Методи залучення уваги і створення початкового інтересу
1.Метод "Специфіка клієнта". Що може зосередити клієнта і порадувати його. Його специфічність, то, чим він відрізняється від інших. Це подібно до імені людини. Ви чуєте в натовпі своє ім'я і інстинктивно повертаєтеся. Ви не очікували нікого тут зустріти, але все одно повертаєтеся. Ім'я - це щось дуже особисте, на нього неможливо не відгукнутися. Клієнта привертає його власна специфіка, адже його специфіка - це його гідність, то, чого він досить довго домагався. Зрозуміло, ми говоримо зараз про позитивну специфіку. Навряд чи клієнт будуть втішений, якщо до нього звернуться з наступними словами. "Я знаю, ви є найбільш злісним неплатником за кредитами". Звичайно, увага ви залучите, але не більше. Тому що ... Самі здогадайтеся чому.
Що може бути специфічним у клієнта? Дуже багато.
Я знаю, ви є найбільшим виробником вікон з металопластику в Північно-Західному регіоні.
Я знаю, що девіз вашої компанії "Клієнт - це якість".
Я знаю, що ви позиціонуєте себе на ринку як компанія для найбагатших.
Я знаю, що ви позиціонуєте себе як компанія для найбідніших.
Я знаю, що ви холдинг, що містить 23 компанії.
Я знаю, що ви працюєте з 5 напрямів.
У будь-якому випадку, починаючи розмову з клієнтом підкресленням його специфічності, його індивідуальності, ви автоматично залучаєте увагу клієнта.
Що робити після? Господи, як ви могли поставити таке запитання Ну звичайно, продовжувати розмову, коротко презентувати свою компанію і пропонувати особисту зустріч.
Я: Добрий день, Сергій Іванович, у вчорашній газеті «ДП» ви відзначали, що, цитую, "питання продажів - це питання креативності співробітників".
Сергій Петрович: Та це так.
Я: Сергій Петрович, мене звуть Микола Рисев, тренінгова компанія "Змінися на краще *, чи можу у вас запитати, як ви ставитеся до тренінгів" Креативність в продажах "? Сергій Петрович: А що, є і такі?
Все - клієнт мій. Тепер мені необхідно домовлятися про особисту зустріч, щоб "якомога повніше розповісти про продукт, який ми представляємо, і його переваги".
Що робити після? Господи, Як ви могли поставити таке запитання Ну звичайно, продовжувати розмову, коротко презентувати свою компанію і пропонувати особисту зустріч.
3.Метод "Наша специфіка". Кожна кампанія відрізняється своєю специфікою, позитивними перевагами. Так чому їх не використовувати з максимальною користю, починаючи з холодного дзвінка? Чим ви можете привернути увагу, мова, нагадую, в даному випадку йде поки тільки про це.
Привіт, Олег Рябінін, я представляю компанію "Американські кондиціонери" - компанію, яка існує з 1896 року.
Добрий день, мене звати Дмитро Сивачев, компанія "Страхування судів", наша компанія свого часу застрахувала "Титанік".
Добрий день, Михайло Бодров, компанія "Чіпси і Кліпси", ми працюємо з 1001 магазином міста.
Ми вважаємо, що чим більше зазначена специфічність може задовольнити потенційну потребу клієнта, тим вище ймовірність успішного розмови. І на питання клієнта: "І що ви хочете" - я можу повторити вже сказані мною в цій книзі слова - продовжувати розмову, коротко презентувати свою компанію і пропонувати особисту зустріч.
Клієнт: Так, це так, а що вам потрібно?
П. Ви читали наш журнал?
К. Так, гортав пару раз, ну і що?
П. Я б хотів запропонувати вам ознайомитися з тими новими рубриками, які стали виходити в нашому журналі. До речі, у вас є новий номер?
П. Дозвольте тоді мені під'їхати до вас, щоб завезти новим номер і розповісти про нас більше повно?
Це вирішальний момент. І що я чую.
Може бути, все-таки пан Крокодилів, директор компанії "Акваторія - виробник яхт і вітрил", не такий вже поганий чоловік і податливий клієнт? І так і ні. Це просто ви відмінний продавець.
В даному методі ви використовуєте наступний простий феномен - неможливо сперечатися з тим, що очевидно, те, що очевидно, не викликає агресії, то, з чим ми найчастіше зустрічаємося, в то ми віримо більше. Коли ви вимовляєте очевидність, що стосується клієнта, і він з нею погоджується, вам всього лише залишається перейти до суті вашого пропозиції. А пропозиція одне - перейти до подальшого обговорення можливої співпраці.
Наведемо ще приклади "очевидних фактів".
