Вони описує формат і матеріальну оболонку, в яку ви «завертаєте» свою пропозицію.
Цих упаковок багато безліч. Вони розрізняються за різними підставами:
За типом носія: електронний, фізичний.
І так далі і так далі.
Все це будуть різні форми, які може прийняти ваше комерційні пропозицію. Обмовлюся, що зараз під комерційною пропозицією ми маємо на увазі не звичний формат ділового листа на b2b, а комерційну пропозицію в широкому значенні - обмін товару на гроші.
Сьогоднішня публікація цілком присвячена одному сучасному і дуже перспективному формату комерційної пропозиції - маркетинг-киту.
Що таке маркетинг-кит?
Це, по суті, продає презентація вашого товару або послуги. Таке визначення я б дав цьому поняттю в контексті розмови про комерційні пропозиції. Хоча можливі різні тлумачення цього англомовного терміна.
Можна дати і більш загальне визначення:
Маркетинг-кит - це універсальний пакет документів, матеріалів, призначених для презентації клієнту з метою продажу товару або послуги.
Ми будемо оперувати першим визначенням, розуміючи під маркетинг китом - продає презентацію, в яку «упаковано» вашу комерційну пропозицію.
Навіщо потрібен маркетинг-кит?
- Щоб більше і успішніше продавати на зустрічах
- Щоб залучати більше клієнтів з виставок
- Щоб збільшити ефективність холодного обдзвону (Використовуючи маркетинг-кит в електронному вигляді. Хоча частіше маркетинг-кит - це папір.)
- Щоб збільшити середній чек
- Щоб продемонструвати експертність
- Щоб показати ключові компетенції фірми
- Щоб допомогти менеджерам з продажу (особливо недосвідченим)
- Щоб підвищити довіру до фірми і продукту
- Щоб підняти лояльність і викликати інтерес до компанії
Складання маркетинг-кита - це особливе мистецтво, яке об'єднує в собі продає копірайтинг і привабливу дизайнерську оболонку, що дозволяє подати вашу комерційну пропозицію дуже яскраво і наочно.
Для маркетёра, копірайтера і підприємця вміння скласти продає маркетинг-кит - це показник кваліфікації, знаходження на піку сучасних технологій маркетингу і готовності вирішувати складні завдання в умовах жорсткої ринкової боротьби.
Як зрозуміти, чи потрібен вашому бізнесу маркетинг-кит?
У 9 випадках з 10 можна сказати, що він потрібен майже будь-якої компанії. Але де без нього реально важко, так це
- У продажах складних рішень, в тому числі технічних
- У продажах послуг, особливо складних, творчих
- При вході в роздріб, особливо в мережеві магазини
- У продажах дорогих товарів і послуг
Найчастіше маркетинг-кит працює краще звичного комерційної пропозиції на фірмовому бланку.
З яких частин складається маркетинг-кит?
Коротеньке слівце kit (кит) означає в англійській мові «набір». Це означає, що маркетинг-кіт складається з набору відносно самостійних частин, які складаються в загальну логічне єдність.
Ось список базових елементів маркетинг-кита:
Титульна сторінка (обкладинка)
Вона повинна виглядати презентабельно і з неї відразу повинно бути ясно, що ви пропонуєте, і який основний привабливий момент вашої пропозиції. Можна навести приклади кількох великих клієнтів і вказати контактну інформацію.
проблематізація
Опис загальних і частих проблем ваших клієнтів. Проблеми - це те, що змушує людей рухатися і приймати рішення. Покажіть, що ви знаєте труднощі своїх клієнтів. Читач маркетинг-кита повинен відразу подумати: «Так, це про мене!» Прагніть описувати проблеми максимально просто, так щоб зрозумів навіть сантехнік: ніяких термінів, складних і довгих слів, жаргону і зубодробильних мовних зворотів.
Поясніть причини виникнення проблем та методи їх вирішення. Опишіть ситуації, коли послуги або товари вашої компанії бувають необхідні. Але не «впарюють»! Наведіть приклади того, як клієнти можуть самостійно вирішити свої проблеми, які рішення пропонують ваші конкуренти. А потім дайте опис того, чому саме ваша компанія може зробити те ж саме, але швидше, дешевше і якісніше. Не слід «розтікатися мислею по древу». Пишіть в стилі SMS.
Схема роботи
Цей елемент структури маркетинг-кита дуже сильно підвищує довіру. Схему треба описувати як маршрут з точки А «проблема клієнта» в точку Б «отриманні вигоди або переваги».
блок умов
Клієнтів хвилює величезна кількість питань. Дайте відповідь на все:
- Доставка: як, ким, коли, на яких умовах вона здійснюється.
