, що постарається якомога швидше покинути місце «свого злочину». Тому не дайте збрехати йому тричі. Подумки піймавши його на другий брехні, відразу ж переходите до продажу.
5. Правда спершу потрібно визначити, скільки грошей у нього може бути. Помилитися тут важко, особливо якщо ви торгуєте спеціалізованим товаром: одяг, їжа, взуття, дрібна побутова техніка. Визначивши і піймавши людини на брехні, відразу ж пропонуйте йому зробити покупку. Причому зробіть це з легкістю, яка скаже покупцеві: «Я знаю, що ви багаті, я знаю, що у вас купа грошей, і тому роблю вам цю пропозицію, не сумніваючись, що дана покупка для вас - суща дрібниця». Однак ви повинні точно уявляти, скільки грошей у нього може бути з собою, щоб запропонувати йому товар, який він може купити.
Але робіть це не в стилі «Це для вас дорого, а ось це якраз те, що потрібно». В цьому випадку самооцінка людина, яку ви піднімали так старанно, відразу піде вниз і він втратить інтерес як до вас, так і до того, що ви пропонуєте. Ви ж повинні залишатися відмінним хлопцем або відмінною дівчиною, яка знає справжню ціну людина, з якою спілкується. Тому, прицінитися, з самого першої хвилини вашої бесіди починайте розмову саме з того товару, який збираєтеся продати, щоб тепер дістати цей товар і сказати: «Уявляєте, залишився останній. На базі сталася помилка і його продають за ціною в 20 відсотків від справжньої ». Але ви ж знаєте, скільки він коштує ». Людина, природно не знає, але він скаже: «О, так! Звичайно! »« Нам », - говорите ви, -« наказали повернути все назад, але для вас. Я скажу, що продав цей товар ще до отримання розпорядження про повернення ».
У цей момент у свідомості людини клацне ще один важіль: «Я зміг справити враження настільки розумного, заможного і досвідченого, що можуть тепер заощадити 80 відсотків. »І найцікавіше, що в цій уявній фразі головним буде не можливість заощадити, а відчуття власної значущості, а саме для того, щоб роздути її до максимуму, ми і виконали з вами все те, про що говорили раніше.
6. А наступної миті людина подумки підрахує, скільки грошей у нього з собою, і скільки у нього залишиться до зарплати, якщо він зробить покупку. Але не хвилюйтеся, тому що здоровий глузд візьме гору тільки у одного з 10.000 людей. Всі інші, щоб не розвіяти міф, який ми з вами створили і підтвердити свою значимість на ділі, витягнуть гаманець і розрахуються з вами, навіть якщо річ, яку ви запропонували, їм не потрібна.
Все, ви виграли. А він програв. Ви заробили, а він пішов з покупкою, яку, швидше за все, він незабаром подарує комусь на день народження тому, що йому вона дійсно не потрібна. Звичайно, хтось може нагадати нам про питання етики і порядності, кажучи нам, що так чинити, щонайменше, недобре. Ми ж не будемо сперечатися, тим більше що не закликаємо нікого діяти саме так, а просто говоримо: є метод, що дозволяє продати будь-який товар будь-якому без виключення людині, і ми просто розповіли вам про те, як цей метод працює.