Добрий день, Юрій Вісмачев, компанія "Апельсинові соки з Гвінеї". Василь Васильович, кожна компанія прагне до оптимізації асортименту продукції, що продається.
Привіт, Артем Бровкін, фірма "Насос і пилосос". Кожне кафе боятиметься про затишок своїх відвідувачів, щоб вони затрималися і добре провели час.
5.Методи "Рекомендації". Ніщо так не цінується в продажах, як хороша рекомендація. Якщо ви маєте можливість запитувати рекомендації у своїх клієнтів - це дуже продуктивний шлях. Так, чомусь рекомендації питати складно, може бути, страшно, може бути, незручно, може, ще якісь причини, здавалося б, не дозволяють задавати своєму клієнтові питання "Ви переконалися в якості нашого продукту і сервісу. Чи можете ви підказати , до кого з ваших партнерів і / або клієнтів я можу звернутися з пропозицією розглянути наші послуги? ". Клієнт дає вам 1-2 рекомендації і після цього так легко зробити холодний дзвінок.
Привіт, Семен Петрович, мене звуть Іван Березкін, компанія "Меблі з далекого Ліси>. Я дзвоню вам за рекомендацією Сергія Бородатого, директора компанії" Все для клієнта ",
М. Добрий день, мене звати Микола, я представляю газету "Бізнес-місто".
Клієнт: Здравствуйте. Що ви хочете?
М. Степан Семенович, якщо ви зацікавлені в розгляді можливостей посилення впливу на вашу цільову аудиторію, то я хотів би розповісти про ті шляхи, якими пропонує йти наше видання.
Давайте подумаємо, що в дійсності пропонує дана формула зосередження уваги? Вона пропонує клієнту прийняти рішення щодо своїх потреб. Клієнт змушений нашим "якщо ... то ..." визнати, що або його цікавить те, про що ми говоримо в першій частині фрази, і, відповідно, прийняти до розгляду і другу частину, або його не цікавить все та ж перша частина. Останнє визнання для клієнта цілком проблематично. Складно сказати: знаєте, нас не цікавить додатковий вплив на цільову аудиторію, навіщо на неї впливати, у нас і так все добре, все нам подобається, розвиватися ми не збираємося ( "Ми самовдоволені бовдури, прошу це запам'ятати назавжди").
Якщо я ні разу не говорив, то скажу зараз: панацеї в продажах немає і не буде, так що цей метод так само може не спрацювати, як і всі інші!
Продавець: Євгенія Михайлівна, я уявляю телеканал ТВ-4567. Ваша компанія займається виробництвом і продажем солоних снетков до пива, а у нас виходить нова передача "Пиво - все, що потрібно чоловікові".
П. Це наша нова продукція: візитки, на яких розміщена в електронному вигляді основна інформація про компанію.
К. Треба ж, що тільки не придумають. Спробуйте продовжити за продавця.
Добрий день, Тетяна! Компанія "Мотлох для офісу". Ми працюємо з трьома тисячами компаній Санкт-Петербурга, надаємо можливість оперативної і економною комплектації офісним приладдям. Мене звуть Петро Груздєв.
Привіт, Дмитро! Мене звуть Ілля Фігрін. Компанія "Вода з Антарктиди" -. За оцінками журналу «Бізнесмен», наша компанія входить в першу десятку компаній, сервіс яких клієнти оцінюють як чудовий. Ми займаємося поширенням екологічно чистої води для офісних потреб.
10.Метод "Компліменти". Мистецтво робити компліменти - велике мистецтво, Ви або вмієте робити компліменти, чи ні, третього не дано. Навчатися можна, але дуже складно. Невдалий комплімент подібний невдалий жарт: загальне здивування, незручність і гарячкова робота розуму на предмет того, як же вибратися з тієї калюжі, в яку сам себе і посадив. Будьте обережні. Але хороший комплімент - шлях до успіху.
Доброго дня, Ірино! Компанія "Три крокодила". Ми займаємося консультуванням у сфері промислової безпеки. Я робив огляд ринку, використовуючи інформацію з Інтернету, і натрапив на ваш сайт. Відчувається, що попрацювали професіонали. Таких сайтів не багато. Те, що я почерпнув з нього, навело мене на певну думку. Знаєте, в чому вона полягає? Мені б хотілося розповісти вам про те, що ми робимо.
Застосовуйте дані методи, придумуйте свої, адаптуйте під своїх клієнтів, створюйте варіанти. Така робота коштує того. Заволодіти увагою клієнта і створити первинний інтерес - бажання кожного продавця. Володіючи даними технологіями, ви настільки можете полегшити собі роботу, що самі потім задасте собі питання: "Невже мені так було складно колись?" (Можливо, я розмріявся на предмет сили даних методів. Вирішувати вам.)