- Хід і етапи роботи. якщо ви надаєте послугу
- Знижки: за що, скільки, кому, все-все нюанси надання знижок
- Бонуси: обов'язково повинні бути!
- Особливості товару: обсяг, розмір, фасування, упаковка, режим зберігання. Одним словом, всі важливі характеристики.
- Пільгові умови платежів: відстрочки, чи є, на скільки, кому надаються.
унікальна пропозиція
Чому варто вибрати саме вашу фірму або продукт? Часто цей пункт реалізують в вигляді списку типу «5 причин працювати з нами».
ідеальний клієнт
Кого в першу чергу ви хочете бачити в числі своїх замовників? Напишіть портрет, дайте все важливі характеристики.
З ким ви НЕ працюєте
Остройтесь від клієнтів, які вам не потрібні або неприємні. Вкажіть причини, за якими їм «нічого ловити» у вас:
- затримують платежі
- нецивілізовано спілкуються
- Підводять за термінами
- Чи не підходять по мінімальним вимогам: площа складу, обсяг закупівель тощо.
Наведіть назви клієнтів, якими ви пишаєтеся. Всіх необов'язково, тільки ТОП-5 - ТОП-10 замовників. Формат презентації дозволяє зробити це, показавши логотипи клієнтів.
Успішно завершені проекти. Їх варто описувати максимально докладно, але не виходити за обсяг 1 кейс - 1 сторінка. Ніякої води, тільки цифри і факти. Вказуйте логотип або назва клієнта, фото людини і досягнення, які вони отримали завдяки вам. Можна навести й відгук. Навіщо потрібні кейси:
Відгуки повинні закривати головні заперечення клієнтів. Обов'язково потрібен відгук від сумнівався клієнта: «я боявся, але ризикнув, а тепер дуже задоволений». Щоб викликати довіру до відгуків вказуйте імена, посади, регалії та контакти особи, який залишив його.
Є нагороди, призи, дипломи, сертифікати, патенти та інші «погони»? Викладайте!
Покажіть товар або послугу особою. Дайте опису, характеристики, фото. Добре б, зробити нестандартні емоційні описи. Якщо у вас є такий «живий» текст, то обов'язково пишіть його вище характеристик. Якщо у вас прості і однозначні ціни на продукцію, що не залежать від тисячі умов, вкажіть в описах продукції і ціни.
Про компанію
Як описати цей текст я вже розповідав в пості «Як похвалити компанію». Там все детально.
Текстовий елемент, що відноситься до явно необов'язковим. На продажу він майже не впливає.
Якщо є, то теж можна викласти. Якщо немає - не страшно. Пропускаємо і переходимо до наступного елементу.
Початок роботи
Максимально полегшите клієнту початок співпраці. Не змушуйте відразу купувати вагон або підписувати контракт на 10 років. Зробіть «вхід» в роботу з вами гранично легким:
- Запропонуйте тестовий замовлення
- Запропонуйте пробну партію
- Дайте тест-драйв на пільгових умовах
- Запропонуйте щось безкоштовно: зразки, навчання, книгу, покрокові плани продажів, тест-драйв та ін.
обмежувач
Обсяг маркетинг-кита залежить від інформації, якою ви володієте, від продукції, ніші, особливостей дизайну. Він цілком може коливатися від 10 до 100 сторінок.
В яких програмах робити маркетинг-кит?
Як зробити дійсно класний маркетинг-кит?
Маркетинг-кит - дуже ефективний інструмент продажів. Якщо, звичайно, він зроблений за правилами. Які рекомендації тут можна дати:
- Орієнтуйтеся на зразки провідних російських компаній і західні приклади.
- Вирішуйте проблеми клієнта. Одне зауваження: проблеми повинні бути реальними, а не висмоктаними з пальця.
- Описуючи проблеми клієнта, не кажіть, що вони типові. Навпаки, налягайте на їх унікальність і складність.
- Не потрібно «води». Не кажіть два слова, там, де вистачить одного.
- Місія компанії повинна бути гранично конкретною. Ідеальний обсяг - не більше двох пропозицій.
- Покажіть, що рішення, які ви пропонуєте - найшвидше і ефективне. Так, існують і інші, але ваше поза конкуренцією.
- Не потрібно складного мови.
- Не впадайте в самовихваляння.
- Не сваріть конкурентів. У клієнта може виникнути сумнів, що взагалі ніхто на ринку не здатний вирішити його проблеми.
Чи не хочете займатися розробкою маркетинг-кит самі - знаєте, кому доручити.