Отже, ви взяли квартиру «на ексклюзив», прийміть мої вітання. З цієї самої секунди ви побігли наввипередки з часом. Клієнт чекає, лічильник мотає.
Від того, наскільки швидко ви зможете продемонструвати йому хоча б проміжні результати, залежить дуже багато чого. І навіть отримання чесно зароблених комісійних я б відніс зараз на другий план, як само собою зрозуміле мета. Крім цього, потрібно заробити ЛОЯЛЬНІСТЬ клієнта, що в свою чергу сильно збільшує шанси на рекомендації.
Кожен ріелтор знає наскільки комфортніше працювати з клієнтами, що звернулися за рекомендацією друзів-знайомих-колег. Найчастіше такий клієнт вже більш-менш в курсі умов співпраці з ріелтором і той факт, що він вже прийшов і сидить перед вами вже говорить багато про що.
Правильно! Покупцеві потрібно допомагати. Тому крім візитки (а можна і замість неї) потрібно йому вручити презентацію квартири. Буклет, в якому обов'язково буде наступна інформація:
А тепер ускладнити завдання. Ідеал - коли вся вищеперелічена інформація вміщується на одному аркуші формату А4. Тому що другі-треті листи губляться, відриваються і навіть буває, не помічаються зовсім, а цього допускати не можна (плюс, економимо на папері-чорнилі). Більш того, не у кожного агента під рукою кольоровий принтер, а значить, презентація повинна залишатися читабельною і в ч / б варіанті.
А значить, озброюємось - як у бородатому анекдоті - напилком і допрацьовуємо макет. Перенести його я вирішив на PowerPoint з пакету Microsoft Office. При очевидному і значному недоліку - тут не можна закріпити положення і розміри елементів, - у PowerPoint є величезний плюс: на відміну від Photoshop'a, він встановлений на комп'ютері практично у кожного (Хоча я б використовував як раз варіант з Photoshop'ом).
Ось що вийшло:
Розберемо по пунктах:
Ціна повинна бути явно виділена на тлі решти тексту, але при цьому не губитися в разі друку в ч / б варіанті. Також не забувайте нагадати покупцеві, що при покупці цього об'єкта нерухомості не він буде платити комісійні агентству.
Планування повинна бути добре промальовані - на цьому етапі презентації ми повинні всіма способами стимулювати інтерес покупця до об'єкта, тому не допускається ніяких сканів з техпаспорта
Місцезнаходження краще прописувати в вигляді тексту, так як друкована презентація це далеко не сторінка в браузері з інтерактивною картою Google або Яндекса. В роздрукованому вигляді шматочок карти з прямокутником будинку нічого не скаже покупцеві, тому використовуємо тільки текст. І не забувайте вказувати орієнтири.
Розділ основна інформація (блок з типізований даними) обов'язковий до заповнення. Крапка.
Детальний опис має включати в себе зовсім невеликий текст, що продає, в якому художньо викладені ключові переваги квартири.
Зараз поясню. Як я вже писав на самому початку, ми економимо час всюди, де тільки можна. Один з елементів просування ексклюзивного об'єкта - партнерські продажу. А щоб мій колега-ріелтор зумів допомогти мені з продажем об'єкта, він повинен мати можливість запропонувати його своєму покупцеві, вірно?
Як він це зробить? На словах незручно, та й не факт що інформація дійде до вух покупця саме так як треба. Можна показати рядок з таблиці-бази-газети, але ефект, погодьтеся, буде не той. Мій партнер не буде замість мене робити для своїх клієнтів презентації за моїми об'єктів. Навіщо йому це? У нього своїх ексклюзивів вистачає. І просто так віддавати своєму покупцеві мою презентацію з моїми ж контактами точно не буде - він же не самовбивця!
Як бути? Робити по окремим шаблонами презентації і для покупців, і для партнерів, прости-прощай економія часу ... Ні вже! Шаблон повинен бути універсальний і максимально уніфікований. Нехай мої об'єкти йдуть під чужими контактами, аби ключова інформація про них не спотворювалася. Все одно, все повернеться до мене - договір-то ексклюзивний! Ну та це моя логіка, хтось в праві з нею не погоджуватися.
Так що користуйтеся, прискорюйтеся і заробляйте.
СКАЧАТИ МАТЕРІАЛИ УРОКУ!
Євген Бондаренко. Консультант в консалтинговому центрі Arsenal consult. Основний напрямок: маркетинг і веб-розробка сайтів для просування нерухомості. Розробник і адміністратор сайту Arsenal consult. Розробник сайту-візитки для житлового комплексу "Бородіно" і сайту-візитки бізнес-центру "River plaza"